Tag Archives: organisk tillväxt

Tillväxtens kristallkula

Gästinlägg av Thomas Ahrens

Så här i början av ett år är det lockande att fundera över framtiden. Att göra det under ovanstående rubrik förpliktigar – jag har ju inte ens en kristallkula. Däremot har jag över tjugo års erfarenhet av snabbväxande företag, vilket jag hoppas är ett betydligt bättre verktyg.

Med den kunskapen i bagaget skall jag försöka sia om framtiden för kommande tillväxtnischer. Det viktigaste att komma ihåg är att det som förenar de som har växt snabbt i decennier är att de vill och vågar växa – och att de har varit duktiga på att identifiera kundsvordomar. Det sistnämnda är speciellt lönsamt i så kallade mogna branscher, där giganterna oftast sitter nöjda (och, kanhända, fega) med höga marknadsandelar och en stinn kassa.

Hur hittar du en kundsvordom?
Hur stort var behovet av bilar 1910? Men hur många svor över trilskande hästar?
Hur stort var behovet av TV 1950? Men hur många svor över att de inte kunde se vad som hände i radion?
Hur stort var behovet av en fax 1970? Men hur många svor över snigelposten?
Hur stort var behovet av en mobiltelefon 1980? Men hur många svor över att de inte kunna vara tillgänglig när de inte var på kontoret?

För var och en av de här produkterna fanns ett behov långt innan försäljningen gav underlag för affären. Ofullgången teknik är naturligtvis en begränsad faktor, men betänk att samtliga av produkterna ovan baseras på en teknologi som uppfanns mellan 10 och 30 år innan produkten lanserades.

Alltså hitta svordomen i din bransch, men begränsa inte lösningen till vad som redan finns på marknaden. Istället, se dig om; vad finns där ute som redan är uppfunnet, men kanhända inte utbrett använt, som du kan använda och anpassa för ditt ändamål? »Copy with pride«. Eller, som jag gärna uttrycker det, kombinnovera: Slå ihop befintliga tekniker och produkter och få ut en till synes helt ny lösning (som marknaden inte själv kunnat önska). På så sätt konkurrerar du snabbt ut de befintliga lösningarna och får ett s.k. tidsmonopol.

Men tillbaka till tillväxtnischerna; åt vilket håll ska du titta?

Alla mogna branscher domineras av ett fåtal stora spelare, ofta i ett mer eller mindre uttalat oligopol. Men på alla globala mångmiljardmarknader finns nischer – s.k. »smulor« – som de stora spelarna inte bryr sig om. Antingen för att de omsättningsmässigt är för små för dem eller för att de är krångliga att ta tag i.

Ta tag i dem! Marknadsanalyserna som de stora företagen köper visar nämligen bara de stora dragen (de köper alla samma analyser). Och även om nischen bara skulle representera 500 miljoner kronor kan den vara stor nog att börja med för en liten och hungrig spelare. Så börja där, och utvidga sedan efterhand. Glöm inte att nya företeelser och innovationer undantagslöst föds i en nisch. Och innan de stora giganterna hinner fatta vad som hände, är du kanhända ikapp – och förbi.

Fokus på en nisch har många fördelar, bl.a.:

  • Du blir verkligen bäst på det du gör – för du gör ju bara det.
    Om du behöver en hjärnkirurg går du inte till en allmänpraktiserande läkare.
  • Du kan verkligen lära dig kund- och beteendemönster i din fokuserade nisch.
    Du känner ju kunderna och de känner dig.
  • Du är verkligen tydlig och skapar förtroende.
    »OK, ni är kanske ett litet företag jämfört med Goliat Inc., men för det behovet som vi har just nu är ni som sända av en högre makt…«.

Är fokus på en nisch svårt?

Ja, mycket. Inte minst för att det kräver mod. Mod att säga nej till kunder utanför fokus. Mod att säga nej till Kalles nya produktidé. Mod att säga nej till säljaren som har storordern på gång »…om vi bara fixar till de här små ändringarna i funktionen bara…«. Kort sagt, mod att säga nej för att kunna säga JA till en position som de stora i branschen först inte vill ha – och sedan inte kan ta.

