The Brand-Man » nytta http://micco.se Micco om marknadsföring och varumärken Mon, 06 Feb 2012 07:27:14 +0000 en hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.3.1 Dags att utveckla en egen mobilapp. Eller..? http://micco.se/2011/09/dags-att-utveckla-en-egen-mobilapp-eller/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=dags-att-utveckla-en-egen-mobilapp-eller http://micco.se/2011/09/dags-att-utveckla-en-egen-mobilapp-eller/#comments Mon, 19 Sep 2011 05:04:13 +0000 Micco http://micco.se/?p=12889 Gästinlägg av Katarina Graffman]]>

Gästinlägg av Katarina Graffman

Under senare tid har intresset för mobilappar formligen exploderat; det är som om alla företag med någon form av webbambition vill ha en egen app. Men hur många har tänkt igenom vilken nytta användarna kommer att ha av appen – vad den är tänkt att tillföra för värde? Frågan fler företag kanske borde ställa sig är alltså om det verkligen är så viktigt att ha en egen app, bara för att alla andra har det.

Mina kollegor och jag har i flera etnografiska studier hjälpt företag att förstå hur människor – oftast av det lite yngre slaget – använder sina tekniska hjälpmedel, med fokus på främst mobiltelefonen och datorn.

Här får du en kortversion av vad vi hittills har observerat.

Mobiltelefonen förknippas självfallet i hög grad med mobilitet. Men det har samtidigt blivit allt tydligare att det numera också finns annat som associeras till mobiltelefonen, nämligen tillfredställelse av ett tillfälligt informationsbegär och eliminera otålighet.

Allt fler människor är idag benägna att »pausa«, att avbryta vad de håller på med oavsett var de befinner sig, så att de kan söka information de känner att de behöver här och nu. Några vanliga exempel på den här sortens här-och-nu-information är att söka efter sportresultat, slå upp ord eller begrepp man inte förstår, jämföra priser på varor och tjänster man är intresserad av, kolla buss- och tågtidtabeller, utforska TV-tablån samt hålla koll på sin träning. Vi har enkelt uttryckt utvecklat en stark tendens att vilja tillfredsställa vårt informationsbehov i samma stund behovet dyker upp. Vi vill eller kan helt enkelt inte vänta, och i dessa fall verkar mobiltelefonen ha en självklar plats som komplement till datorn.

Datorn, däremot, verkar fortfarande vara det tekniska hjälpmedel som oftast är förstahandsvalet om den finns i närheten. Det beror främst på att mobilskärmen många gånger upplevs som för liten men också på att apparna i mobilen sällan erbjuder samma möjligheter som webbplatsen i datorn. För sådant som kräver koncentration och en längre tids uppmärksamhet föredrar vi datorn. Eller uttryckt på ett annat sätt: Att spela Angry Birds på mobilen som en stunds förströelse när vi sitter på bussen går bra, men att spela poker för riktiga pengar fungerar inte alls.

Vår konklusion är att människors val av plattform för informationshämtning beror på kombinationen av:

  1. Styrkan på informationsbegäret, och
  2. Den relativa tillgängligheten till en informationsinhämtningsplattform.

Är det värt besväret att resa sig upp ur soffan eller stolen på verandan för att ägna tid och energi åt att hämta en laptop som ligger i väskan i hallen eller på ett bord i ett annat rum? Eller duger det att söka rätt på den information man behöver för stunden genom att bara plocka upp mobiltelefonen som man har i fickan eller som ligger på en armlängds avstånd?

Våra studier visar att om man befinner sig i samma rum som sin egen (eller någon kompis) dator, är dator också förstahandsvalet. Vanans makt är stark och det är svårt att bryta ett invant beteende. Är man hemma omgärdad av sin lägenhets eller sitt rums fyra väggar är det oftast datorn som används till inhämtning av information, trots att mobiltelefonen är minst lika tillgänglig.

Mobiltelefonen används när man är på gående fot, bl.a. i bilen, på tåget, i vänthallen, hos kompisar, på caféet, osv. Den ses som ett komplement till datorn. Mobiltelefonens möjligheter att surfa på nätet, svara på e-post och söka information upplevs fortfarande relativt sämre.

En annan aspekt värd att notera är de höga förväntningar som framförallt Facebook-appen har skapat bland de yngre användarna på hur alla appar borde fungera. Enkelheten, att med endast en knapptryckning »vara där« som de uttrycker det, har en klar inverkan på när och hur ofta appen används. Skulle dessa förväntningar inte tillfredsställas av andra appar, är användarna snabba med att dissa dem.

Dock visar studierna klart och tydligt att vi människor inte vill göra allt i mobiltelefonen. Och frågan är om mobiltelefonen någonsin kommer att bli den kompletta fickdatorn som utvecklare och mobiltillverkare vurmar för? Eller om mobilen kanske alltid kommer att fungera just som ett komplement till laptopen (eller kanske läsplattan)?

Båda plattformarna har sina fördelar. Men generellt föredrar människor enkel användning, och har svårt att acceptera ett sämre gränssnitt och färre användningsmöjligheter som utbyte mot att kunna bära tekniken med sig.

Våra observationer tyder alltså på att människor fortfarande i stor utsträckning känner att de får ett större utbyte av en väl fungerande webbsajt än av en mobilapp.

 

Katarina Graffman är filosofie doktor i antropologi och grundare av företaget Inculture, samt partner i *UP There, Everywhere. Hon hjälper bl.a. Volvo Europe, IKEA, Sveriges Radio, Skanska och Procordia att förstå konsumentbeteenden, i syfte att förbättra produktutveckling och marknadsföring. Hon har tidigare arbetat som seniorkonsult på Kairos Future och grundat Trendethnography. Tillsammans med Jonas Söderström har Katarina skrivit boken Konsumentnära varumärkesutveckling: Effektivare varumärkesstrategi med kommersiell etnografi och på den egna bloggen Inculture.com delar hon sporadiskt med sig av sina tankar, erfarenheter och spaningar.

_

Relaterat:

Micco på Twitter_____ The Brand-Man på Facebook

flattr this!

]]> http://micco.se/2011/09/dags-att-utveckla-en-egen-mobilapp-eller/feed/ 8 Mina första två år som bloggare http://micco.se/2010/12/the-brand-man-tva-ar/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=the-brand-man-tva-ar http://micco.se/2010/12/the-brand-man-tva-ar/#comments Tue, 21 Dec 2010 11:40:48 +0000 Micco http://micco.se/?p=11695

Den 18 december fyllde den här bloggen två år.

Det har varit två osannolikt lärorika och intressanta år, kryddade med både skrivångest och komplimanglycka. Sammantaget kan jag konstatera att mitt bloggande, mina fantastiska gästbloggare och mina generösa vänner på Twitter har lärt mig mer om företagande, varumärkesarbete, marknadsföring och reklam än jag lärde mig under de 20 åren jag dessförinnan satt isolerad på någon reklambyrå eller marknadsavdelning.

