Tag Archives: Apple

Vad gör vi när världen skälver?

(Fortsättning på Vad är det för värld vi lever i?)

_

Röda moderater och blå sossar.
Ideologierna är döda, konstateras det på ledarplats i en av våra stora tidningar. Politikerna tycks sakna visioner och det är sannolikt därför partierna trängs i den politiska mitten.

Moderaterna blir socialdemokrater.
Socialdemokraterna blir borgerliga.
Folkpartiet blir de nya moderaterna.
Och vänsterpartiet aspirerar på att vara de nya socialdemokraterna.

Att politiker kastar ur sig tomma floskler och byter åsikter då och då är vi vana vid, men under de senaste tio åren har förändringarna varit större och av mer grundläggande karaktär. När partierna tar stora hopp på den politiska färgskalan börjar många naturligtvis fråga sig vem, eller vad, de egentligen röstar på.

Utanförskapets revolution.
Den digitala utvecklingen har gett de små, de svaga och marginaliserade nya krafter, och den har hjälpt kuvade människor att göra uppror. Den arabiska våren har visat hur de sociala medierna vänt upp och ner på arabvärlden och hjälpt folket att avsätta den ena diktatorn efter den andra.

I länder som Kina och Indien samt i stora delar av Afrika har digitaliseringen jämnat ut gamla styrkeförhållanden. I dessa länder har man upptäckt att kunskap är det snabbaste sättet att komma ur sin fattigdom, för nu kan vem som helst med en enkel dator ta del av samtliga föreläsningar på några av Ivy League-universiteten.

Ur armodet väller en ny medelklass fram som en svärm utsvultna gräshoppor. Den nya medelklassens ökade krav på levnadsstandard, med allt vad det innebär av bilar, bostäder och inte minst avtrycken de sätter i miljön, gör att många blir osäkra, tar sig för huvudet och frågar sig: Vem ska föda dem? Och vad kommer det innebära för mig och mina barn?

Men det är inte bara de goda som anser sig förtryckta. Även terrorister och andra extremister har upptäckt en mängd nya möjligheter att gruppera sig och hitta strategier för att skrämma slag på folk. Och av de senaste tio åren att döma, har de lyckats bra med det.

Det kapitalistiska monstret.
Idag avlöser finanskriserna varandra. Allt fler länder brottas med stora underskott i sina offentliga finanser. Europa och USA är jättekontinenter som är belånade upp över taknocken.

Och vem äger tillgångarna? Det gör Kina, världens näst största ekonomi.

I skrivande stund har vi en eurokris av ofantliga mått. Världens börser dammsugs i överljudsfart av extremt känsliga robotar, vilket kan sätta hela världens finanser i gungning på mindre än en sekund.

Om man ska tro på experterna är det vår tekniska utveckling som ligger bakom. Tekniken har släppt lös ett kapitalistiskt monster som far fram över världen i ursinnig fart och ödelägger de tidigare så värdefulla institutionerna, värderingarna och etiska diskussionerna.

Och vad gör vi när världen skälver?
I dessa dagar går det tio domedagsprofeter på en optimist och det beror på att mänskligheten står inför ett antal oerhört svåra utmaningar.

Trots det står vi inte helt oskuldsfulla inför det som händer. Mänskligheten har navigerat genom gåtfulla gränsland och hotande undergång många gånger förr.

Vad har vi lärt oss av erfarenheterna?

Jo, vi har lärt oss att i tider av osäkerhet och annalkande katastrofer söker oss vi till varandra. Tillsammans försöker vi förstå genom att dela erfarenheter och samla fakta. Hålen som uppstår av bristande kunskap lappas ihop av vår fantasi. Och med hjälp av den skapar vi nya hjältar, som låter oss stå på deras axlar, höja oss över gamla motsättningar och blicka ut över en ny värld.

Vi gör, kort sagt, det vi alltid har gjort.

Vi berättar.

_
Vill du köpa »Fame to Claim« finns den bl.a. hos Ginza.
Vill du läsa fler smakprov kan du göra det hos:

The Brand-Man om Ekot från det förflutna
Please copy me om ”Hjärtats triumf över förnuftet”

Fame to claim om ”Konflikten håller berättelsen vid liv”
Nota Bene om ”Har du hört den förut?”
The Brand-Man om “Berättelsens sju grundläggande ingredienser”
Internetzzo om ”Skillnaden mellan mål och syfte”
Pers värld om ”Har du en meningsfull idé?”
Navid Modiri om ”En krigares själ”
Fame to claim om ”Alfahannar och alfahonor”
Åkestam Holst om ”Du behöver inte vara arg för bara för att du är billig”
Kontaktmannen om ”Var det hybris eller gemenskap som byggde Babels torn?”
Mangan Lundin om ”Århundradets förförare”
The Brand-Man om ”Ur Zues huvud föddes listen”
Retorikiska om ”Marlboro Man, Fjällräven och andra obundna själar”
Wolber World om ”Naiva drömmar som förflyttar berg”
Fame to claim om ”Gör din berättelse skillnad?”

_

Relaterat:

Micco på Twitter_____ The Brand-Man på Facebook_____ Micco på Google+

 

Vad är det för värld vi lever i?

Under fem veckor i maj och juni kunde du på 12 svenska bloggar läsa utdrag ur Per Robert Öhlins senaste bok »Fame to Claim«. Boken (som är skriven på svenska, den engelska titeln till trots) handlar om hur du kan berätta fängslande berättelser. Eller, för att låna Per Roberts egna ord, om konsten att synas och få massornas sympatier.

Alla riktigt framgångsrika varumärken lyckas beröra oss på ett djupare plan. Och instrumentet som de använder är just berättelsen. Det är varumärkets berättelse som gör att kunder (och anställda) kan sätta varumärket i ett meningsfullt sammanhang – ett sammanhang som handlar om något helt annat än den vara, tjänst eller idé som varumärket erbjuder.

I två inlägg under september kan du, tack vare Per Roberts generositet, läsa de avslutande kapitlen i boken. De handlar om att berätta sin berättelse i rätt kontext – om att placera berättelsen om varumärket i den verklighet som vi lever i idag. Och om hur viktigt berättandet är för oss människor.

Mycket nöje.

_

Från Prometheus till Jobs.
Myterna lever envist kvar. Prometheus, Robin Hood och Apple berättar i stort sett samma sak. De tar från makten och ger till folket. Det som mest skiljer dem åt är tiden de levde i. Det är samma sak med berättelserna om Beowulf och Hajen, den enda egentliga skillnaden ligger i själva kontexten.

Den första utspelade sig i Danmark under forntid. Den andra i New England i det nordöstra hörnet av usa i mitten av sjuttiotalet. Vi småler överseende åt den fornnordiska berättelsen, men ryser av fasa över den amerikanska varianten, för den gäller oss, här och nu.

En berättelse kan leva genom århundraden och årtusenden, men om den inte förankras i nuet förlorar den en del av sin relevans. Berättarens framgång ligger inte bara i att berätta utan också att tolka sin samtid. Så vad lever vi i för värld idag?

Den globala individualisten.
Vi ser att den tekniska utvecklingen förändrar världen i rasande takt. Och det får en mängd besynnerliga konsekvenser. Vi ser inte längre urtypiska människor som går att stoppa i tydliga fack. Idag faller de flesta kategorier sönder. Hur vi än vrider och vänder på våra segmenteringsmodeller så fungerar de inte längre tillfredsställande.

Drygt hälften av världens befolkning lever idag ensamma. Om tio år räknar man med att den siffran hinner öka med ytterligare minst tio procent. Många är med andra ord ensamma. Ändå är vi mer tillsammans än någonsin. Vi är, som Stig-Björn Ljunggren sa nyligen, individer och divider på samma gång. Vi kan inte längre tala om ett klassamhälle i traditionell mening. Vi beter oss inte längre som fattiga eller rika, utan ser ut vara bådadera. Vi handlar på ikea och snålar in på vardagsinköpen samtidigt som vi äter på lyxkrogar och drar iväg på drömsemestrar.

Vi är varken varken trädkramare eller miljöbovar, varken radikala eller konservativa, varken hälsotalibaner eller mathedonister.

Vi är allt samtidigt.

Kickar för alla.
Teknikutvecklingen fortsätter att krympa världen och förvrida tiden. Massmedierna förlorar makt och spjälkas upp i små nischer, vilket ger oss mängder av nya kanaler och nya mötesplatser.

Igår tvingades få, stora medier ständigt medla mellan högt och lågt för att tilltala alla, oavsett bildning och intresse. Idag finns det mikrokanaler för alla. Idag kan flugfisknörden, rugbyfreaken, egyptologen, mangafantasten, soulentusiasten, skofetischisten – i princip vem som helst – hitta sin egen stamtillhörighet, hur smal den än är, och få sina kickar serverade i parti och minut.

Den perfekta världen är defekt.
Det nya medialandskapet knuffar in oss i en både och-värld. En som kan upplevas som sprängfylld av möjligheter och en där allt blir stadigt sämre.

I den perfekta världen gläds vi åt en högre materiell standard och ett betydligt mer socialt och öppet klimat än tidigare. Vi blir rikare, friare, smartare och snabbare.

Den defekta världen gör oss däremot mer bekväma och kräsna, kanske rent av lite skygga, och föredrar tryggheten bakom våra datorskärmar där vi ostört bygger våra fiktiva superegon i våra egna, oemotsagda drömvärldar.

Frihetens framsida är känd, men till dess baksida hör ju onekligen att du också blir fri att se vad du vill se och stänga ute det du inte vill se. Därför leder den lätt in oss i en behagligt subjektiv tillvaro. En perfekt grogrund för intolerans och fördomar, och ett digitalt paradis för extremister och terrorister.

Som solitära varelser i en världsomspännande digital organism blir det svårt att skilja det egna från andras, hemma från borta, sant från osant. Gråzonen växer och med den tilltar självklart också osäkerheten. En kollektiv existentiell tveksamhet breder ut sig i samhället och lämnar oss stående på hälarna, med fladdrande blickar på jakt efter en förlorad trygghet.