Men kanske viktigast av allt: Mod att sluta prata, filosofera, skriva obegripliga affärsplaner och prova på allt som verkar vara trendriktigt eller intressant. Och istället fokusera enbart på den nisch ditt företag redan har och på det ni redan kan.

Kombinnovera och sälj. Enkelt uttryckt på kortast möjliga vis: Fokus – Gör – Nu!

Där har du framtiden.

Thomas Ahrens är grundare av och VD för Ahrens Rapid Growth samt initiativtagare till Tillväxtlistan, en lista över Sveriges uthålliga snabbväxare som publicerats sedan 1993. Thomas mångåriga forskning kring snabbväxande företag gör honom till en av Sveriges mest framstående och välrenommerade auktoriteter inom organisk tillväxt. Thomas Ahrens har skrivit bl.a. Rebelledaren, Tidsmonopolet och Makten och närigheten, i evighet?.

_

Relaterat:

The Brand-Man på Facebook_____ Micco på Twitter_____ Micco på Google+

Vänd upp-och-ner på branschlogiken

Gästinlägg av Thomas Ahrens

go_your_own_way

Under förra årets Tillväxtdagar, som Ahrens Rapid Growth arrangerade under temat ”Äntligen Lågkonjunktur – först ut ur kurvan vinner”, pekade jag på att vinnarna i nästa högkonjunktur (den vi börjar skönja nu) är de som satsar när andra hukar. Alltså bl.a. de som gör affärer på ”tröstätandet” under lågkonjunkturen, t.ex. spelbolagen. Eller de som tar tag i de kundsvordomar som högkonjunkturens feta katter har skapat, genom att sälja på kalkyl och ROI så att kunden ser lönsamhet istället för kostnader. Eller de som passar på att rekrytera när andra avvaktar…

Exemplen är många, och nu ser vi resultaten i årets Tillväxtlista (som kommer att publiceras i Affärsvärlden den 19 maj).

Dessa företag kan m.a.o. sägas ha en sorts tvärtombeteende. Ett beteende som, förutom ovan nämnda, har många andra ansikten som man kan dra lärdom av;

Att älska kundsvordomar: När alla andra lyssnar på analysföretagens prognoser och marknadsanalyser lyssnar snabbväxarna istället på svordomarna hos sina kunder. ”Vad svär de över som varken vi eller någon annan har uppmärksammat? Låt alla andra prata om molnet som IT-tjänst, vi fokuserar på VD:ns svordomar över att inte ha kontroll på sina IT-kostnader och över IT-avdelningens distans till affärsverksamheten.”

Att flyga under radarn: När alla andra går på de största segmenten med de stora volymerna går de på smala nischer. Där kan de ”flyga under radarn”, utan att bli upptäckta av de stora drakarna.

Att ha uthållighet OCH snabbhet: Snabbväxarna är både extremt uthålliga och snabba på att anpassa sig, utan att tappa bort sin bild (eller vision) av vart de ska. De vågar fokusera och satsa tidigt på att bli internationella, men behåller samtidigt örat mot marken.

Att vara Hi-touch: Snabbväxarna fokuserar på att leva nära kunderna, trots att de flesta hyllar snilleföretag och hi-tech. De kombinnoverar – de skapar nya produkter genom att nya kombinationer av befintliga tekniker. Och när andra klagar på miljökraven, gör de affärer på dem.

Att vara monopolkrossare OCH -skapare: De här företagen älskar att utmana trötta och feta monopolister, men drar sig inte för att skapa ett s.k. Tidsmonompol – alltså att äga sin nisch i kraft av sin snabbhet och lyhördhet. Och just Tidsmonopolet är nyckeln till LUST: Lönsam Uthållig Snabb Tillväxt.