Jag hoppas innerligt att du som är på väg ut i arbetslivet inser vilka möjligheter bloggandet och andra sociala medier erbjuder för fördjupade insikter och vidgade åsikter. Och till dig som liksom jag kommit en bit upp i åren vill jag säga: Det är absolut inte för sent att hoppa på tåget. Det går nämligen nya tåg hela tiden. Och tro mig: Utnyttjar du tiden på nätet rätt, kommer du att märka att den är vansinnigt välinvesterad.

Mitt bloggande började trevande. Jag hade egentligen ingen plan, ingen strategi för vad jag ville uppnå. Jag drevs av nyfikenhet. Jag ville lära mig hur sociala medier egentligen fungerar. Men jag var också en aning skeptisk. Var det verkligen så som vissa hävdade; att sociala medier var framtiden och att ett helt nytt sätt att kommunicera mellan människor – och mellan människor och företag – höll på att ta form?

Idag är jag övertygad om att det är så.

Vi är mitt i ett skifte som, tror jag, mycket väl kan komma att liknas vid den industriella revolutionen. Det här skiftet är inte alltid lätt att uppskatta, eller ens att se, när man står mitt i det. Men betänk att vi redan idag lever i en värld där väldigt många kan uttrycka en åsikt, en tanke, en idé. Och lika många kan ett par sekunder senare bekräfta den, utveckla den eller såga den. Den här globala öppenheten, eller transparensen som den ofta kallas, innebär bl.a. att det blir allt svårare för illvilliga, oärliga och falska företag att lyckas. Lögner, svek och missgärningar är lätta att upptäcka och, framför allt, offentliggöra. Vi som röstar och köper har tagit över taktpinnen från de som bestämmer och tillverkar. Därför kan varumärken – och därmed företag – inte längre byggas med ett inifrån-och-ut-perspektiv. Människorna är (åter igen) viktigare än maskinerna och megafonerna.

Den här utvecklingen gillar jag. Skarpt.

När jag i går kväll gick igenom alla inlägg på The Brand-Man tyckte jag mig kunna se mina egna tankars och åsikters evolution. I takt med att bloggen fick fler som läste och kommenterade, och i takt med att mitt kontaktnät på Twitter, Facebook och Linkedin mognade, fick jag nya insikter i och infallsvinklar på entreprenörskap, varumärkesarbete, marknadsföring och reklam. Ändå kan jag stolt konstatera att mitt allra första inlägg, Vad betyder marknadsföring?, håller att läsas än idag. Jag tycker att det är lika aktuellt nu som då (vad tycker du?). Jag tycker också, med blicken i backspegeln, att jag med det inlägget satte stilen och nivån på The Brand-Man – dock helt omedvetet och oplanerat.

Sedan dess har det blivit 285 inlägg, detta inkluderat, varav 50 är skrivna av mina eminenta gästbloggare. Sammanlagt har inläggen setts 246 917 gånger, om jag skall tro på statistiken från WordPress. Sedan augusti i år har besöken pendlat mellan 3 000 och 6 000 per vecka.

Tack snälla du för att du läser.

Totalt har inläggen lockat till 1 708 kommentarer (den kommentar som du snart skriver är inte inkluderad), eller sex per inlägg i genomsnitt. Dessa är jag mycket tacksam för eftersom varje kommentar, oavsett om den risar eller rosar inlägget, betyder så mycket för både mig och bloggen. Det är genom kommentarerna som mina (och gästbloggarnas) tankar och åsikter får vingar – de ges nya infallsvinkar som driver tanken framåt. Det är också kommentarerna, mer än antalet besökare, som sporrar mig att fortsätta att blogga. Och det av rent egoistiska skäl: Kommentarerna vidgar mina vyer och gör mig därmed i små, små portioner till en bättre människa.

Ett innerligt tack till dig som kommenterat!

Nu tänker jag ta semester från både arbete och bloggande fram till i mitten av januari 2011. Därefter kommer jag, som det känns just nu, att fortsätta med The Brand-Man åtminstone ett år till. Jag hoppas och tror att bloggen fyller ett syfte.

Till dess föreslår jag att du, i lagom stora portioner och helt efter tycke och smak, skall plöja igenom nedanstående inlägg samt tillhörande kommentarer. Jag har försökt välja en blandad kompott som ger en någorlunda rättvis bild av mina två första år som bloggare. (Bloggens mest lästa inlägg hittar du i högerspalten under rubriken ”Populära inlägg”.)

Och känner du för det, berika gärna inläggen med dina egna insikter och åsikter genom att skriva en kommentar.
_

Entreprenörskap:

Kostnaden för social distans | Apr 2009
I samhällen där fäder bygger båtar för sina söner att kriga eller jaga från är kvalitet aldrig ett problem. Närheten till användaren är måhända inte en garanti men väl en försäkring mot verkliga kvalitetsproblem. Därför är förståelsen för hur dina varor och tjänster påverkar dina kunder, och samhället i stort, avgörande för att undvika de största fallgroparna. Gästinlägg av Mats Lederhausen

Vägen till positiva resultat | Aug 2009
Vad är bäst för affärerna, att utveckla företagets styrkor eller att åtgärda svagheterna?

Tillväxt skapas inte med mer forskning och utveckling | Okt 2009
Efter att ha forskat och arbetat uteslutande med medelstora, snabbväxande företag sedan 1985 kan jag konstatera att tillväxtföretagen i gemen inte är FoU-intensiva. De är kombiinnovatörer – kreativa i att kombinera befintliga teknologier till en ny lösning som vid en snabb blick ser ut som en innovation. Gästinlägg av Thomas Ahrens

Fem skäl till varför dina produkter inte köps | Nov 2009
Som företagare, marknadsförare, kommunikatör eller säljare kan det vara precis lika intressant att fundera över varför människor inte köper, som varför de köper – eller borde köpa. Och den analysen är faktiskt inte särskilt komplicerad.

Varför du inte skall lyssna på kunderna (och varför du skall göra det) | Maj 2010
Entreprenörer måste alltid ha i minnet att det inte är kundernas jobb att veta det entreprenörerna inte vet. Kunderna varken kan eller orkar spendera tid och tankemöda på att återuppfinna entreprenörens bransch eller produkt. Att uppfinna framtiden är entreprenörens eller företagsledningens uppgift. Deras förbenade skyldighet, faktiskt.

_
Varumärkesutveckling:

Om varumärken och arketyper | Apr 2009
Att definiera ett varumärkes personlighet eller karaktär upplevs ofta som reklammakar-hokus-pokus. En av orsakerna är naturligtvis att vi som arbetar med varumärkesutveckling inte lyckats förmedla vitsen med en väl definierad varumärkespersonlighet. En annan att resultatet ofta känns flummigt och svårt att tillämpa i praktiken. Men det finns ett effektivt, begripligt och universellt sätt att identifiera och definiera ett varumärkes personlighet: Brand Archetyping.

Vad händer om ditt varumärke blir ett verb? | Aug 2009
För inte särskilt länge sedan var det tabu att ens tänka tanken på varumärken som verb. De skulle behandlas som adjektiv. Punkt slut. Varumärkesexperter och -jurister var (och är i de flesta fall fortfarande) nämligen rädda för s.k. varumärkesdegeneration – alltså att varumärket skall förlora sitt individuella värde och juridiska skydd.