Den ekologiska skuldfällan.
Under tiden kan vi konstatera att vi lever över våra ekologiska tillgångar. Idag konsumerar vi 30 procent mer än vad jorden kan återskapa på ett år. I mitten av seklet kommer vi att förbruka två jordklot för att bära vår livsstil på det enda jordklotet som finns tillhanda.

Dagens diagnos visar att världen lider av akut färskvattenbrist, hotad energiförsörjning och galopperande klimatförändringar. Det har bland annat fört med sig att polarisarna smälter och höjer vattennivån. Stora befolkade områden riskerar därmed att översvämmas, om de inte redan har blåst bort eller förvandlats till öken. Vi ser också klimatgränser som förflyttas, vilket skapar nya konflikthärdar och nya flyktingströmmar.

Det finns gott om järtecken i skyn om den annalkande apokalypsen. Vi vet också av historien att när det sker avtar nyfikenheten, experimentlustan och optimismen.

I en artikel i Vanity Fair nyligen läste jag att populärkulturen inte längre är lika framåtblickande som förr. Vi har vant oss vid modetrender som tar jättesprång i tioårsintervaller. Samma sak med strömningarna inom filmen och hur vi inreder våra hem. Men inte längre. I orostider som dessa vänder vi blickarna bakåt. Mot det bekanta, trygga, enkla och beständiga.

(Fortsättning följer…)

_
Vill du köpa »Fame to Claim« finns den bl.a. hos Ginza.
Vill du läsa fler smakprov kan du göra det hos:

The Brand-Man om Ekot från det förflutna
Please copy me om ”Hjärtats triumf över förnuftet”

Fame to claim om ”Konflikten håller berättelsen vid liv”
Nota Bene om ”Har du hört den förut?”
The Brand-Man om “Berättelsens sju grundläggande ingredienser”
Internetzzo om ”Skillnaden mellan mål och syfte”
Pers värld om ”Har du en meningsfull idé?”
Navid Modiri om ”En krigares själ”
Fame to claim om ”Alfahannar och alfahonor”
Åkestam Holst om ”Du behöver inte vara arg för bara för att du är billig”
Kontaktmannen om ”Var det hybris eller gemenskap som byggde Babels torn?”
Mangan Lundin om ”Århundradets förförare”
The Brand-Man om ”Ur Zues huvud föddes listen”
Retorikiska om ”Marlboro Man, Fjällräven och andra obundna själar”
Wolber World om ”Naiva drömmar som förflyttar berg”
Fame to claim om ”Gör din berättelse skillnad?”

_

Relaterat:

Micco på Twitter_____ The Brand-Man på Facebook_____ Micco på Google+

 

Den fängslande berättelsens sju element

»Den som tror att en bild är värd mer än tusen ord har inte läst Fame to Claim. För snacka går ju. Faktiskt. Fantastiskt bra. Läs berättelserna i den här boken, njut och lär.«

Det säger Micael Dahlén, professor i marknadsföring på Handelshögskolan i Stockholm, om Per Robert Öhlins senaste bok; en bok om konsten att synas och få massornas sympatier.

Under några veckor i maj och juni kommer dryga dussinet av bokens kapitel att publiceras på nästan lika många svenska bloggar (längst ner i inlägget kan du se vilka kapitel och vilka bloggar).

Ett av bokens centrala kapitel sammanfattar vilka komponenter en fängslande berättelse består av. Alltså vilka grundläggande ingredienser som krävs för att berättelsen skall upplevas som meningsfull och beröra oss på ett djupare plan.

Håll till godo.
_


Berättelsens sju grundläggande ingredienser.

Vare sig du vill bygga ett starkt märke eller forma en ny religion bör din berättelse utgå från sju grundläggande element:

1. Du behöver en stark symbol.
Den ska vara enkel i formen och lätt att identifiera. Titta på det kristna korset och kasta sedan en blick på Apples logotyp så förstår du vad jag menar.

2. Du behöver en egen, tydlig vision.
Du eller din karaktär måste ha en brinnande ambition att uppnå ett inspirerande mål. Minns hur Martin Luther King upprepade orden »jag har en dröm« i sitt berömda tal den 23 augusti vid Lincoln Memorial i Washington, 1963.

3. Du behöver också någon form av meningsfullt budskap (eller evangelium).
»The ultimate driving machine« är ett föredöme som positionerat BMW på den amerikanska marknaden. IKEA’s »Inte för de rika. Men för de kloka.« tillhör en av våra svenska reklamklassiker.

4. Du behöver en konflikt.
Alla bra berättelser har en tendens att polarisera världen i »för« och »emot«. Sagan om Elvis Presley inleddes med att han fann ett utrymme mellan den svarta musiken och den vita. Berättelsen om IKEA handlade inledningsvis om att ge den breda folkmassan möjlighet att köpa möbler som de normalt inte har råd med. Och Pepsi-Colas historia går ut på att utmana det traditionella Coca-Cola.

5. Märket måste ständigt utsättas för hårda prövningar.
På så sätt får du möjlighet att visa att märket kan följa med sin tid och utvecklas. Ett narcissistiskt märke påstår gärna att det är bäst och får på så sätt svårt med trovärdigheten. Ett ödmjukt märke däremot har större chans att bli trovärdigt eftersom det vågar misslyckas då och då. Strävan efter perfektion är viktigare än att vara perfekt. Det visade den klassiska Avis-kampanjen från sextiotalet med sitt kända mantra »We try harder«.

6. Vidare måste du skapa starka känslor av tillhörighet och hopp.
»Ingen har någonsin fått sparken för att ha anlitat IBM«, tillhör en av de mest inbitna myterna i affärsvärlden. För en tid sedan berättade branschkollegan Micco Grönholm, The Brand-Man, om rebellmärket Virgin. När det stod klart att Virgin Trains var sensationellt dåligt på att passa tiderna visade en kundundersökning att konsumenterna ändå stod på Virgins sida. Hur kom det sig? Svaret var tydligt och självsäkert. »Because they’re on our side.«

7. Kan du dessutom grunda ditt budskap i någon form av rit eller symbolisk handling så ökar effektiviteten väsentligt.
Det kroppen gör uppfattar hjärnan som sant, för annars kommer ju handling och tanke i konflikt. OLW’s fredagsmys-koncept är ett sätt att marknadsföra ett märke genom en gemensam ritual. Man har bestämt tid och plats, och märket är hjälten som för alla samman. Vidare är det känt att SAAB-förare och Harley-Davidson-åkare har för vana att hälsa på varandra när de möts på vägen, genom att blinka med helljusen, vinka eller tuta. Det finns också en gammal mexikansk tradition att dricka Corona-öl med en citronklyfta nertryckt i flaskhalsen. Anledningen sägs vara att citronen filtrerar bort dåliga bakterier. En del hävdar att det är sant, andra menar att det bara är en framgångsrik marknadsföringsmyt. I själva verket var det ett påhitt av en uttråkad bartender en kväll på en bar i Kalifornien 1981. Han slog vad med en kollega om att en enkel ritual kan få folk att köpa mer öl. Som de flesta vet vann han vadet.
_
_
Fler utdrag ur Per Robert Öhlins »Fame to Claim« kan du läsa:

Måndagen 21 maj, The Brand-Man om Ekot från det förflutna
Onsdagen 23 maj, Please copy me om ”Hjärtats triumf över förnuftet”

Torsdagen 24 maj, Fame to claim om ”Konflikten håller berättelsen vid liv”
Måndagen 28 maj, Nota Bene om ”Har du hört den förut?”
Torsdagen 31 maj, Internetzzo om ”Skillnaden mellan mål och syfte”
Måndagen 4 juni, Pers värld om ”Har du en meningsfull idé?”
Onsdagen 6 juni, Navid Modiri om ”En krigares själ”
Torsdagen 7 juni, Fame to claim om ”Alfahannar och alfahonor”
Måndagen 11 juni, Fabriken Åkestam Holst om ”Du behöver inte vara arg för bara för att du är billig”
Onsdagen 13 juni, Kontaktmannen om ”Var det hybris eller gemenskap som byggde Babels torn?”
Torsdagen 14 juni, Mangan Lundin om ”Århundradets förförare”
Måndagen 18 juni, The Brand-Man om ”Ur Zues huvud föddes listen”
Onsdagen 20 juni, Retorikiska om ”Marlboro Man, Fjällräven och andra obundna själar”
Torsdagen 21 juni, Wolber World om ”Naiva drömmar som förflyttar berg”
Måndagen 25 juni, Fame to claim om ”Gör din berättelse skillnad?”

_

Relaterat:

Micco på Twitter_____ The Brand-Man på Facebook_____ Micco på Google+

Om ledningens ansvar för att organisera varumärkesarbetet

Gästinlägg av Frans Melin

Nyckeln till allt framgångsrikt varumärkesarbete är förmågan att omsätta varumärkesstrategin i praktiken. En grundläggande förutsättning för att kunna implementera den fastslagna varumärkesstrategin är att det finns en för ändamålet anpassad organisationsstruktur. Ambitionen är att länka samman strategi och struktur så att de samverkar och bidrar till att bygga ett starkt varumärke. Erfarenheten från många organisationer visar att en av huvudorsakerna till att en varumärkesstrategi inte förverkligas är att strategi och organisation inte samspelar, utan att de lever sina egna separata liv. Varumärkesstrategin får då aldrig fäste och organisationen fortsätter att göra som den alltid har gjort.

Var finns ansvaret för ert varumärkesarbete?
I alla varumärkesorienterade organisationer finns det en tydlig fördelning av ansvar och befogenheter när det gäller att bygga varumärken. Om en sådan ansvarsfördelning saknas är risken stor att varumärket blir allas och ingens ansvar. Och just otydlig ansvarsfördelning är ett av de främsta skälen till att varumärket är tämligen husvillt i många organisationer. I denna typ av organisationer uppstår olika former av varumärkesrelaterade problem, utan att det finns någon person, någon instans eller något forum med ansvar för att lösa problemen. En konsekvens av detta blir vanligtvis att olika typer av ad hoc-beslut fattas för att lösa akuta problem, utan att någon större hänsyn tas till en långsiktigt uthållig varumärkesstrategi. Detta är naturligtvis ingen hållbar situation, om man har som ambition att bygga starka varumärken, varför visst organisatoriskt nytänkande i allmänhet krävs för att varumärkesarbetet ska bli framgångsrikt.