Känner du igen ditt företag är det bara att gratulera – det har alla förutsättningar för lönsam, uthållig och snabb tillväxt. Om inte, fundera över vad du kan göra för att gynna LUST i din verksamhet.

Men vad du än gör, gör inte som alla andra. Och heller inte som du alltid har gjort. Trots allt: Om du bara gör det du hittills har gjort, kommer du bara att få det du hittills har fått.

Thomas Ahrens är grundare av och VD för Ahrens Rapid Growth, samt initiativtagare till Tillväxtlistan och Tillväxtdagarna. Är du intresserad av ämnet, eller har du egen kunskap som du vill dela med dig av, är du välkommen till årets Tillväxtdagar; i Malmö – där f.ö. Micco Grönholm kommer att medverka som en av processledarna – Göteborg, Växjö, Linköping eller Örebro. Läs mer på www.snabbvaxarna.se.

_

Relaterat:

small twitter_logo Om du vill kan du utbyta tankar och idéer med Micco på Twitter

Sluta upp med lagomledarskapet

Gästinlägg av Thomas Ahrens

Two_Faces

Efter 20 års forskning och konsultarbete i snabbväxande företag är jag fortfarande lika fascinerad av människorna som leder dessa snabbväxare. För att de är så intelligenta? Nej, de är nog närmast normalbegåvade. För att de är delegerande och alltid beredda att lyssna på sina medarbetare? Det förekommer, ja, men despoter och blåslampor är väl så vanliga. Men vad är det då? Kort uttryckt: Inre kompass, förmågan att vara både och, och en obändig energi.

Engergin är No 1. Många typiska tillväxtledare är vad vi kallar maskrosor. De har en bakgrund som präglats av motgångar som de har tagit sig igenom. Dyslexi, föräldrar som gått bort, svarta fåret i skolan, tillexempel. Den energi de byggt upp för att ta sig igenom svårigheterna har de med sig hela livet. ”Duracellkaninen” är ett vanligt smeknamn.

Den inre kompassen är i en mening kontrasten till ”Duracellkaninen”. Förmågan att visualisera och tro på vad som skall åstadkommas med företaget. En inre bild och motivation som vägleder i både stort och smått, som ser till att energin inte löper amok. Modet att fatta de snabba besluten, som alla har någon form av gemensam nämnare även om de för en extern betraktare kan verka ad hoc och våghalsiga.

Andra vanliga både-och-egenskaper som kan synas som omöjliga kombinationer men som säkrar tillväxtkraften i ett företag är;

Kattbeteendet: Att likt katten kunna vara “på” till 120 procent ena minuten, för att sedan fullständigt kunna koppla av i nästa – allt för att orka vara på topp i 50 år.

Helikopterförmågan: Att ena minuten gå ner och engagera sig i detaljer för att säkra att besluten förankras i vardagen, för att i nästa lyfta högt med både deltagandet och blicken och i stället låta de anställa ta egna initiativ.

Den lyhörda beslutsmaskinen: Att lyssna och lyssna aktivt tills 80% av informationen är insamlad, för att sedan våga peka med hela handen och ta ansvar för sitt beslut. ”Hundraprocentslösningen har vi inte tid med – good enough är okay”. Bättre då att istället vara beredd att riva upp ett beslut.

Den investeringsvilliga smålänningen: Att snåla i vardagen, på allt från papper till en billigare PC, och samtidigt kunna inverstera i det som gör skillnad ute på marknaden – bl.a. i marknadsföring, förvärv och nya produkter.

Den ordningsälskande byråkratihataren: Att som en god trädgårdsmästare vårda sin skapelse genom att frekvent skära ner byråkratin, i trygg förvissning om att den alltid växer upp igen. Enkla rutiner, tydligt ansvar – färre komplicerade matriser och processbeskrivningar.

Har du dessa egenskaper, odla dem. Men framför allt, sluta upp med lagomledarskapet. Det är energin i kontrasterna som skapar tillväxt.