På vilken nivå är ditt varumärke förankrat? | Nov 2009
Om du har ett starkt varumärke, varför inte utnyttja det inom de områden där det kan tillföra värde? Bevisligen finns det en del varumärken som lyckats. Apple är t.ex. framgångsrikt som producent av såväl datorer och mobiltelefoner som musikbutik och mp3-spelare, och Armani är starkt inom både kläder och parfym, för att nämna två exempel. Varför lyckas en del varumärken med s.k. brand extension, men inte andra? Gästinlägg av Mats Rönne

Hjärnan, varumärket och reklamen | Nov 2009
I det här inlägget delar jag med mig av mina tankar kring hur vårt sätt att kommunicera påverkar sättet på vilket människor väljer varumärke eller produkt, men sammanfattar också en handfull studier i hjärnans sätt att bearbeta varumärken och reklambudskap.

Vad är produkten och vad är varumärket? | Mar 2010
En produkt är en vara, tjänst eller idé som tillgodoser organisationers, sociala gruppers eller privatpersoners behov och önskemål. Ett varumärke är en brokig samling tankar, känslor och åsikter som kanaliseras i en både medveten och omedveten förväntan på produkten.

_
Marknadsföring:

Marknadsförarens 12 viktigaste frågor | Maj 2009
En riktigt bra och användbar marknadsplan skall kunna sammanfattas på maximalt fyra A4-sidor (fem, med titelsidan inkluderad). Långa marknadsplaner blir nämligen sällan lästa, och framför allt blir de ointressanta för de flesta utom marknadschefen. De blir skrivbordslådeprodukter, som dessutom till övervägande del består av klipp-och-klistra-innehåll från tidigare år.

Lär dig uppskatta de missnöjda | Jun 2009
När jag föreläser om marknadsföring i sociala medier – och särskilt när jag framhäver vilken fantastisk möjlighet de erbjuder för att låta kunder enkelt dela med sig av vad de tror, vet, tycker, tänker och känner – får jag ofta en invändning i stil med: “Visst låter det bra, men är inte risken stor att det skrivs en massa negativa kommentarer som blir synliga för alla?”

Vi behöver tänka om i grunden | Aug 2009
I en värld där sättet på vilket människor och varumärken kommunicerar och interagerar håller på att förändras i grunden, kan vi helt enkelt inte tillämpa samma idéer, teorier och metoder för varumärkesutveckling som vi gjorde för 20, 30 och 40 år sedan.

Vad är ”rätt” pris? | Apr 2010
Vid marknadsföring till företag, alltså s.k. b2b-marknadsföring, är en av kärnfrågorna ofta: ”Vad är kunden beredd att betala?”. Det finns ett enkelt svar. Eller, rättare sagt, en busenkel formel.

Det spelar ingen roll om du är japan eller svensk, du är precis lika förutsägbar | Sep 2010
I det här inlägget sammanfattas de viktigaste lärdomarna från Behavioural Economics – den psykologiska ekonomin – och kopplas till ett antal konkreta frågeställningar som du kan använda i ditt dagliga arbete för att påverka beteenden i rätt riktning för ditt företag och varumärke. Gästinlägg av Johan Östlund

_
Reklam, reklam, reklam:

Myten om OBS-värdets värde | Jun 2009
Tyvärr fokuserar de vanligaste reklammätningarna idag i första hand på kognitiva frågeställningar: ”Vad har du sett?”, ”Vilken reklam kommer du ihåg?”, ”Vad var budskapet?”, o.s.v. Men alla dessa är ju frågor som bevisligen inte är speciellt relevanta för hur väl reklamen fungerar. De kan t.o.m. vara direkt missvisande. Gästinlägg av Mats Rönne

Berätta något jag inte redan vet | Apr 2010
Du har 30 sekunder på dig att charma den potentiellt största kunden i ditt företags historia. Vad säger eller skriver du?

Grönt är skönt och gult är fult | Maj 2010
Det finns tonvis med vetenskaplig forskning som berör färgers betydelse och påverkan, men det finns ytterst få monografier av rönen. Ett av skälen kan vara att resultaten oftast är ofullständiga eller motsägelsefulla, vilket i sin tur kan bero på att färger traditionellt definerats som “blått”, “rött”, “gult”, “grönt”, osv. Men att färger har betydelse och påverkan torde vara självklart. Vi behöver bara se oss omkring i naturen, där färger fungerar som mycket effektiva signaler hos både djur och växter.

Reklam, nej tack! | Sep 2010
Tänk om du arbetade med en produkt som de flesta människor ogillar. En produkt som de inte tror på och som de kan tänka sig att vara utan – om det inte vore för konsekvenserna, vilka de så klart inte har några som helst skäl att fundera över. Det är precis vad som hänt med reklam.

Om du fortfarande undrar hur reklam fungerar kan du sluta med det nu | Sep 2010
Medan vi andra har lallat runt på våra byråer, marknadsavdelningar, ryggdunkarjippon, trendseminarier, bloggar och twitterfeeds med våra oneliners och från-höften-åsikter har Michael F. Cramphorn skapat ”The Gear Model” – Generalised Advertising Response – en modell som till stor del förklarar hur reklam påverkar människors köpintention och som gäller i stort sett all reklam oavsett varumärke, bransch och genre (jodå, han har testat det också). Gästinlägg av Dan Landin

_
Blandade betraktelser:

Missnöjda kunder kan inte lagstiftas bort | Feb 2009
Film- och musikindustrierna är så intensivt fokuserade på att vara just industrier att de har glömt bort film- och musikdelen. Därmed är de på god väg att bli sina egna värsta fiender. Dessa industrier har nämligen redan förlorat en stor del av sin trovärdighet. De har glömt sitt existensberättigande, som alltså inte är att tjäna pengar.

Pirater sökte demokrati | Apr 2009
När sjömän för mer än 300 år sedan tog språnget och blev pirater, drevs de inte bara av drömmen om rikedom – de kände sig bokstavligt talat piskade till det. Förhållandena i flottan och på handelsskeppen var så brutala att många flydde till piratskeppen, där det rådde mer demokratiska villkor.

Vad är kreativitet? Och vad innebär det att vara kreativ? | Maj 2010
Det handlar fundamentalt om att undvika att dö. Och det gör levande organismer genom att agera på två sätt: Dels föröka sig, vilket kräver kärlek. Dels anpassa sig till den ständiga utvecklingen, som kräver förändring, vilket fordrar kreativitet, som i sin tur förutsätter en stor portion nyfikenhet, mod och passion. Gästinlägg av Per Robert Öhlin

Ta ditt personliga varumärke på allvar – det är din främsta tillgång | Okt 2010
Det pratas allt oftare och i allt vidare kretsar om vikten av att odla och leva sitt personliga varumärke. Min fundering blir genast: Hur skall man kunna göra det om man inte känner till sitt professionella rykte? Och i nästa ögonblick: Hur ska vi kunna utveckla starka kund- och affärsrelationer om vi inte vet hur vi uppfattas? Hur ska vi kunna skapa de där vibrerande, starka teamen som bygger på varandras styrkor, om vi inte fullt ut känner till hur respektive individ uppfattas av de övriga? Gästinlägg av Per Frykman

Är du morgondagens ledare? | Dec 2010
Ett individanpassat ledarskap betyder att ledaren inte ser varje medarbetare som en funktion i ett system utan som en vuxen och ansvarsfull människa. Som en stark individ med förmåga att hantera sin egen kapacitet, för att på bästa sätt bidra till att skapa resultat. Och med kapacitet menar jag inte bara det som inbegriper den personens funktion, utan som omfattar hela människan. Gästinlägg av Mattias Seger

_

Relaterat:

Micco på Twitter_____ The Brand-Man på Facebook

flattr this!