Varumärkesorientering är alltså ett förhållningssätt som ställer krav på organisationen.

Att anamma ett förhållningssätt där varumärket utgör navet för verksamheten är inget som sker över en natt – det är en process som ofta kräver genomgripande förändringar av både attityder och beteende.

Även om en organisation har lyckats formulera en tydlig varumärkesstrategi och har stora resurser till sitt förfogande för extern kommunikation, blir det svårt att implementera strategin om inte medarbetarna är engagerade och motiverade.

En viktig förutsättning för att kunna implementera en organisations varumärkesstrategi är att det finns ett väl fungerande brand management-system. Med ett brand management-system menar jag en organisations sätt att fördela ansvar och befogenheter i samband med varumärkesarbetet, samt organisationens förmåga att tydliggöra de olika roller enskilda medarbetare ska ha i detta arbete. Annorlunda uttryckt kan man säga att brand management-systemet ytterst syftar till att säkerställa att en organisation utvecklar ett formaliserat varumärkesansvar, för såväl strategiska som taktiska frågor.

Var borde varumärkesansvaret finnas?
Trots att strategi och struktur är intimt förknippade med varandra har förvånansvärt lite forskningsintresse ägnats åt hur ett effektivt brand management-system kan utformas. Endast ett fåtal vetenskapliga artiklar finns skrivna inom området. Många företag i en lång rad branscher använder sig fortfarande av det så kallade brand manager-systemet som utvecklades under 1950-talet i USA av Procter & Gamble. Denna ansvarsmodell, med fokus på produktvarumärken, har under årens lopp fått mycket kritik huvudsakligen till följd av att brand manager-systemet inte anses ge varumärkesutveckling den långsiktighet och den kontinuitet som krävs. Orsaken är att de flesta brand managers är unga och vill göra karriär genom att på kort tid göra avtryck i organisationen. Strävan att åstadkomma snabba resultat har i många fall lett till ett riskbeteende som inte har gynnat det varumärke som brand managern har varit satt att vårda och utveckla.

Till följd av att varumärken under senare år har fått ökad prioritet i många organisationer har röster höjts för att fler strategiska varumärkesbeslut borde fattas av ett företags styrelse. Den ökade prioriteringen av varumärken har också bidragit till att det idag inte är ovanligt att ett företags CEO också har blivit utnämnd till CBO, Chief Brand Officer. Utnämningar av detta slag har dock visat sig vara mer till namnet än till gagnet eftersom en CEO i realiteten sällan tar ett övergripande varumärkesansvar.

Det senaste decenniets ökade fokus på företagsvarumärken ställer krav på ett helikopterperspektiv på varumärkesutveckling. Att anlägga ett sådant perspektiv har dock i många fall visat sig vara en stor utmaning. Som svar på denna utmaning har den relativt nya befattningen CMO, Chief Marketing Officer, introducerats i USA. Rollen som CMO har dock visat sig vara tämligen svårbemästrad, något som framgår av undersökningar som ger vid handen att CMO är den position i amerikanska företags ledningsgrupper där personalomsättningen är som störst. Detta är naturligtvis långt ifrån optimalt med tanke på att varumärkesutveckling kräver långsiktighet och uthållighet. Vanliga förklaringar till att många CMO väljer (alternativt tvingas) att sluta är att rollen är otydlig och att ansvaret ofta är mycket stort – samtidigt som befogenheterna är förhållandevis små. I många fall har en CMO alltför lite inflytande på områden som är av stor betydelse för att kunna bygga varumärken på ett effektivt sätt, som exempelvis produktutveckling, design och försäljning.

I Sverige har det övergripande varumärkesansvaret av tradition ofta lagts på marknadschefen. Inte heller denna organisatoriska lösning är oproblematisk. Detta beror på att i majoriteten av svenska företag sitter inte marknadschefen i ledningsgruppen. Marknadschefen saknar därmed ofta en tydlig plattform och tillräcklig tyngd internt för att vara ytterst varumärkesansvarig. Dessutom har marknadschefer ofta också ett försäljningsansvar. Detta gör att kortsiktigt säljfrämjande åtgärder lätt prioriteras på bekostnad av långsiktigt uthålligt varumärkesarbete.

För att komma till rätta med dessa problem är trenden idag att allt fler svenska företag placerar varumärkesansvaret hos den informationsansvarige. Detta kan vara en bra lösning om den informationsansvarige har fokus på kommunikation snarare än information. Erfarenheten visar att i de företag som lyckas bäst i sitt varumärkesarbete är de organisationer där den informationsansvarige har ett nära samarbete med den marknadsansvarige och den HR-ansvarige. Förutom att ett sådant samarbete på ett tydligt sätt signalerar ledningens delaktighet i varumärkesarbetet så skapar det också goda förutsättningar för att undvika det silotänkande som präglar varumärkesarbetet i alltför många organisationer.

Framgång baseras på ett starkt kommunikativt ledarskap…
Brand management-forskningen har under senare år på ett övertygande sätt visat att ledningens delaktighet är av central betydelse för framgångsrik varumärkesorientering. Med delaktighet avses i detta sammanhang att fatta strategiska beslut, att leda implementeringsarbetet samt att agera som ambassadörer för varumärket både internt och externt.

Historien är full av exempel på hur skickliga och karismatiska ledare har bidragit till att bygga starka varumärken genom att fungera som varumärkesambassadörer. Klassiska exempel är Jan Carlzon (SAS), Ingvar Kamprad (IKEA) och Steve Jobs (Apple). Dessa ledares betydelse för den varumärkesuppbyggande processen i respektive bolag kan inte överskattas. Gemensamt för dessa ledare är att de är eller har varit bärare av den egna organisationens vision och dessutom präglat företagskulturen på ett avgörande sätt. Det avtryck som detta har bidragit till att sätta är en stark sammanhållning och värdegemenskap i den enskilda organisationen.

Om man skärskådar dessa personers gärning lite närmare kan man konstatera att en viktig förklaring till deras framgång som varumärkesambassadörer är det kommunikativa ledarskapet. Erfarenheten från många varumärkesprojekt inom både privat och offentlig sektor visar att betydelsen av ett starkt kommunikativt ledarskap är fundamental. En kommunikativ ledares förmåga att engagera och entusiasmera sina medarbetare är av central betydelse för att kunna implementera den fastslagna varumärkesstrategin. En kommunikativ ledare vinnlägger sig dessutom alltid om att säkerställa att nyttan med ett planerat varumärkesarbete kommuniceras internt och att detta arbete bygger på en solid faktabas som alla i organisationen ges möjlighet att ta del av.

En utmaning i detta sammanhang är att nyckelpersoner på olika nivåer i en organisation ofta har olika kunskaper om varumärkesprocesser och om hur man använder varumärket som styrmedel. Detta leder inte sällan till olika förväntningar på vad en varumärkesprocess innebär och på vad den kan tänkas resultera i. För att implementeringsarbetet ska gå så smärtfritt som möjligt är det därför nödvändigt att nyckelpersonerna i organisationen tidigt får reflektera över hur varumärkesarbetet kan användas i organisationens verksamhetsutveckling.

Ambitionen är ju att varumärkesstrategin ska ligga till grund för verksamhetsplaneringen.

Av central betydelse i detta sammanhang är att skapa samsyn kring vilken funktion det egna varumärket egentligen ska fylla.

För att lyckas i detta hänseende bör samtliga nyckelpersoner ha tillägnat sig vissa grundläggande kunskaper om varumärken och ha ungefär samma bakgrundsinformation. Ytterst handlar det om att i ledningsgruppen tillsammans vara överens om vilken nytta ett mer strukturerat och systematiskt varumärkesarbete kan ge upphov till för verksamheten, samt vad detta arbete innebär för medarbetarna. Om man inte skapar samsyn kring detta är risken stor att varumärkesarbetet misslyckas.

…men från sagt till gjort är steget stort.
Att formulera en varumärkesstrategi är ofta inget större problem. Att implementera den fastslagna varumärkesstrategin har dock stött på patrull i många organisationer. En viktig förklaring till detta är att ledningen tror att implementeringen ”sköter sig själv” och att man därför inte behöver engagera sig. Detta är dock en felsyn. Om ledningen bara engagerar sig i formuleringsarbetet och inte engagerar sig i implementeringsarbetet så kommer detta att sända helt fel signaler till organisationen. Risken är då att organisationen får uppfattningen att implementeringen av varumärkesstrategin inte är viktig, dvs. något som man inte behöver sätta av tid och personella resurser till. För att undvika detta måste ledningen ta ansvar för implementeringsprocessen. Detta är inget som kan outsourcas eller delegeras till informations- eller kommunikationsavdelningen.

För att varumärkesorienteringen av en organisation ska bli framgångsrik krävs alltså ett helhetsansvar.

Ledningen får aldrig betrakta varumärkesarbetet som ett smörgåsbord av arbetsuppgifter som man kan välja och vraka bland. Det är alltid ledningen som har helhetsansvaret och det är ett ansvar man aldrig kan avhända sig. Risken är då nämligen stor att den varumärkesuppbyggande processen går i stå och att de investeringar som gjorts i varumärkesarbetet förvandlas till ”sunk cost”.

Att sträva mot en ökad grad av varumärkesorientering ställer ofta krav på förändringar av den enskilda organisationen och dess verksamhet. Detta förändringsarbete kan gälla exempelvis medarbetarnas förmågor, attityder eller beteende. Förändringar av detta slag kan upplevas som evolutionära eller revolutionära, beroende på den enskilda organisationens kultur – dvs. på de normer och värderingar som präglar organisationen.

Varumärkesarbetet börjar hos medarbetarna
Det är viktigt att inte skygga för att implementeringen av en varumärkesstrategi ofta ställer krav på attityd- och beteendeförändringar. För att denna typ av förändringar ska kunna genomföras på ett så effektivt och friktionsfritt sätt som möjligt är det angeläget att ledningen tar ansvar för och driver denna process. I detta sammanhang är det av stor vikt att ledningen gör en nulägesanalys i syfte att bilda sig en uppfattning om vilka värderingar som styr de enskilda medarbetarna och hur förändringsbenägna de är.