Thomas Ahrens är grundare av och VD för Ahrens Rapid Growth, samt initiativtagare till Tillväxtlistan och Tillväxtdagarna. Är du intresserad av ämnet, eller har du egen kunskap som du vill dela med dig av, är du välkommen till årets Tillväxtdagar; i Malmö – där f.ö. Micco Grönholm kommer att medverka som en av processledarna – Göteborg, Växjö, Linköping eller Örebro. Läs mer på www.snabbvaxarna.se.

_

Relaterat:

small twitter_logo Om du vill kan du utbyta tankar och idéer med Micco på Twitter

Bästa sättet att öka lönsamheten

net_profitability

I ett tidigare inlägg presenterade jag fem vägar till organisk tillväx: ökad totalmarknad, nya marknadssegment, nya geografiska marknader, ökad marknadsandel och utökat erbjudande.

Om vi tillåter oss att med grov pensel förenkla dessa fem sätt, kvarstår två:

  1. Öka marknaden (expandera till nya marknadssegment)
  2. Öka marknadsandelarna (locka fler i det befintliga segmentet)

Vilket tror du är mest gynnsamt för ditt varumärke på sikt?

Många företag försöker öka den organiska tillväxten genom det förstnämnda. Det är nämligen jämförelsevis enkelt, eftersom nästan alla varor och tjänster med rimliga kostnader kan förändras och anpassas så att de blir attraktiva också för andra marknadssegment än vilka de från början var tänkta för. Det är också bekvämt, eftersom företaget slipper att ta itu med de orsaker som ligger till grund för de marknadsandelar varumärket har i det befintliga segmentet, och stöta sig med de värsta konkurrenterna.

Och på kort sikt är det förmodligen en klok och kostnadseffektiv strategi.

Men på lång sikt kan den vara farlig.

Skälet är enkelt. Ju fler segment ditt varumärke finns i, desto mindre är chansen att det blir marknadsledare i något av dem. Och marknadsledarskap är som regel det samma som varumärkesstyrka och lönsamhet.

Ett starkt varumärke kännetecknas av hög preferens och kundlojalitet bortom det rationella. Ett starkt varumärke bidrar alltså till att locka fler kunder, motivera ett högre pris och minimera risken att befintliga kunder väljer annat varumärke. (Om ett varumärke är allmänt välkänt och beundrat har alltså mindre betydelse, annat än möjligen för de varumärken som vänder sig till en stor del av världens befolkning.)

Problemet är dock att det är relativt sett svårt att öka marknadsandelarna i ett befintligt segment. Det finns, som sagt, skäl till varför marknaden ser ut som den gör, och dessutom kommer varumärken som aspirerar på marknadsandelsdominans att, mer eller mindre per automatik, utmanas från flera olika håll. Oftast från mindre, mer flexibla och lokala aktörer som på någon eller några punkter kan erbjuda en bättre produkt.

När så sker, gäller det att komma ihåg att det ytterst sällan, om någonsin, är en bättre produkt som är skälet till ett starkt varumärke.

I ett blogginlägg på Branding Strategy Insider resonerar positioneringsgurun Al Ries i exakt samma banor. Under rubriken Saturn’s Marketing Lesson Is One To Remember konstaterar han bl.a. att:

The larger the market share, the more dominant the brand, the greater effect the brand has on the consumer’s perception of reality.

Han menar alltså att de associationer vi har till marknadsdominanta varumärken de facto påverkar vår upplevelse av produkten. Och att det varumärke som besitter den ställningen även har en betydande inverkan på hur vi upplever hela segmentet; vilka pris- och kvalitetsnivåer vi förväntar oss och på vilka kriterier vi väljer. (Läs hela Al Ries inlägg här.)

Alltså: Vill du skapa lönsamhet på sikt, fokusera på att öka dina marknadsandelar i det befintliga segmentet.

Såtillvida du inte är ett Apple, vill säga.

_

Relaterade inlägg och länkar:

small twitter_logo Följ mig på Twitter