]]> http://micco.se/2010/12/the-brand-man-tva-ar/feed/ 12 Vad är egentligen värde för pengarna? http://micco.se/2010/09/vad-ar-egentligen-varde-for-pengarna/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=vad-ar-egentligen-varde-for-pengarna http://micco.se/2010/09/vad-ar-egentligen-varde-for-pengarna/#comments Wed, 29 Sep 2010 05:24:19 +0000 Micco http://micco.se/?p=10900

Sist jag var i New York köpte jag ett par svarta Andrew Buckler-jeans. Jag älskar dem. De kostade i och för sig en handfull tusenlappar, men det är de värda. Med tanke den fantastiska designen, och att jag dessutom tror mig vara ganska ensam i Sverige om att ha ett par Buckler-jeans, känns det som mitt bästa jeansköp någonsin.

På väg från Buckler-butiken på Grand Street skulle jag köpa en flaska vatten av en gatuförsäljare. Han ville ha tre dollar för den. Aldrig i livet att jag betalar mer än två, tänkte jag och gick törstig i ytterligare en kvart tills jag kom till hotellet.

Men det här inlägget handlar inte om grymma jeans eller giriga gatuförsäljare. Däremot om min minst sagt irrationella bedömning av “värde för pengarna”.

Alltså: Hur avgör vi om något är värt priset eller inte?

Kärnan i varje köp är en subjektiv bedömning av värde. Den nytta eller upplevelse jag får av det jag köper vägs mot den summa pengar jag betalar för varan eller tjänsten. Får jag det jag betalar för, får jag mindre eller får jag kanhända mer?

Beroende på hur jag bedömer värdet av varan eller tjänsten kommer jag att uppleva affärstransaktionen som ett klipp, en blåsning eller som rättvis.

Men hur gör jag den bedömningen?

I det högintressanta gästinlägget ”Det spelar ingen roll om du är japan eller svensk, ditt beteende är lika förutsägbart” pekar Johan Östlund på fem viktiga s.k. ”mentala tumregler” som både styr våra beslut och hjälper oss att rationalisera dem – och som därmed indirekt påverkar hur vi bedömer värde.

I vissa fall sker beslutet på basis av inprogrammerade uppfattningar (Anchoring). I andra fall på basis av det sammanhang i vilket köpet sker (Framing). I ytterligare några fall med principen ”jag vet vad jag har, men inte vad jag får” (Loss Aversion). Ibland på basis av vilken belöning köpet ger oss här och nu (Immediacy Bias). Och ibland på basis av ren och skär rutin (Status Quo Bias).

Oavsett vilken av tumreglerna vår hjärna tillämpar, och oavsett vad vi köper och i vilket sammanhang, bedömer vi värdet på basis av en mängd emotionella parametrar, bl.a. hur viktig produkten är för oss och vilka känslomässiga och sociala ”fördelar” vi känner att köpet erbjuder (t.ex. status, som med mina Buckler-jeans).

Alltså kan vi helt enkelt inte göra en strikt rationell, matematisk beräkning av det värde vi upplever att vi får jämfört med det vi betalar för att få det.

Men vi människor vill gärna tro att vi kan.

Därför listar företag gärna allt extra som kunden får för pengarna. Telefonen kostar mer eftersom den har tre gånger snabbare processor, högre skärmupplösning, väger 50 gram mindre och är utrustad med en (ännu) bättre kamera. Det kostar mer att flyga med ett visst flygbolag än med de flesta andra eftersom bolaget har fler dagliga avgångar, är mer punktligt och bagaget får följa med kostnadsfritt.

Säljaren vill helt enkelt tvinga köparen att göra en matematisk kalkyl, i syfte att rättfärdiga priset.

Men om värde verkligen vore en strikt matematisk kalkyl skulle vi förmodligen inte kalla det värde. Vi skulle kalla det fynd.

Värde är en känsla, inte en kalkyl.

Därför krävs mer än produktegenskaper och tilläggsprylar för att köparen skall känna att hon får värde för pengarna. (Läs också om formeln för rätt pris i b2b-sammanhang och formeln för rätt pris i b2c-sammanhang.) Det som krävs är att köparen tror på produkten eller idén, har förtroende för företaget och känner gemenskap med varumärket (t.ex. grupptillhörighet/status).

Lyckas du med det, får du mig att vilja köpa. Det är nämligen först då jag känner att jag får värde för mina pengar.

Men tyvärr råder i de flesta företag missuppfattningen att värde är en rationell kalkyl.

Det är därför vi allt för ofta tycker att vi betalar för mycket och får för lite.

_

Relaterat:

Micco på Twitter

flattr this!

]]> http://micco.se/2010/09/vad-ar-egentligen-varde-for-pengarna/feed/ 20 Vad är varumärket och vad är produkten? http://micco.se/2010/07/vad-ar-varumarket-och-vad-ar-produkten/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=vad-ar-varumarket-och-vad-ar-produkten http://micco.se/2010/07/vad-ar-varumarket-och-vad-ar-produkten/#comments Thu, 22 Jul 2010 08:00:44 +0000 Micco http://micco.se/?p=10184

Favorit i Repris 27 | Inlägget publicerades den 2 mars 2010 | 36 kommentarer

En produkt är en vara, tjänst eller idé som tillgodoser organisationers, sociala gruppers eller privatpersoners behov och önskemål. Ett varumärke är en brokig samling tankar, känslor och åsikter som kanaliseras i en både medveten och omedveten förväntan på produkten.

Produkter kan beskrivas intellektuellt och jämföras rationellt, medan varumärken består av mentala associationer som är betydligt svårare att både beskriva och jämföra.

Jag brukar förenkla det här resonemanget genom att dela in varje erbjudande i tre delar:

  • Funktion/Prestanda
  • Värde/Nytta
  • Relation/Förtroende

När jag föreläser för säljare händer det att jag påstår att de gärna och ofta fokuserar på att tala om funktion, prestanda och pris (det sistnämnda är den mest basala delen av Värde/Nytta). Och detsamma kan tyvärr sägas om många varumärken.