En organisation som har genomfört en sådan kartläggning är Skatteverket. Skatteverket initierade för ett antal år sedan en stor organisationsförändring. Ledstjärnan för denna förändringsprocess (som fortfarande pågår) var Skatteverkets vision ”ett samhälle där alla vill göra rätt för sig”. Denna vision signalerade Skatteverkets strävan att utvecklas från att vara en gammaldags byråkratisk myndighet till att bli en modern serviceinriktad organisation.

I samband med denna ompositionering kartlade ledningen för Skatteverket sina medarbetare. Förenklat syftade denna kartläggning till att identifiera medarbetare och motarbetare i förändringsprocessen. Denna kartläggning resulterade i en indelning av personalen i tre kategorier baserad på attityder och beteende:

A
Okänslig – överlägsen
Utövar makt – anklagande

B
Korrekt – seriös – rättvis
Regelstyrd

C
Samarbetande – lyhörd – hjälpsam – empatisk – vara pedagogisk.
Den här attityden vill vi att alla ska ha.

Om jag får ett negativt besked och möts av A, blir jag skitförbannad.
Om jag möts av B blir jag också förbannad, för B förstår inte mitt problem
Om jag möts av C förstår jag varför jag inte får avdraget, och tycker riktigt bra om Skatteverket.

Denna kategorisering av medarbetarna går att läsa om på Skatteverkets hemsida. Här påpekar också ledningen för Skatteverket att det är först när man har 90 % av C-attityder bland personalen som man kan gå ut med sina kärnvärden ”offensiv”, ”hjälpsam”, ”pålitlig” och kommunicera dem till allmänheten.

Skatteverket är ett utmärkt exempel på hur ledningen för en organisation har tagit ansvar för implementeringen av varumärkesstrategin fullt ut genom att på ett effektivt sätt fläta samman strategi och struktur. Denna process har, i likhet med motsvarande processer i andra organisationer, naturligtvis varit långt ifrån oproblematisk. Nyckeln till framgång i en sådan process är att organisationens ledning tydliggör vilka förväntningar de har på varumärkesarbetet och utifrån dessa vågar ställa konkreta krav på medarbetarna. Krav som går att operationalisera, följa upp och utvärdera. Att utmana medarbetarna genom att sätta upp djärva och utmanande mål är något som i allmänhet bidrar till att engagera och entusiasmera de flesta individer i en organisation.

En varumärkesprocess som präglas av en levande målbild som genomsyrar allt arbete har därför alla förutsättningar att krönas med framgång.

Vill du veta mer om varumärkesorientering läs Johan Gromarks och Frans Melins artikelserie i Brand News om ”varumärkesorienteringens åtta dimensioner” (du kan ladda ner Del 1: Förhållningssätt som PDF) och artikeln i Journal of Brand Management som heter The underlying dimensions of brand orientation and its impact on financial performance. Du kan också beställa rapporten Brand Orientation Index – ett forskningsprojekt om varumärkesorientering och lönsamhet i Sveriges 500 största företag.

Frans Melin är en av Nordens ledande forskare och konsulter inom varumärkesområdet. Frans är ekonomie doktor i varumärkesstrategi och en av de ansvariga för forskning och utbildning inom Strategic Brand Management vid ekonomihögskolan på Lunds universitet. Han driver sedan tjugo år tillbaka konsultföretaget Brand Strategy och är flitigt anlitad som rådgivare, coach och föreläsare av en lång rad organisationer inom både privat och offentlig sektor. Frans har skrivit ett flertal prisbelönta böcker, bland andra “Varumärkesstrategi – Om konsten att utveckla starka varumärken” och “Varumärken i offentlig tjänst” (tillsammans med Ulf Dahlqvist). 

_

Relaterat:

 The Brand-Man på Facebook_____ Micco på Twitter_____ Micco på Google+

 

painting-colours

Så ger du liv åt ditt varumärke

För ett par månader sedan presenterade jag min modell för framgångsrikt varumärkesarbete, »Varumärkets 4S«. Inlägget fick fantastisk respons. Bland annat skrev Niklas Bondesson, doktor i marknadsföring, på Twitter att de 4S:en är »En sån där holistisk, intuitiv och användbar modell som man önskar man kommit på själv.«

Varumärkets 4S är en förenkling av en mer komplicerad modell som jag brukar presentera som »varumärkets sammanhang«. Den modellen har jag mycket goda erfarenheter av beträffande att få styrelsen, ledningen och organisationen att förstå både vidden av varumärkesarbetet och vilka steg som är nödvändiga för att skapa ett meningsfullt varumärke som människor tror på och vill bli associerade med.

Eftersom den vanligaste frågan jag fått om Varumärkets 4S har handlat just om svårigheten att samla ledning och organisation kring varumärkesarbetet tänkte jag i det här inlägget presentera »varumärkets sammanhang« samt resonemanget bakom.

Låt oss börja med resonemanget.

Min uppfattning om ditt varumärke skapas av:

  1. Hur jag upplever varumärkets kommunikation, samt
  2. hur jag upplever varumärkets beteende.

Det ena handlar om allt som sägs, bl.a. reklam och PR. Det andra handlar om allt som görs, alltså både personalens och produktens beteende. (Med produktens beteende syftar jag på både det aktiva beteendet i termer av t.ex. funktion och prestanda och det passiva, alltså varans – och i vissa fall tjänstens – visuella och taktila uttryck.)

Det är summan av kommunikationen och beteendet, eller snarare samspelet mellan dem, som skapar ditt varumärke; det sammelsurium av kunskap, åsikter och känslor som till syvende och sist avgör bl.a. om jag vill köpa det, hur mycket jag är beredd att betala och om jag kan tänka mig att jobba för varumärket (som anställd eller ambassadör gentemot vänner och bekanta).

Den summan kallar jag varumärkesupplevelsen.

Traditionellt har varumärkesarbete utgått från att upplevelsen huvudsakligen skapas med kommunikation, från valet av namn och designen av logotyp till formuleringen av det viktigaste budskapet och kommunikationens tonalitet. Och så är det nog, men bara i undantagsfall. Nämligen de relativt fåtal varumärken som finns i kategorier där skillnaderna mellan produkternas funktionella, visuella och taktila egenskaper upplevs som betydelselösa och där dessutom organisationen bakom varumärket inte har direktkontakt med sina slutkunder, t.ex. Nike (sportskor), Absolut (vodka), Visa (kortkredit) och Ramlösa (mineralvatten).

Men i de allra flesta fallen – och undantagslöst när människorna bakom varumärket har direktkontakt med slutkunden – påverkar varumärkets beteende upplevelsen i betydligt högre utsträckning än varumärkets kommunikation. Eller uttryckt på ett annat sätt: Det spelar ingen roll hur bra reklamfilmen, webbsajten och annonsen är om produkten och personalen inte lever upp till samma nivå.

A.G. Lafley, den förre CEO’n på Procter & Gamble, myntade uttrycket »sanningens två ögonblick«:

Our goal at P&G is to delight consumers at two moments of truth: first, when they buy a product, and second, when they use it.

Alltså kommunicerar framgångsrika varumärken endast ett löfte som de vet att de kan hålla. Därför motsvarar varumärkets beteende alltid minst det jag förväntat mig, vilket gör mig till en nöjd och (sannolikt) lojal kund. Mindre framgångsrika varumärken försöker hålla det de lovat. De lever m.a.o. på gränsen till sin förmåga och riskerar konstant att underprestera mot förväntningarna, vilket leder till besvikelse, misstro och illojalitet. Och misslyckade varumärken lovar olika, irrelevanta eller orealistiska saker vilket upplevs som splittrat, ovidkommande eller opålitligt.

Kort sagt: Varumärkets beteende uppfattas som en kvittens på att de förväntningar kommunikationen skapat också uppfyllts.

Kärnan i samspelet mellan kommunikationen och beteendet är varumärkeslöftet: Den upplevelse varje person alltid har rätt att förvänta sig. Löftet skall alltså omfatta sanningens båda ögonblick: Förväntningarna före köp och upplevelsen (under och) efter köp.

Löftet är m.a.o. inte bara en slogan, payoff eller ett kommunikationstema (men kan också vara det). Det är en utfästelse, ibland sammanfattat i ett motto eller mantra, som måste genomsyra allt företaget säger och gör. Därför är löftet endast trovärdigt och möjligt om det utgår från både varumärkets (önskade) särprägel och de vägledande principer som präglar organisationen bakom varumärket.

Särprägeln är kortfattat det som gör varumärket och/eller företaget annorlunda än alla andra (inom samma kategori). Men tro inte att särprägeln måste vara kopplad till produkten eller produktens prestanda; den kan lika gärna handla om varumärkets attityd och personlighet, om människorna bakom varumärket eller t.o.m. om varumärkets och/eller företagets filosofi och syfte. Faktum är att i takt med att varor och tjänster blir allt mer lika, och köpprocessen allt mer global och transparent, ökar sannolikheten att den enda särprägeln som finns kvar är just människorna i företaget och deras förhållningssätt till varandra, kunderna, den vara, tjänst eller idé som de tillhandahåller, samt till omvärlden i stort. Alltså det som ibland lite slarvigt brukar kallas för »företagskulturen« (och som dessutom är mycket svårare för konkurrenterna att kopiera än en idé, produktegenskap, ett koncept eller patent).

Företagskulturen manifesteras genom de vägledande principer som påverkar alla handlingar och attityder i ett företag, från utvecklings- och designarbetet till kvalitetsfilosofin och serviceandan. Ibland är principerna uttalade och ibland outtalade. Men oavsett vilket har de alltid sitt ursprung i verksamhetens kärnvärden, som undantagslöst etableras uppifrån-och-ner. Främst genom grundarens, ägarens och/eller ledningens attityd och handlingar, vilka i sin tur speglar deras personliga värderingar.

Därför skall principerna formuleras som svar på frågan »Vilka kärnvärden bär vi inom oss och vill utveckla?« och inte som svar på frågan »Vilka kärnvärden borde vi ha?«. (Det är f.ö. olämpligt att formulera de vägledande principerna, eller företagets kärnvärden, med enbart ett eller flera adjektiv, t.ex. »innovativa«, »passionerade« och »kundfokuserade«, dels eftersom orden har olika betydelse för olika människor och dels för att de omöjligen kan beskriva alla nyanser i något så komplext som kärnvärden.)

Tillsammans definierar särprägeln och de vägledande principerna varumärkets riktning – en mer flexibel och uppdaterad variant av Al Ries och Jack Trouts »positionering«. Dilemmat med en tänkt, framtida position är nämligen både att den låser in varumärket till en objektiv oflexibel punkt och att den baseras på ett manipulativt inifrån-och-ut-tänkande. En riktning, däremot, är endast subjektivt sann och medvetet ofullständig, vilket lämnar utrymme och möjligheter för världen utanför varumärket och/eller företaget att bidra till dess utveckling.

I boken Branding enligt Forrest Gump beskriver Per Robert Öhlin varumärkets riktning ungefär så här:

En riktning innefattar positionen, men är samtidigt intuitiv och öppen. Den är något skapande, sökande, ständigt prövande, oavbrutet nyfiken. Men fortfarande fokuserad framåt. En position är rätt, men ökar risken att hamna fel. En riktning är lätt att ta ut och enkel att följa. En position på en karta tolkas lätt som en del av en marknad. Riktning vill sammanfatta hela marknaden, genom att på bästa sätt tolka kundens behov och önskan.

Coca-Colas »The Real Thing« indikerar riktning snarare än en möjlig framtida position, liksom Nikes »Just do it«, Procter & Gambles »Consumer is Boss«, Avis »We Try Harder« och Apples »Think different«.

Varumärkets riktning kan med fördel formuleras som ett manifest. Så här presenterade Tim Cook, Apples nye VD (dåvarande vice VD), företagets riktning i januari 2009, som svar på frågan hur han skulle leda bolaget:

We believe that we’re on the face of the earth to make great products and that’s not changing. We’re constantly focusing on innovating. We believe in the simple, not the complex.

We believe we should […] participate only in markets where we can make a significant contribution.

We believe in saying no to thousands of projects so that we can focus on the few that are meaningful to us. We believe in deep collaboration and cross pollination in order to innovate in a way others cannot.

We don’t settle for anything other than excellence in any group in the company, and we have the self-honesty to admit when we’re wrong and the courage to change.

Regardless of who is in what job, those values are so embedded in this company that Apple will do extremely well.

Vilket leder oss till syfte och vision.

Syftet är verksamhetens existensberättigande, bortom de varor och tjänster det tillhandahåller. Syftet är varför företaget finns, vad det bidrar med. Syftet är alltså inte »att tjäna pengar« eller »bidra till ägarnas förmögenhet«. (De är båda ett resultat, inte syftet i sig.)

Apples syfte, så som Steve Jobs formulerade det redan 1980, är:

To make a contribution to the world by making tools for the mind that advance humankind.

Google’s syfte är:

To organize the world’s information and make it universally accessible and useful.

Och Disney’s syfte sammanfattas med tre ord:

Make people happy.

Syftet är kort sagt ett slags kitt som håller ihop varumärkets olika varor och tjänster, den grundidé som särprägeln, riktningen och de vägledande principerna vilar på. Dock behöver ett syfte inte nödvändigtvis vara unikt. Det är en motiverande faktor, inte en differentierande faktor.

Visionen beskriver vad verksamheten vill uppnå. Hur en vision skall formuleras, om den t.ex. skall vara möjlig att uppnå eller inte, råder det skilda meningar om. Min hållning är att om visionen är »det bästa möjliga utfallet« borde det också vara möjligt att uppnå den. Ett tydligt målsnöre är, menar jag, betydligt mer inspirerande för organisationen än en ogripbar och utopisk framtid.

Om syftet beskriver varför företaget finns definierar visionen, så enkelt och oreserverat som möjligt, vart det är på väg. Därmed definierar visionen verksamhetens strategiska vägval.

En vision kan t.ex. handla om marknadsandelar eller omsättning, som Wal-Mart’s från 1990:

Become a $125 billion company by the year 2000.

Den kan också fokusera på att vinna över en stark fiende, som den Honda’s motorcykeldivision formulerade på 1970-talet:

Yamaha Wo tsubusu! (Crush, squash, slaughter Yamaha!)

Och den kan baseras på en förebild, t.ex. Stanford University’s från 1940-talet:

Become the Harvard of the West.

För att skapa ett levande och starkt varumärke räcker det alltså inte bara med att kommunicera ett tydligt löfte till kunderna. Varumärkesarbetet handlar minst lika mycket om att skapa varumärket internt. Därför börjar arbetet längst till vänster i modellen ovan, med att förstå och formulera verksamhetens vision, syfte och kärnvärden. Och därefter se till att ledningssystem, interna styrmedel och incitament samt policies utgår från det företaget vill uppnå, varför det finns och hur det tänker och agerar.

Först då skapas ett beteende inom alla delar av organisationen som bekräftar – och därmed förstärker – varumärkesupplevelsen.

Actions speak louder than words.


Tack till Mats Rönne, Niklas Bondesson och Per Robert Öhlin för kloka synpunkter och bidrag. Vill du också ha tillgång till tre av Sveriges skarpaste hjärnor inom varumärkesarbete, följ dem på Twitter genom att klicka på deras namn.

_

Relaterat:

Micco på Twitter_____ The Brand-Man på Facebook

4S large

Varumärkets 4 S

Ett varumärke är en brokig samling av både medvetna och omedvetna tankar, känslor och attityder kopplade till t.ex. en produkt eller ett företag. Det är dessa associationer som avgör om vi vill köpa varumärket eller inte.

För att bygga ett starkt varumärke – ett varumärke som får människor att vilja köpa det och/eller betala mer för det än för konkurrerande varumärken – måste följaktligen din produkt eller ditt företag kopplas samman med rätt slags associationer. Vissa av tankarna, känslorna och attityderna får nämligen inte människor att vilja köpa eller betala mer, hur positiva de än kan tyckas vara. Och omvänt; andra associationer som spontant upplevs vara meningslösa eller t.o.m. negativa kan mycket väl vara de viktigaste skälen bakom människors val av varumärke.

Hur du tar reda på vilka de mest säljdrivande associationerna är i just din bransch och på dina marknader har jag skrivit om tidigare. Men sen då? Hur gör du för att skapa eller förstärka de mest gynnsamma, alltså de mest säljdrivande, varumärkesassociationerna?

När jag arbetar med varumärkesutveckling fokuserar jag på fyra tätt sammanlänkade beståndsdelar. Vi kan kalla dem för varumärkets varför, hur, vad och vem. Eller för att snitsa till det lite, varumärkets 4 S: Syftet, Sekten, Saken och Sagan.
_

SYFTET: Varför ditt varumärke finns är mycket intressantare och mer inspirerande än vad det är för slags produkt eller hur väl varumärket presterar jämfört med konkurrenterna. Och med varför menar jag det större syftet: varumärkets övertygelse, ideologi och existensberättigande. Alltså syftet bortom varan, tjänsten eller idén.

Syftet berör oss nämligen på ett betydligt djupare plan än t.ex. produktegenskaper, produktfördelar och USP:s. Det tilltalar de delar av vår hjärna där våra känslor finns, där vår motivation skapas och där alla våra val görs. Om vi sympatiserar med syftet skapas mycket starka emotionella band till varumärket – band som leder till att varumärket blir meningsfullt för oss på ett sätt som varans eller tjänstens grundfunktionalitet och -nytta aldrig kan bli. Kort sagt, vi känner samhörighet med varumärket och gör i bästa fall varumärkets syfte till vårt eget.

”People don’t buy what you do, they buy why you do it” upprepar ledarskaps- och marknadsföringsinspiratören Simon Sinek i sitt TED-tal, samt i boken Start With Why. Och Guy Kawasaki, tidigare chief evangelist på Apple, konstaterar: ”If you make meaning, you will probably make money. But if you set out to make money, you will probably not make meaning – and you won’t make money.”

Författaren, Harvardprofessorn och styrelseproffset Bill George är inne på samma spår när han hävdar att: The best-kept secret in business is that mission-driven companies create far more shareholder value than do financially driven firms”.

Kort sagt: Erbjud människor något att tro på, inte något att köpa.
_

SEKTEN: Vi människor är sociala djur och eftersträvar intuitivt bl.a. att förstå oss själva och världen omkring oss samt att bli accepterade och uppskattade av andra (främst av de vi själva uppskattar och bryr oss om). Allt vi gör, varje beslut vi fattar, påverkas m.a.o. av andra människor – vare sig de är närvarande eller inte.

Det gäller så klart också varje val av varumärke. Att människor väljer att köpa eller inte köpa ditt varumärke beror i hög grad på hur de förhåller sig till skaran av människor kring varumärket: de som företräder det offentligt, de som säljer det till dem och, inte minst, de som redan köpt varumärket.

I de flesta fall (det finns några undantag) är det alltså människorna kring varumärket som, i betydligt större omfattning än t.ex. reklamen, påverkar hur ditt varumärke uppfattas. Den företags-/varumärkeskultur som präglar hur varumärkets företrädare beter sig sinsemellan, gentemot kunder och resten av omvärlden avgör bl.a. om vi känner förtroende för varumärket och om vi upplever en personlig relation till det. Och i en värld där allt fler varumärken i allt fler branscher har allt mer lika erbjudanden är kulturen – alltså vilka människorna är och hur de agerar – många gånger både den mest påtagliga skillnaden mellan olika varumärken och det som är svårast för konkurrenterna att kopiera.

Varumärken som är väl förankrade i en stark kultur representeras av människor som delar en sektliknande gemenskap. (Med ”sekt” avser jag den ursprungliga, vidare betydelsen: En grupp människor som är sammanbundna med någon ideologi eller någon/några ledare.) Och de kunder som gjort syftet till sitt eget, och som känner samhörighet med kulturen, väljer att ingå i sekten. De blir varumärkets fanbärare, dina bästa säljare, och kommer att sprida det vidare till sina vänner och bekanta. De kommer att söka bekräftelse och positiva upplevelser genom varumärket. Deras toleransnivå för fel och misstag kommer att vara mycket hög. Och skulle någon utanför sekten komma för sig att påpeka någon av varumärkets brister, kommer de att försvara det med näbbar och klor.