Dilemmat är bara det, att det som får köparen att vilja köpa, alltså att komma till beslut, nästan uteslutande handlar om dels vilken nytta hon tror sig ha av erbjudandet och dels hur hon upplever relationen till, och förtroendet för, säljaren. Vetenskapen har, trots allt, fastslagit att alla beslut – stora som små, inom b2b såväl som b2c – baseras på emotionella faktorer, inte rationella. Vi väljer med hjärtat men motiverar med hjärnan, något som bl.a. Daniel Kahneman bevisat och t.o.m. fått Nobelpriset för. (Tror du fortfarande inte på mig, läs inlägget Du har ingen aning om varför dina kunder köper.)

Dessutom exponerar sig säljaren, genom att fokusera på funktion, prestanda och pris, för något jag kallar intellektuell konkurrens. Erbjudandet kan tämligen enkelt jämföras med konkurrenternas, och då finns det alltid något annat företag som kan överträffa säljarens erbjudande på minst en punkt.

Inte nog med det, eftersom erbjudandet kan mätas, vägas och värderas intellektuellt kommer köparen att vid minsta felaktighet i leveransen, prestandan eller servicen att uppleva det som att säljaren inte höll det han lovade. Förtroendet skadas. Relationen försvagas. Det upplevda värdet minskar. Och därmed minskar också betalningsviljan (och incitamenten för återköp).

Mark Michalek är sannolikt en av världens absolut bästa bilförsäljare genom tiderna. Under flera år snittade han fantastiska 37 bilar per månad, mot ett genomsnitt på kanske 10–15, och hans rekord är 13 sålda bilar till privatkunder på en dag(!). Han fick en gång frågan vad han gör som inte andra gör, och svarade att hemligheten finns i hans motto:

Make a friend. Sell a car. Make money.

Det Mark Michalek intuitivt begripit, och lyckats omsätta i praktiken, är att människor köper av människor som de gillar och litar på. Mark säljer inte bilar genom att fokusera på funktion, prestanda och pris, utan genom att fokusera på (och ta hand om) köparens behov och önskemål, samt på att bygga och underhålla en stark relation med var och en av hans ca 3.500 kunder.
_

Product_vs_Brand

_
Samma gäller varumärkesbyggande. Företag som fokuserar på den kundupplevda nyttan av erbjudandet och på att bygga starka kundrelationer tillämpar det jag kallar emotionell konkurrens. Det innebär, i korthet, att andra varumärken får det ohyggligt mycket svårare att erbjuda ett alternativ som köparen faktiskt upplever är ”bättre” för henne, eftersom ”bättre” är en komplex och subjektiv bedömning som i de flesta fall tillskrivs det varumärke som gillas mest. Det innebär också att köparen blir betydligt mer tolerant för eventuella fel och brister i produkten, eftersom vi har lättare att förlåta dem vi gillar. Men också för att skälen för köpet inte baserades på rationella (mätbara) överväganden – alltså produkten som sådan – utan på emotionella (icke mätbara) grunder – alltså på den upplevda nyttan av produkten och på relationen till och förtroendet för varumärket.

Därmed inte sagt att funktion, prestanda och pris saknar betydelse. Deras betydelse är dock sekundär – inte minst i alla de branscher där skillnaden mellan olika produkters faktiska prestanda (och pris) är så godtycklig att köparen inte upplever den som relevant.

Kost sagt: Skilj på vad som är produkten och vad som är varumärket. Skilj på vad som är och vad som gör.

Och lägg för allt i världen inte krutet på det som köparen ändå tar för givet – alltså att produkten är det den är, och att den kostar pengar att köpa.

_

Relaterat:

small twitter_logo Om du vill kan du utbyta tankar och idéer med Micco på Twitter

flattr this!

]]> http://micco.se/2010/07/vad-ar-varumarket-och-vad-ar-produkten/feed/ 1 Twitternytta 6:2010 http://micco.se/2010/05/twitternytta-62010/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=twitternytta-62010 http://micco.se/2010/05/twitternytta-62010/#comments Fri, 21 May 2010 04:00:38 +0000 Micco http://micco.se/?p=9541

Jag vill börja med att tacka Mats Rönne som tipsade mig om den fantastiska videon i vilken Simon Simek förklarar varför vissa lyckas, medan andra inte gör det. Har du ännu inte sett den, gör det genast. Det är 18 mycket välinvesterade minuter.

Jag vill också uppmana dig att följa Mats på Twitter (@saltis99). Han skriver inte så ofta, men när han gör det är det i allmänhet Twitternytta. (Känn ingen press nu, Mats.)

Och på tal om Twitternytta, här följer 66 nyttotweets från mitt twitterflöde under de senaste veckorna:

Skulle du vilja tipsa mig om en tweet som du anser innehåller nytta, nöje eller både och, retweeta med hashtagen #twitternytta.

Trevlig helg!

Tillägg 21 maj 2010: Vill du följa alla ovan nämnda twittrare, klicka här. Det är Therese Reuterswärd som haft den stora vänligheten att förse oss med tjänsten. Och som tack tycker jag att du skall följa henne på Twitter (@TrulyTherese).

_

Relaterade inlägg:

Om du vill kan du utbyta tankar och idéer med Micco på Twitter

DELA | SPARA | PRINTA

flattr this!

]]> http://micco.se/2010/05/twitternytta-62010/feed/ 6 Twitternytta 5:2010 http://micco.se/2010/04/twitternytta-52010/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=twitternytta-52010 http://micco.se/2010/04/twitternytta-52010/#comments Fri, 30 Apr 2010 04:00:16 +0000 Micco http://micco.se/?p=9366

volatile

Varför Twitternytta?

Ganska snabbt efter det att jag börjat twittra upptäckte jag att Twitter kan erbjuda rikligt med både underhållning och utbildning. Men också att det är extremt flyktigt; det mina twittervänner tänker, skriver och tipsar om existerar här och nu. De tweets jag missar hamnar sakta men säkert allt längre ner i mitt twitterflöde, och till slut är de borta.

Samma borde gälla för andra twittrare, tänkte jag.

Det födde idén till Twitternytta – en hyfsat regelbunden sammanställning över de korta budskap som jag lagt märke till och som jag bedömt innehåller någon form av nytta, nöje eller både och. Kort sagt, en lista med tankar, känslor, idéer och länkar som jag anser förtjänar en något längre livslängd än de (maximalt) 15 minuter de haft i Twitter-rampljuset.

Det här är den 18:e Twitternyttan och antalet nyttotweets har nu passerat 500-strecket. (Du hittar hela samlingen här, där du också hittar massvis med twittrare värda att följa.)

Gillar du idén, låt mig få veta det är du snäll. Skicka en tweet eller skriv en kommentar.

Här följer de senaste veckornas höjpunkter från mitt twitterflöde:

Skulle du vilja tipsa mig om en tweet som du anser innehåller nytta, nöje eller både och, retweeta med hashtagen #twitternytta.

Trevlig helg!

_

Relaterade inlägg:

Om du vill kan vi snacka på Twitter.

DELA | SPARA | PRINTA

flattr this!

]]> http://micco.se/2010/04/twitternytta-52010/feed/ 4 Twitternytta 4:2010 http://micco.se/2010/04/twitternytta-42010/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=twitternytta-42010 http://micco.se/2010/04/twitternytta-42010/#comments Fri, 16 Apr 2010 12:07:25 +0000 Micco http://micco.se/?p=9265

Vulcano_Iceland

Här följer 55 nyttotweets från mitt twitterflöde de senaste veckorna.