Glöm inte: Framgång är en laginsats. (Misslyckas går däremot bra att göra på egen hand.)
_

SAKEN: När Mark Parker tog över vd-rollen på Nike frågade han Steve Jobs om han kunde ge några tips. ”Tja, egentligen bara ett”, svarade Jobs. ”Nike gör några av världens bästa saker. Produkter som man trånar efter. Men ni gör också en massa skit [crap]. Gör dig av med skiten och fokusera på de bra sakerna.”

För att bygga ett starkt varumärke måste du ha en bra vara, tjänst eller idé. (Jag kan inte komma på några undantag, däremot finns det tyvärr många bra produkter och företag som inte har ett starkt varumärke.) Men “bra” är inte nödvändigtvis detsamma som ”hög kvalitet” och ”snygg design”. Det är trots allt varken du eller dina konkurrenter som bestämmer vad som är ”bra”. Det gör kunderna. Och ibland kan ”bra” vara en iPhone, ibland ett Ryanair. Knepet är att veta vilka de rätta ”bra sakerna” är för ditt företag och i din bransch.

Men det handlar också om att vara konsekvent. Misstaget många företag gör är att förväxla vad företaget kan göra med vad det borde göra. Kan handlar om vad, borde handlar om varför. Ett affärsflygbolag som Continental kan också vara ett lågprisbolag, Continental Lite. Men det borde inte vara det. (Continental Lite-experimentet kostade en halv miljard dollar och äventyrade hela koncernen.) Dove kan göra ”det första hudvårdande diskmedlet” men det innebär inte att Dove borde göra det. Och Apple kan, som i slutet på 1990-talet, tillverka och sälja 250 olika produkter. Men det är inte vad Apple borde göra.

”I allt från presidentkampanjer till försäljning av jordnötter – fokus vinner”, konstaterade positioneringsgurun Al Ries. Till det vill jag addera Steve Jobs visdomsord:

”Människor tror att fokus betyder att man säger ja till de saker man måste fokusera på. Det betyder det inte alls. Fokus betyder att säga nej till hundratals bra idéer som finns därute. Det betyder att välja med omsorg.”

Alltså: Gör rätt sak och gör saken rätt.
_

SAGAN: Människan är en berättande art. Vi berättar om oss själva och om andra. Vi berättar om vår syn på världen och hur vi upplever den, om våra drömmar och farhågor. Och genom alla dessa berättelser formas din och min identitet. Vi är i mångt och mycket summan av våra egna berättelser och andras berättelser om oss.

Varumärken är naturligtvis inget undantag. Hur ditt varumärke uppfattas är summan av berättelserna om varumärket. Och det är den sagan dina kunder använder som ett slags socialt och kulturellt smörjmedel; passar sagan vår syn på oss själva och hur vi vill att andra skall se oss, passar också varumärket oss. (Ja, det gäller även inom business-to-business.)

Därför är det viktigare vem varumärket är än vad det är. Det är varumärkets saga, inte dess specifikation, som gör varumärket till en personlighet. Det är sagan, inte specifikationen, som ger varumärket en själ och mening. Och det är sagan, inte specifikationen, som placerar varumärket i sitt rätta sociala och kulturella sammanhang.

Framtidens succéprodukter är de som bäst berättar om äventyr, lycka, fara och drama, spår Rolf Jensen i boken The Dream Society. Framtidens ledare är de som bäst berättar de historier som ger mening och innehåll åt livet, konstaterar han.

De bästa sagorna är de som stimulerar vår fantasi, de som inspirerar oss. De bästa sagorna flirtar med våra känslor, drömmar och vår önskan – inte med vår logik. Och de bästa sagorna är de som är sanna – men inte nödvändigtvis sanna i bemärkelsen att de återger faktiska skeenden eller förhållanden. De är sanna för att de upplevs äkta och trovärdiga för varumärket. Men också för att de är konsekvent berättade, i allt och av alla som kan sammankopplas med varumärket.

Ditt varumärkes sanna saga utgår från syftet, den framförs konsekvent av sekten och bevisas med saken. Och som alla bra sagor består den av motpoler, t.ex. gott och ont, mod och rädsla, kärlek och hat. Den berättar alltså inte bara vad varumärket står för och vill, det är minst lika viktigt att sagan förmedlar vad varumärket är motståndare till.

Trots allt: Det bästa sättet att sprida en idé är med en riktigt bra berättelse.

När du kan beskriva ditt varumärkes fyra S på ett inspirerande, trovärdigt och gärna annorlunda sätt har du en mycket bra utgångspunkt för ditt strategiska och taktiska varumärkesarbete. Var för sig är S:en pusselbitar som bara avslöjar en del av helheten, men lyckas du få bitarna att passa ihop framträder en ganska komplett bild av hur du kan bygga eller förstärka ditt varumärke.

Ett meningsfullt varumärke som människor tror på och vill bli associerade med.
_

Tillägg den 29 augusti 2011: Jag har skrivit om min modell som ligger till grund för Varumärkets 4S, och som jag har mycket goda erfarenheter av vad gäller att få styrelsen, ledningen och organisationen att förstå vidden av varumärkesarbetet. Jag kallar modellen för »Varumärkets sammanhang«.

_

Relaterat:

Micco på Twitter_____ The Brand-Man på Facebook

Svenska varumärken i internationella media | Maj 2011

Under april uppmärksammades bl.a. svenskt kaffe, svenskt smågodis, svenska skönhetsprodukter och svensk reklam i internationella media. Här får du ett litet axplock från den kompletta sammanställningen som finns att läsa på Sveriges Marknadsförbunds webbsajt.

_
Amerikansk konflikt öppnade för svenskt kaffe
En konflikt mellan Starbucks och Kraft skapade en oväntad öppning för Gevalia. När Kraft slutade distribuera Starbucks kaffe i supermarkets i USA tog de snabbt in Gevalia istället. Det svenska märket fanns tidigare bara tillgängligt i USA online och via postorder. Nu kommer det 160 år gamla varumärket att säljas i över 20.000 butiker, rapporterar Wall Street Journal. (Kraft äger Gevalia sedan 1971.)

Nu kan New York-borna gotta sig svenskt
Svenskt plockgodis finns nu i New York, rapporterar New York Times. Entreprenörerna Stefan Ernberg och Florencia Baras har nyligen öppnat en lösgodisbutik på 89 Christopher Street. Sockerbit heter den.

Ekologisk skönhet på export
Estelle & Thild, som säljer ekologiska skönhetsprodukter och hudkrämer, tar steget utanför landets gränser. Idag finns bolagets produkter i Norden, men grundaren Pernilla Rönnberg planerar nu att expandera i Europa och Asien. Premium Beauty News kallar Estelle & Thild ”ett av de mest framgångsrika varumärkena i Skandinavien”.

Apple köpte svenskägt domännamn för 30 miljoner
Apple har köpt domännamnet ”icloud.com” av svenska it-bolaget Xcerion. Domännamnet ska användas till Apples nya musik- och lagringstjänster. Det svenska bolaget byter samtidigt namn på sin molntjänst från iCloud till Cloud Me. Apple betalade nästan 30 miljoner kronor (4,5 miljoner dollar) för domännamnet, enligt Computer World

Svensk reklam både hyllas för sin wow-effekt och sågas för sin dåliga smak
Lowe Brindfors får högsta betyg för Pleasure Hunt-kampanjen för Magnum. ”En häpnadsväckande ny reklamkampanj för Magnumglass har precis lanserats, som påvisar alla de bästa aspekterna av den sociala webben för att skapa en rolig, medryckande och originell kampanj med en stor dos av Wow-effekt”, skriver Memeburn, en sajt om innovativ teknologi.

En Ikea-annons med två homosexuella män som håller varandra i handen har skapat turbulens i Italien. En italiensk minister sa: ”Jag anser det vara allvarligt och dålig smak att ett svenskt multinationellt företag kommer till Italien och talar om för italienare vad de ska tycka”. Annonsen säger ”Vi är öppna för alla familjer” och det är just ordet ”familj” som skapat reaktioner, enligt nyhetsbyrån AFP.

Är du duktig på att få din farfar att skratta? Då ska du gå in på den nya sajten ”Unbore Grandpa” och väcka farfar ur sin tristess. Kampanjsajten för Festis är skapad av Åkestam Holst och har fått internationella applåder för att vara rolig, interaktiv och verkningsfull. Besökare kopplar upp sig via webbkamera och de bästa bidragen läggs upp på Youtube.

_
Rapporten är sammanställd av Johan Nylander på The Swedish Wire. Hittar du något om svenska varumärken i utländsk media, tipsa Johan Nylander med ett mejl.

_

Relaterat:

Micco på Twitter ___ The Brand-Man på Facebook

Bortskämd i valmöjligheternas förlovade land

Gästinlägg av Martin Linnér

Marknadsekonomi.

Detta härliga begrepp har gett oss som köpare många fördelar. Marknadsekonomin driver konkurrensen och därmed utvecklingen framåt och priserna neråt. Den har gett oss enorma valmöjligheter i ett hav av produkter och tjänster, på en allt mer global marknad. Vi har vant oss vid att allting går att få och allting går att nå. Vad som helst, hur som helst och när som helst.

Idag förväntar vi oss att yoghurt skall finnas i tjugo olika smaker. Och trots att smakerna ofta består av frukter och bär som vi aldrig ätit förut, och knappt hört talas om, förväntar vi oss att det skall vara så. Ju större utbudet är, desto större är sannolikheten att det finns något som passar alla. (En insikt som vi f.ö. har Howard Moskowitz’ spaghettisåsforskning att tacka för.)

Men gör det allt större utbudet verkligen valen enklare för oss? Eller innebär de allt mer generösa valmöjligheterna att vi istället ställer oss frågan varför en specifik smak inte finns? Varför finns t.ex. inte yoghurt i smaken lingon/kanel/rabarber? Den är jag sugen på just nu.