Det är en mycket blandad kompott, från askmoln och ROI i sociala medier till nya Sydsvenskan.se och reklam i iPad. Jag hoppas att du hittar åtminstone en eller par sköna lässtunder. Håll till godo:

  • Från @MJSvD
    Fascinerande bild av det stängda luftrummet i realtidsgrafiken på http://www.flightradar24.com
    Inte ett flygplan någonstans. Overklig känsla. På Aftonbladet kan du läsa senaste prognosen om askmolnets spridning.
  • Från @kullin
    Askan sprider sig – även på Twitter – http://bit.ly/ceN4P
    I tisdags kväll började vulkanen twittra, under namnet @Eyjafjalla.
  • Från @elwirakotowska
    B2B + LinkedIn = Kvalitativa leads: http://ow.ly/1yZzm
  • Från @zackrisson
    Google har en kvarts svensk statsbudget i kassan. I kontanter. Och den växer med 10% i kvartalet. http://bit.ly/c5lMgv
    Om ditt företag hade haft 27 miljarder dollar i kontanta medel, vad hade du gjort med dem? Apple har väl förresten minst lika mycket, och vad Steve Jobs borde göra har jag (och dåvarande CTO:n på Sony Ericsson) resonerat om i ett tidigare inlägg.
  • Från @fdqps
    Inom mediebranschen? Håll koll på http://media.twitter.com!
  • Från @ddesk
    New tool: Measure the ROI of your social media marketing campaigns http://icio.us/og1jzq
    ROI och sociala medier är en klurig kombination. Men försöka duger…
  • Från @deeped
    Social media confusion and the problem with ROI – Gordon’s Republic – Brand Republic: http://ff.im/iRKhB
    Läsvärt, apropå min förra kommentar.
  • Från @hyttfors
    “Social Media isn’t a fad, but big brands can make it look like it is.” http://bit.ly/djMbTP (via @TorLowkrantz)
    Det här är välskrivet och mycket intressant.
  • Från @CPeyron
    55% av de större företagen gör om sin Brand management-struktur just nu, men många misslyckas – Warc News – http://bit.ly/d7IRKm
  • Från @KikkiHogberg
    En webbplats att bli barnsligt kär i http://bit.ly/d61pL0
  • Från @vampyrse
    Om vi förhandlade privat som vi förhandlar med våra leverantörer/konsulter/frilansare: http://bit.ly/abT1zE
  • Från @lena_carlsson
    Varning för blufföretag, bedragare, annonsskojare eller vad det nu kan kallas… http://bit.ly/bMjVV9 (via @kreafon)
    Har du råkat ut för Enova?
  • Från @stroemberg
    Varför gör Sydsvenskan.se rätt? För att de både vågar göra ett tydligt redaktionellt urval och vågar låta läsaraktivitet synas.
    Sydsvenskan har gjort om sin sajt, och Fredrik Strömberg på Bonnier gillar det. Besök sydsvenskan.se och bedöm den själv.
  • Från @oholah
    Bra med någon som vågar gå mot strömmen vad gäller webbdesign. Ska bli intressant att höra hur läsarna tar emot det.
    Ola Henriksson på SvD är också positiv.
  • Från @vampyrse
    McDonald’s hires first social media chief and sets some pretty ambitious goals: http://bit.ly/a07iEB (via @MarkRaganCEO)
  • Från @pellet
    Bra! Don’t miss these 3 amazing people. You might learn something. I did. http://bit.ly/cJ9vfE
    Walter Naeslund (@WalterNaeslund) på Honesty skriver grymt bra om reklam och reklambranschen. Om du inte redan följer hans blogg (och tweets), gör det. Du kanske lär dig någonting. Det har jag gjort.
  • Från @agaton
    This is huge. Ads for the realtime web FTW! http://bit.ly/9UMc6D
    Reklam på Twitter?
  • Från @MJSvD
    Ja, jävlar @zackrisson En svindlande tanke: tänk om de inte förstått att det finns något annat… http://bit.ly/aWfC47
    SvD:s redaktionschef Martin Jönsson apropå det VA:s Mikael Zackrisson skriver på bloggen Same Same But Different om nyhetsförmedling, journalister och de sociala medierna; t.ex.: ”    Genombrottet för bloggar och sociala medier har inneburit en enorm flora av nya nischade ställen där folk diskuterar allt från utrikespolitik till trädgårdsodling. Varje dag kan vi läsa och delta i djupa debatter där nya vinklar och nya spår ständigt för diskussionen vidare. Debatter där man ofta ägnar sig åt att diskutera sakfrågan i mycket större utsträckning än vad som oftast är fallet på de fina tidningarnas kultursidor.” Mycket läs- och tänkvärt!
  • Från @kingasanden
    The Guardian asks what role crowdsourcing will play in the future of journalism http://bit.ly/cEg0pY (via @NewspaperWorld)
  • Från @pleasecopyme
    Börjar tänka i existentiella banor. Vad skulle du göra om internet bara fanns i 13 minuter till?
    Jag skulle snabbt sadla om till terapeut, med internetabstinens som specialisering. Vad skulle du göra?
  • Från @deeped
    Såhär hackar man din dator via Facebook http://ff.im/iY7Af
    Skrämmande läsning. Nyttig kunskap.
  • Från @richbugger
    27 Creative and Futuristic Cell Phone Concept designs http://bit.ly/bzJsFo
    Ett gäng riktigt coola mobiltelefonkoncept. Jag har ett par, tre favoriter som jag gärna hade betalat en hel del pengar för. Vilken är din favorit?
  • Från @kullin
    Twitter moves ahead of blogs in Fortune 500 http://bit.ly/b8j2M5 (via @cubanalaf, via @TDefren)
    “The continued steady adoption of blogs and the explosive growth of Twitter among Fortune 500 companies demonstrate the growing importance of social media in the business world.” Vad gör ditt företag?
  • Från @jangradvall
    Nu finns min DI Weekend-krönika om Twitter på nätet: http://www.gradvall.se/artiklar.asp?entry_id=608
    Måsteläsning för dig som är på Twitter. Bordeläsning för dig som inte är det.
  • Från @emanuelkarlsten
    Missa inte det här: Här är Twitters bästa karaktärer http://bit.ly/99PlEh
  • Från @stefankrafft
    The 3 Types of Social Media Strategy http://su.pr/1lkBWy (via @socialmedia2day)
  • Från @saltis99
    Det gäller att använda rätt IP adress http://tinyurl.com/y995esd
    Ja, jösses. Jag säger då det…
  • Från @nolingo
    Gör din sajt klar för iPad: http://www.wpr.se/2010/04/sa-gor-du-din-sajt-klar-for-ipad/ (via @bjorlingmarcus)
  • Från @pleasecopyme
    Hur ser din blogg ut i iPad? Testa på http://ipadpeek.com/
    Min är lika ful i en iPad som den är i min MacBook. Det måste jag göra något åt – snabbt! (Det går så klart bra att också testa hur en webbsajt ser ut i iPad.)
  • Från @bjornalberts
    De första timmarna med iPad – råd och intryck http://bit.ly/cBjF9g
    Det här inlägget var till stor nytta för mig. Om jag hittar en iPad 3G när jag är i New York om ett par veckor (om jag kommer dit, vill säga), lutar det åt att jag köper en. Stort tack för att du delar med dig av dina intryck och goda råd, Björn.
  • Från @deeped
    Very Interesting Social Media Statistics: Facebook, Twitter, Flickr, Linkedin and more… http://ff.im/iRIU9
  • Från @bjornhedensjo
    Pixels – New York Invasion http://bit.ly/akoZmq
    Det här är extremt snyggt. Se filmen och njut!
  • Från @andressilvaa
    10 awesome advertising agency websites http://bit.ly/9aetWW (via @jbhester)
    Nja, kanske inte 10 – men några av dem är riktigt, riktigt bra. Här finns m.a.o. en handfull starka idéer att låna.
  • Från @JohnHoudi
    Area 51 finally releases its secrets… but if you’re a UFO kinda person, you may not like it. http://is.gd/bkkaX (via @BadAstronomer)
    Konspirationsteoriälskaren i mig gillar inte det här. Men visst luktar texten mörkläggning lång väg?
  • Från @t_reutersward
    Mäktigt att vara bland de första! Nike ready to launch iPad marketing campaigns http://dld.bz/ngw
    Reklam + iPad = Succé?
  • Från @dahlberg
    Gap + iPad = Cool http://j.mp/a6Cbb9
  • Från @KikkiHogberg
    Läs! Bra skrivet av @JohanHedberg och @PiaHogberg: http://bit.ly/95Leo2
    Om varumärkesarbete i de sociala medierna.
  • Från @copytobbe
    Nikefilmen med Tiger gör mig illamående.
    Du kan se den bl.a. här. Hur reagerar du?
  • Från @judithw
    10 Free Social Media Tools Every PR Pro Should Master: http://bit.ly/9lrSCH
  • Från @DoktorSpinn
    Smurftips: Social media gets blame for PR disasters http://bit.ly/cTg1GI
  • Från @hyttfors
    Attn PR People, please read “4 Years Since ‘Die Press Release Die!’ & STILL No Hyperlinks” http://j.mp/ad3jKj (via @briansolis)
  • Från @kjellhaglund
    Hyllar Sveriges bäste nya medier-/internet-/upphovsrättsdebattskribent i Journalisten: http://is.gd/b70xU
    Spännande. Min nyfikenhet är väckt. Vem är hon (eller han)?
  • Från @dahlberg
    This is sooo true: How the Social Media Really Gets Made at Agencies – AdAge http://j.mp/9M3gkE
  • Från @stenbeck
    This should be really interesting to follow: Are you the worlds best salesman? http://www.youtube.com/ogilvy
    En riktigt bra idé! På Mindpark har jag skrivit om en som bevisligen är grymt duktig, bilförsäljaren Mark Michalek.
  • Från @bjornalberts
    Nya affärsmodeller för marknad i förändring http://bit.ly/bbBmEm
  • Från @promemorian
    Första roliga kommentaren om alliansens nya grafiska profil. http://tinyurl.com/yjb2v92 (via @FokusTobbe)
    Alfons Åberg och Fredrik Reinfeldt, lika som bär?
  • Från @joinsimon
    “Alliansen – vi plockar fram det djuriska i dig” http://tweetphoto.com/14602656
    Har Alliansen sneglat på Animal Planet? Bedöm själv.
  • Från @SnabbaSvar
    Svenska folket beskriver Alliansens nya logotyp: http://bit.ly/a7L1tu
    Barnsligt, rörigt och 1970-tal, säger folket om logotypen. Som en typisk Alfons Åberg-bok, alltså. Eller?
  • Från @stefankrafft
    9 Social Media Topics that Need To Die: http://shar.es/mpbJF
    Bra! Jag instämmer i det mesta.
  • Från @liffeman
    Hur många Googlar på dig? http://ff.im/-i9qnf
    Du kan självklart också testa företags- och produktnamn, liksom ord och begrepp.     (På “Micco Grönholm” googlas det 36 gånger varje månad, på “positionering” 22.200 gånger.)
  • Från @byBalsam
    Take the Customer Experience Beyond Branding http://bit.ly/a52a2r (via @deeped)
  • Från @kakesson
    Fejk eller inte. Cool är den i alla fall, viralen för BMW S1000 RR http://bit.ly/9Oq12M
    Det är klart att det är ett trick. Det måste det vara. Eller..?
  • Från @judithw
    How IBM Uses B2B Social Media: http://bit.ly/9wNB73
  • Från @stefankrafft
    “Sociala medier » 20 svenska företag på Twitter med flest följeslagare” http://bit.ly/aQWciY
    Spotify äger förstaplatsen. I övrigt en hel del (åtminstone för mig) överraskande topplaceringar.
  • Från @nolingo
    Spännande om Twitter: Tweeting ‘fundamental’ in life http://bit.ly/ck4RFt (via @annika)

Skulle du vilja tipsa mig om en tweet som du anser innehåller nytta, nöje eller både och, retweeta med hashtagen #twitternytta.

Trevlig helg!

_

Relaterade inlägg:

small twitter_logo Om du vill kan vi snacka på Twitter.

DELA | SPARA | PRINTA

flattr this!

]]> http://micco.se/2010/04/twitternytta-42010/feed/ 5 Twitternytta 3:2010 http://micco.se/2010/03/twitternytta-32010/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=twitternytta-32010 http://micco.se/2010/03/twitternytta-32010/#comments Fri, 12 Mar 2010 13:50:45 +0000 Micco http://micco.se/?p=9052

Ants_2

Det har skrivits fler än 10 miljarder tweets på Twitter. En liten (men till slut rätt så irriterande) del av dessa konversationer skapades när vi twittrare anmälde oss till SIS Twitter-index genom att twittra: Jag har nu lagt till mig på SIS-Index “Twitter-index”: http://bit.ly/aMUWrM. Sofia Mirjamsdotter, @mymlan, skrev några mycket läs- och tänkvärda rader om det på sin blogg Mymlan The Real.

Det har också hyllats och prisats bloggar som handlar om marknadsföring, media, webbtrender och design. Bloggtävlingen YABA, Yet Another Blog Award, avgjordes för drygt en vecka sedan (prisutdelningen hölls i arrangören Daytonas lokaler i Stockholm i går), och jag skrev ett kort och stolt inlägg om den här bloggens framskjutna placering. Men den som lyckades bäst med att utnyttja händelsen är utan tvekan Per Torberger, @pellet, som i anslutning till offentliggörandet av bloggtävlingens resultat klämde till med årets hittills överlägset roligaste och mest välskrivna inlägg: Jävla idioter jag hatar er alla och skiter fullständigt i Yaba!.