Jag kom på mig själv häromdagen scrollandes sida upp och sida ner på en webbshop i det gigantiska utbudet av skor och kläder. På varje sida fanns 100 olika skor och det fanns femton sidor att titta på. Femton sidor att gå igenom. Snart insåg jag att jag inte orkade, det var helt enkelt för mycket att sålla bland. För hur ska jag kunna bestämma mig för vilket par skor som är snyggast när jag skall jämföra flera hundra olika par? Jag orkar inte. Jag vill inte mer. Det blir som ett jobb att gå igenom alla dessa skor, glädjen försvinner i nagelfarandet av skor, skor och åter skor.

Eller som Sheena Iyengar konstaterar i sitt TED-tal:

Choice no longer offer opportunities but imposes constraints.

Det känns som att stå framför en gigantisk glassdisk med hundra olika smaker, vilket säkerligen var ett av huvudskälen i förväg för att överhuvudtaget gå dit, men väl där kan jag inte bestämma mig för om jag gillar salmbär eller hjortron bäst. Eller kanske kombinationen av salmbär och hjortron? Vad ska jag ta, vad ska jag ta? Jag vet inte. Jag vet inte ens om jag är sugen på glass längre. De enorma valmöjligheterna skapar bara frustration hos mig och tänk på den stackars personalen som ska behöva stå där med kunder som aldrig kan bestämma sig samtidigt som kön bara växer. Vad bra det hade varit om det bara fanns vanilj, då hade jag i alla fall vetat vad jag skulle välja. Kanske med någon topping på för att sätta lite smak – det hade förgyllt det hela. Men i vilken smak, i så fall..?

På Nokias hemsida hittar jag 58 olika varianter på mobiltelefoner. På SonyEricssons finns 56. Samsung visade oss för en tid sedan ett moln av olika mobiltelefonmodeller i sina reklamfilmer. Det måste finnas något för alla.

Eller är det kanske inget för någon?

_
Marknadsekonomins motsats kallar vi normalt för planekonomi. (Det är i och för sig omstritt huruvida det verkligen finns rena marknads- och planekonomier, eller om inte alla ekonomier egentligen är någon form av blandning i olika proportioner.) Planekonomins planerade produkter, utbud och prissättning kritiserar vi i västvärlden oftast som något förlegat och kommunistiskt. Planekonomi stävjar utvecklingen och den fria marknaden. Planekonomi är inte bra, för vi vill ha frihet, valmöjligheter och konkurrens.

När jag tänker på hur vi lever idag, med alla dessa nästintill oändliga valmöjligheter i vår glorifierade marknadsekonomi, och funderar över hur det hade varit om vi istället haft en centralstyrd planekonomi, kommer jag att tänka på Apple.

Detta det kanske mest framgångsrika företaget i västvärlden agerar, som jag ser det, ganska långt från den fria och marknadsekonomiska tanken – på en handfull olika sätt. Apple är som en sorts konkurrenskraftig planekonomi. Företaget säljer en telefon: iPhone. En läsplatta: iPad. När de lanserades kunde du välja en färg: Svart. Förvisso finns några olika varianter på datorer, men bredden på sortimentet är ljusår från t.ex. HP:s  och Dell:s.

Apple liknar också en institution som dikterar din produkt efter att du köpt den. Tänk efter: När du köpt en Apple-produkt, äger du den verkligen då? Bestämmer du själv vilka appar som finns att välja mellan eller vilken sorts material som får visas i dem? Och hur behandlas du som ägare av en Apple produkt; kommer du t.ex. att känna dig skamsen när du lämnar in din telefon för reparation eftersom du vet att du kommer att mötas av en besviken blick för att du har varit oaktsam och brustit i ditt förtroende? Äger du rätten att behandla din Apple-produkt hursomhelst?

Naturligtvis finns det ett gäng otrogna varelser som försöker kringgå det här centralstyrda upplägget, som vill revoltera mot det faktum att det inte är vi köpare som bestämmer. Jag tänker bl.a. på de som köper urfula skal i all världens färger och former, som de klämmer fast på telefonerna som om året vore 1997 och telefonen en Nokia 3210. Som befläckar sin iPhone, förstör den sobra och minimalistiska formen med sitt kitchiga krimskrams och tingeltangel. Dessa personer är de laglösa. De har inte förstått. (De gör förmodligen också understrykningar i låneböckerna från biblioteket. Usch.)

Men kan vi egentligen klandra dessa människor för att de blir förvirrade i en värld där vi är vana vid att få precis vad vi vill, när vi vill? När dessa laglösa inte kan göra som vanligt och gapa, skrika och raljera över att modellen inte finns i rosa, och förvänta sig att företaget genast springer hem och ordnar det till nästkommande dag? De är ju trots allt vana att få sin vilja igenom. De förväntar sig att nästa vecka kunna köpa yoghurt med smaken lingon/kanel/rabarber. Och helt plötsligt måste de anpassa sig till vad som bjuds, vilket inte alls känns bekvämt.

Samtidigt har det ju blivit så lätt att välja; det finns i princip inget att välja mellan. Det är heller inga problem att köpa exakt samma produkt som alla andra har (vilket f.ö. aldrig hade kunnat hända mig om det gällde ett par skor). Men nu är jag med i sekten, jag är hos stora trygga pappa Apple. En dominant och dikterande far, javisst, men trygg och i grunden en god far. Och som följd av min och mina sektvänners underkastelse blir vi så otroligt lyckliga när vi plötsligt ges möjligheten att faktiskt göra ett val: iPhone kommer i vitt! iPad likaså! Det är så oväntat och banbrytande att vi knappt kan tro att det är sant. Helgalet! Vilket annat företag hade kunnat lyckas med det konststycket?

Fast kanske mår vi bra av att bli styrda, av att någon berättar för oss vad vi skall välja? Livet blir trots allt så mycket enklare då. Dessutom: När vi inte har något val kan vi ju faktiskt inte välja fel. Och även om vi tror att vi har gjort ett val, har det ju egentligen givits till oss. Tryggare än så kan valet inte bli.

Håll med om att det i alla oceaner av val som vi möter dagligen då och då är skönt att slippa välja. (Åtminstone så länge vi får ha kvar tron att vi har en valmöjlighet – vilket vi alltså inte alltid har.)

Kanske är det en strategi som fler företag skulle kunna gynnas av?

Men det krävs mod att rationalisera sitt erbjudande till få eller t.o.m. en enda vara eller tjänst (inom respektive kategori). Det krävs tillförsikt och självsäkerhet till både varumärkets och produktens styrka, men kanske framförallt till harmonin dem emellan.

Att erbjuda få valmöjligheter visar ett tydligt förhållningssätt: att företaget vet vad det gör och varför det gör det. Men också att företaget vet vem det är, vilka företagets kunder är och vad kunderna vill ha.

Ett sådant företag lever i en annan verklighet än i valmöjligheternas förlovade land. Det lever i den konkurrenskraftiga planekonomin.

Martin Linnér insåg plötsligt en dag att hans utbildning och erfarenhet inom produktutveckling, designstrategi och brand management hade en titel. En titel som i dess bestämda form blev namnet på hans privata blogg och hans twitterkonto: Designstrategen. Martin värnar det holistiska perspektivet och pratar gärna och länge om hur varumärken upplevs genom varor och tjänster. Han arbetar med konceptutveckling för ett av Sveriges mest expansiva företag inom detaljhandeln.

_

Relaterat:

Micco på Twitter_____ The Brand-Man på Facebook

Blir reputation management på individnivå den viktigaste konkurrensfaktorn?

Gästinlägg av Per Frykman

Idag forskas och skrivs det mycket om begreppet reputation management på företagsnivå. Ett företags rykte är i olika skeden avgörande för dess framgång. Men det allt fler börjar inse är att:

Som man uppfattar medarbetaren, så uppfattar man företaget.

När jag träffar företagsledningar är det framför allt just det man vill diskutera, eftersom medarbetarna direkt påverkar företagets resultat. Det är följaktligen hög tid att införa begreppet reputation management (rykteshantering) även på individnivå. På den nivån är det dessutom förmodligen ännu viktigare än på företagsnivån. Eller som affärskonsulten och personal branding-gurun William Aruda konstaterar:

In the new world of work your reputation is the only accepted currency.

Det är individerna som skapar företagets anseende. Hade Apple varit där det är idag om det inte varit för Steve Jobs och alla extremt kreativa medarbetare som verkligen tror på Think different i sitt arbete? Rätt personer måste få utlopp för sin kreativitet i sitt jobb, om arbetsgivaren vill behålla dem och samtidigt locka fler talanger. Steve Jobs anställer bara passionerade personer som han uppmuntrar att använda sin kreativitet för att utveckla företaget. Han säger: 

Det är ingen vits med att anställa smarta människor och sedan säga åt dem vad de ska göra. Vi har anställt smarta människor för att de skall säga till oss vad vi skall göra.

Varumärket Virgin, som Richard Branson skapat, handlar om att leva livet fullt ut och göra kunder lyckliga. Företaget söker rätt person, rätt engagemang, rätt tilltro och viljan att göra det där lilla extra. Alltså människor som älskar det de gör. Utan dessa människor och deras professionella rykte hade Virgin nog inte ens existerat. Och naturligtvis lever de anställda sitt varumärke och gör det de är bäst på. Det är en viktig del av reputation management på individnivå.

Enligt många experter är personal branding i grunden rätt så okomplicerat:

Personal branding comes down to a matter of reputation.

Ditt professionella rykte är egentligen allt du har. Ryktet avgör om kunderna får förtroende för och väljer dig. Och en stor del av de köp vi gör baseras på rekommendationer. Av detta och en mängd andra skäl är det dags att du börjar fundera på vad som sägs om dig.

Ett stort problem vi har idag (eller en möjlighet, om du är öppen för den) är att vi inte har en klar bild av hur vi uppfattas av andra. Eric Schmidt, CEO på Google, uttryckte det så här i en intervju nyligen:

The only thing that people are never good at is seeing themselves as others see them.

Den bild omvärlden har av oss påverkar som sagt på ett avgörande sätt våra kundrelationer och affärsmöjligheter. Men eftersom vi i allmänhet har en bristande insikt i den bilden, bygger många företag och individer sin framtid på nyckelfaktorer som de i grunden inte är medvetna om.

Jag åt lunch med en tjej från en reklambyrå och berättade vad jag arbetar med och hur avgörande jag anser att individernas professionella rykte är. Hon konstaterade: ”Aha – mitt cred, jo det finns ju inget annat – det avgör varenda affär”. Kan det sägas tydligare och bättre? Men jag tror, hennes klarsynta uttalande till trots, att hon inte skulle kunna svara på hur hennes cred konkret ser ut och hur hon skulle kunna utveckla det vidare.

Men egentligen är arbetet med personal branding och reputation management på individnivå lika enkelt som det är naturligt. Och framförallt är det lönsamt. Därför förvånar det mig att så få arbetar med det.

För ett tag sedan publicerade William Aruda sin analys av de viktigaste trenderna 2011 inom personal branding. En av topptrenderna handlar om det han kallar för RevYOU – vikten av att utvärdera och utveckla sitt professionella rykte. ”This will be huge” siar Aruda och en helt avgörande nyckelfaktor för både individer och företag.

Jag håller med. Jag tror att reputation management på individnivå blir en extremt viktig konkurrensfaktor framöver.

Kanske t.o.m. den viktigaste av alla.

Per Frykman räknas som en av pionjärerna inom personal branding i Sverige. Under åren har han med sitt engagemang, sin nyfikenhet och sina drömmar hjälpt hundratals människor och företag att växa. Per har skrivit tre böcker, bl.a. Myten om den effektiva rekryteringen, som nominerades till bästa personal- och ledarskapsbok 2005, och Du – ett varumärke, som han skrivit tillsammans med Karin Sandin. På bloggen Du – ett varumärke delar han regelbundet med sig av sin kunskap och sina erfarenheter.

_

Relaterat:

Micco på Twitter_____ The Brand-Man på Facebook

Amazing Acrobatics

Känner du till ditt varumärkes fulla potential?

På nätet finns en uppsjö av autentiska filmer där poliser förhör mordmisstänkta. I många av dem finns ett återkommande mönster.

Polisen: Varför kände du ett behov av att mörda henne?
Mördaren: Jag vet inte.
Polisen: Varför kände du ett behov att mörda någon av flickorna?
Mördaren: Jag vet inte, säger jag ju.

Trots att mord, även de mest impulsiva, sannolikt kräver visst mentalt engagemang kan eller vill gärningsmännen inte förklara varför de agerat som de gjort. Åtminstone inte förrän de haft tid på sig att rationalisera sina handlingar. Och då är skälet de uppger inte längre en sanning.

Samma princip gäller köpbeteenden. Den australiensiske psykologen Adam Ferrier (som jag f.ö. lånat det här anslaget från) ställde på Twitter frågan varför i hela fridens namn folk köper en s.k. Fixie (alltså en cykel med endast en växel). De svar han fick var bl.a.:

“You feel closer with the road.”
“You feel more at one with the machine.”
“It won’t break down.”

Naturligtvis är inget av det sant. En Fixie är just nu det hippaste på två hjul i Australien, och de som köper den gör det för att vara coola och passa in i gänget.

Fixieköparen och mördaren har m.a.o. antingen inte insikten eller motivationen att förklara de sanna skälen bakom sina handlingar. Men det är precis den här sortens svar som vi i kommunikationsbranschen många gånger förlitar oss på när vi skall skapa allt från en varumärkesstrategi till en reklamkampanj. Och då är risken så klart överhängande att vi baserar vårt arbete på i bästa fall irrelevant information, i värsta fall på rena lögner.

Det illustreras med önskvärd tydlighet i videoklippet nedan, där en fokusgrupp används för att förtesta Apples legendariska reklamfilm ”1984”.

Hur skall du då gå tillväga för att förstå de sanna skälen bakom kundernas köpbeteende?

I det här inlägget belyser jag två vitt skilda men lika intressanta metoder som båda är tämligen nya för vår bransch, och som båda har potentialen att erbjuda en helt ny sorts insikt och precision.

Kvalitativt: Antropologisk-etnografisk analys
Nyligen beskrev Katarina Graffman, doktor i antropoligi, här på The Brand-Man hur etnografiska fältstudier kan användas för att ta reda på de sanna, bakomliggande skälen till varför människor väljer att köpa och använda en viss produkt eller ett visst varumärke. Det handlar, kort sagt, om att inte nöja sig med det människor säger att de behöver och vill ha, utan hur de faktiskt relaterar till och använder varumärket i sin vardag. Alltså vad produkten eller varumärket betyder för dem – både praktiskt och symboliskt. (Läs också inlägget Människor är inte intresserade av varumärken. Människor är intresserade av relationer med andra människor.)

Antropologi är läran om människan och syftar till att förstå sammanhangen mellan de olika delarna av vår tillvaro. Vetenskapen kretsar kring studiet av kulturen och kulturens yttringar, vilket i praktiken handlar om de symboler vi skapar för att kommunicera med varandra för att förstå, tolka och beskriva oss själva och vår omvärld. Konkret innebär det att en socialantropologisk analys går betydligt djupare än de traditionella kvalitativa intervjuerna och fokusgrupperna. Och har därmed betydligt större möjlighet att hitta de sanna skälen till köpbeslut.

Du kan läsa mer om hur en antropologisk-etnografisk analys kan användas för att dels segmentera en marknad, dels förstå de sanna köpdrivande faktorerna i inlägget Antropologisk analys av radion och kvinnorna. Och i filmen nedan kan du ta del av slutsatserna från två studier för Skånes Livsmedelsakademi, i syfte att förstå konsumenters attityder till ekologiskt contra närodlat – kopplat till hur de faktiskt agerar.

Kvantitativt: Varumärkets värdekedja
Jag har tidigare skrivit om Johan Anselmssons och Niklas Bondessons (fd. Persson) forskning i och metodik för att identifiera de sanna säljdrivande faktorerna. Och nyligen publicerades en mycket läsvärd artikel om Johans och Niklas arbete på Sveriges Marknadsförbunds hemsida, baserad på innehållet i ett kompendium som Ekonomihögskolan i Lund gav ut i vintras. I artikeln presenteras bl.a. en del av de lärdomar som Johan och Niklas skaffat sig efter snart 20 års forskning, drygt 30 konsultprojekt, ca 100 intervjuer med brand managers och mer än 20.000 enkätsvar från både b2c- och b2b-kunder i drygt 15 länder på fyra kontinenter. (Jag återkommer till lärdomarna i ett senare inlägg.)

Det som gör Johan Anselmssons och Niklas Bondessons analysverktyg unikt är att det kopplar samman vad människor tänker och tycker om ett varumärke med hur de faktiskt agerar – alltså det som i verkligheten driver mer försäljning och motiverar högre pris. Eller uttryckt på ett annat sätt: Att ett varumärke är känt och omtyckt leder inte per automatik till att människor vill köpa det. Det handlar om att vara känd och omtyckt för rätt saker.

I Niklas avhandling Tracing the Drivers of B2B Brand Strength and Value (kan beställas här) visar han hur du med kirurgisk precision kan knyta samman varumärkets image och styrka med hur varumärket bidrar till företagets lönsamhet, alltså värde.

Trots allt, ett varumärke är bara starkt om det hjälper företaget att sälja fler enheter (volympremie) och/eller ta mer betalt per enhet (prispremie).

Att mäta något annat är affärsmässigt irrelevant.

Basera inte ditt varumärkesarbete på fel kunskap
För att komma så nära sanningen som möjligt måste du börja med att förstå alla associationer i din kategori och på dina marknader som de facto driver försäljning. Vet du inte det, vet du heller inte vad du skall ladda ditt varumärke med för att få målgruppen att vilja köpa och/eller betala mer.

Du måste också identifiera vilka av dessa säljdrivande associationer som redan ”ägs” av dina konkurrenter. I mogna branscher är sannolikt många av de säljdrivande associationerna nämligen redan upptagna av de företag/varumärken som säljer mest och har högst marginaler. Men lika sannolikt är det att någon eller några av associationerna antingen ägs av ditt varumärke eller är lediga att ta ägarskap över.

Den här kunskapen kan du få på många olika sätt: intervjuer, fältstudier och enkätundersökningar är tre exempel. Men oavsett vilken metod du än väljer måste du se till att ställa rätt frågor, frågor som tar i beaktande att människor saknar viljan eller förmågan att ange de sanna skälen bakom sina val. Traditionella kundnöjdhets-, kvalitets- och varumärkesmätningar räcker därför sällan till. De fokuserar antingen för mycket på rationaliserande svar (alltså vad människor säger snarare än hur de egentligen gör) eller på generellt vetande och tyckande om företaget eller varumärket (alltså vad människor känner till och tycker om snarare än vilket av detta vetande och tyckande som faktiskt leder till köp).

Vilket tar oss till nästa steg: Att få insikt i ditt varumärkes styrkor och svagheter. Viktigt här är att fokusera på exakt de styrkor och svagheter som driver respektive begränsar din försäljning, och därmed dina intäkter. Förhoppningsvis har ditt varumärke någon form av unik tillgång som driver intäkterna idag (det brukar vara så för företag och varumärken som har en försvarbar marknadsandel och/eller bra marginaler). I så fall är det som regel lättast att sälja mer eller till ett högre pris genom att förstärka de associationer som varumärket redan kopplas samman med. Samtidigt måste du så klart se till att eventuella intäktshämmande brister kopplat till ditt varumärke åtgärdas, eftersom det är svårt att nå exceptionella resultat om varumärket upplevs underleverera på någon viktig, säljdrivande faktor.

När du vet vilka associationer som driver försäljning i din bransch och vilka ditt varumärke skall erövra, förstärka eller försvara, har du fått svaret på varför dina kunder köper din produkt. Och vad som kommer att få nya kunder att också göra det.

Kort sagt, då ser du ditt varumärkes fulla potential.

_

Relaterat:

Micco på Twitter_____ The Brand-Man på Facebook