Övriga höjdpunkter i mitt twitterflöde under de senaste två veckorna är:

Jag hoppas att också du har glädje av dessa tweets. Och skulle du vilja tipsa mig om en tweet som du anser innehåller nytta, nöje eller både och, retweeta med hashtagen #twitternytta.

Trevlig helg!

_

Relaterade inlägg:

small twitter_logo Om du vill kan vi snacka på Twitter.

DELA | SPARA | PRINTA

flattr this!

]]> http://micco.se/2010/03/twitternytta-32010/feed/ 7 Vad är produkten och vad är varumärket? http://micco.se/2010/03/vad-ar-produkten-och-vad-ar-varumarket/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=vad-ar-produkten-och-vad-ar-varumarket http://micco.se/2010/03/vad-ar-produkten-och-vad-ar-varumarket/#comments Tue, 02 Mar 2010 12:03:34 +0000 Micco http://micco.se/?p=8769

Det här inlägget är en fristående fortsättning på Om varumärken, känslor och förväntningar.

Ramlosa_Jordgubb

En produkt är en vara, tjänst eller idé som tillgodoser organisationers, sociala gruppers eller privatpersoners behov och önskemål. Ett varumärke är en brokig samling tankar, känslor och åsikter som kanaliseras i en både medveten och omedveten förväntan på produkten.

Produkter kan beskrivas intellektuellt och jämföras rationellt, medan varumärken består av mentala associationer som är betydligt svårare att både beskriva och jämföra.

Jag brukar förenkla det här resonemanget genom att dela in varje erbjudande i tre delar:

  • Funktion/Prestanda
  • Pris/Värde
  • Förtroende/Relation

När jag föreläser för säljare händer det att jag påstår att de gärna och ofta fokuserar på att tala om funktion, prestanda och pris (det sistnämnda är den mest basala delen av Värde/Nytta). Och detsamma kan tyvärr sägas om många varumärken.

Dilemmat är bara det, att det som får köparen att vilja köpa, alltså att komma till beslut, nästan uteslutande handlar om dels vilken nytta hon tror sig ha av erbjudandet och dels hur hon upplever relationen till, och förtroendet för, säljaren. Vetenskapen har, trots allt, fastslagit att alla beslut – stora som små, inom b2b såväl som b2c – baseras på emotionella faktorer, inte rationella. Vi väljer med hjärtat men motiverar med hjärnan, något som bl.a. Daniel Kahneman bevisat och t.o.m. fått Nobelpriset för.

Dessutom exponerar sig säljaren, genom att fokusera på funktion, prestanda och pris, för något jag kallar intellektuell konkurrens. Erbjudandet kan mer eller mindre enkelt jämföras med konkurrenternas, och då finns det alltid något annat företag som kan överträffa säljarens erbjudande på minst en punkt.

Inte nog med det, eftersom erbjudandet kan mätas, vägas och värderas intellektuellt kommer köparen att vid minsta felaktighet i leveransen, prestandan eller servicen att uppleva det som att säljaren inte höll det han lovade. Förtroendet skadas. Relationen försvagas. Det upplevda värdet minskar. Och därmed minskar också betalningsviljan (och incitamenten för återköp).

Mark Michalek är sannolikt en av världens absolut bästa bilförsäljare genom tiderna. Under flera år snittade han fantastiska 37 bilar per månad, mot ett genomsnitt på kanske 10–15, och hans rekord är 13 sålda bilar till privatkunder på en dag(!). Han fick en gång frågan vad han gör som inte andra gör, och svarade att hemligheten finns i hans motto:

Make a friend. Sell a car. Make money.

Det Mark Michalek intuitivt begripit, och lyckats omsätta i praktiken, är att människor köper av människor som de gillar och litar på. Mark säljer inte bilar genom att fokusera på funktion, prestanda och pris, utan genom att fokusera på (och ta hand om) köparens behov och önskemål, samt på att bygga och underhålla en stark relation med var och en av hans ca 3.500 kunder.
_

Samma gäller varumärkesbyggande. Företag som fokuserar på värdet – alltså på den kundupplevda nyttan av erbjudandet – samt på att bygga förtroende och starka kundrelationer tillämpar det jag kallar emotionell konkurrens. Det innebär, i korthet, att andra varumärken får det ohyggligt mycket svårare att erbjuda ett alternativ som köparen faktiskt upplever är ”bättre” för henne, eftersom ”bättre” är en komplex och subjektiv bedömning som i de flesta fall tillskrivs det varumärke som gillas mest. Det innebär också att köparen blir betydligt mer tolerant för eventuella fel och brister i produkten, eftersom vi har lättare att förlåta dem vi gillar. Men också för att skälen för köpet inte baserades på rationella (mätbara) överväganden – alltså på produkten som sådan – utan på emotionella (icke mätbara) grunder – alltså på det upplevda värdet av produkten och på relationen till och förtroendet för varumärket.

Därmed inte sagt att funktion, prestanda och pris saknar betydelse. Deras betydelse är dock sekundär – inte minst i alla de branscher där skillnaden mellan olika produkters faktiska prestanda (och pris) är så godtycklig att köparen inte upplever den som relevant.

Kost sagt: Skilj på vad som är produkten och vad som är varumärket. Skilj på vad som är och vad som gör.

Och lägg för allt i världen inte krutet på det som köparen ändå tar för givet – alltså att produkten är det den är, och att den kostar pengar att köpa.

Tillägg den 20 april, 2011:
Läs gärna fortsättningen på det här resonemanget, Vad gör ett varumärke starkt?.

_

Relaterat:

small twitter_logo Om du vill kan du utbyta tankar och idéer med Micco på Twitter

DELA | SPARA | PRINTA

flattr this!

]]> http://micco.se/2010/03/vad-ar-produkten-och-vad-ar-varumarket/feed/ 27 Twitternytta 2:2010 http://micco.se/2010/02/twitternytta-22010/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=twitternytta-22010 http://micco.se/2010/02/twitternytta-22010/#comments Fri, 26 Feb 2010 11:21:44 +0000 Micco http://micco.se/?p=8730

Hijacked

I veckan blev mitt twitterkonto kapat. Konsekvensen blev att mina twittervänner utsattes för spammeddelanden skickade från mitt konto, med syftet att även kapa deras konton. Jag fick som tur var snabbt hjälp att lösa problemet, av bl.a. @kwasbeb, @RudolfChristian och @Fjallraven_Swe. Stort tack! Skulle också du råka ut för en kapning finns receptet på hur du fritar ditt twitterkonto här.

Men nu till något betydligt trevligare – årets andra Twitternytta. Håll till godo:

Jag hoppas att också du har glädje av dessa tweets. Och skulle du vilja tipsa mig om en tweet som du anser innehåller nytta, nöje eller både och, retweeta med hashtagen #twitternytta.

Sist men inte minst: Är du själv på Twitter, se till att följa samtliga ovan nämnda twittrare. De finns, tack vare @t_reutersward, samlade här.

Trevlig helg!

_

Relaterade inlägg:

small twitter_logo Vill du språka med mig på Twitter?

DELA | SPARA | PRINTA

flattr this!

]]> http://micco.se/2010/02/twitternytta-22010/feed/ 2