Tag Archives: varumärkesassociation

Black-Friday-Happy

Därför köper dina kunder (b2c)

Vill du känna till ditt varumärkes fulla potential måste du veta vilka associationer till varumärket som de facto får människor att vilja köpa det och betala mer för det. Det räcker nämligen inte med att varumärket är känt och omtyckt i största allmänhet (även om det så klart är en bra utgångspunkt). Saab är t.ex. både välkänt och gillat av många, men allt för få vill köpa bilen. Varumärket är omtyckt för fel saker.

Doktor Niklas Bondesson (f.d. Persson) och Docent Johan Anselmsson på Lund Brand Management Group vid Lunds Universitet har utvecklat ett unikt och mycket användbart analysverktyg för att ta reda på exakt vilka varumärkesassociationer som driver försäljning (volympremie) och motiverar högre pris (prispremie). Till dags dato har de genomfört nästan 50 olika varumärkesanalyser av ca 200 varumärken, och de mer allmänna lärdomarna från deras arbete kan du läsa om i inlägget Vad gör ett varumärke starkt?.

Tack vare Niklas och Johans generositet kan jag i det här inlägget avslöja mer specifik kunskap, baserad på en aldrig tidigare publicerad meta-studie, om vilka varumärkesassociationer som driver försäljning inom business-to-consumer, b2c. (En liknande meta-studie över försäljningsdrivande faktorer inom business-to-business, b2b, finns här.)

Med hänsyn till att meta-studien så småningom kan komma att publiceras som en forskningsrapport har jag valt att utelämna delar av informationen.

De mest intäktsdrivande varumärkesassociationerna inom b2c
Johan och Niklas har sammanställt resultaten från 20 olika mätningar, huvudsakligen genomförda i Sverige. Mätningarna omfattar hela skalan från renodlade produkt- till renodlade tjänsteföretag och cirka 100 olika varumärken, bl.a. Nike, Felix, Viasat, IKEA, Fritidsresor, Red Bull, Tele2, Trygg Hansa, McDonalds, Apple och FM Mattsson.

Meta-studien analyserar 24 generella varumärkesassociationer som visat sig vara viktiga inom varumärkesforskningen. Undersökningsfrågan i studien är vilka av dessa associationer som – generellt sett – starkast driver intäkter i form av volym- och prispremie. Resultatet baseras alltså inte på vad konsumenter säger är viktigt vid valet av varumärke, utan på en statistisk analys av vad som i verkligheten driver intäkter i form av vilja att köpa och att betala mer.

De fem mest intäktsdrivande varumärkesassociationerna inom b2c är:

  1. Kvalitetskänsla
  2. Pålitlighet
  3. Status
  4. Rykte
  5. Uppfyller basbehovet

Det är alltså dessa associationer till ett varumärke som starkast driver både viljan att köpa (volympremie) och viljan att betala mer (prispremie). Till exempel är varumärkesassociationer som ”miljövänligt” (plats 14), ”sortimentsbredd” (15) och ”design” (8) mindre viktiga vid val av varumärke än vilken status varumärket upplevs förmedla.

Att ”kvalitetskänsla” hamnar överst förvånade Niklas och Johan, eftersom de endast i undantagsfall sett den associationen hamna överst i de olika varumärkesanalyserna. Efter en genomgång av samtliga undersökningsfall visade det sig dock att ”kvalitetskänsla” nästan alltid hamnat i den övre halvan av de mest intäktsdrivande associationerna. ”Kvalitetskänsla” verkar m.a.o. vara den ”minsta gemensamma nämnaren” för varumärken som konsumenter helst vill köpa och betala mer för – alltså för varumärken som kan betecknas som starka.

”Dock bör man tillägga att kvalitetskänslan, eller upplevelsen av kvalitet, i första hand är avgörande om valet står mellan ett ledande/starkare varumärke och ett mindre/svagare, och inte i lika hög grad om valet står mellan olika ledande/starka varumärken”, förklarar Niklas Bondesson. ”Associationen kan alltså förklara varför du väljer Felix istället för Euro Shopper men inte varför du väljer Felix istället för Heinz.”

Slutsatsen är m.a.o. att ”kvalitetskänsla”, trots topplaceringen, inte behöver vara en avgörande varumärkesassociation i alla kategorier och sammanhang. Det beror helt enkelt på hur kategorin ser ut och vilken roll du vill att ditt varumärke skall ha inom kategorin.

Associationen ”pålitlighet” har liknande karaktärsdrag; den förekommer ytterst sällan som den absolut starkaste säljdrivande faktorn i de enskilda mätningarna, men ofta som en av de 10 eller 15 viktigaste.

”Uppfyller basbehovet” betyder att varumärket upplevs tillfredsställa en slags kärn-nytta i kategorin; alltså att maten är god, TV-operatören har bra kanaler, osv. Kort sagt: Att varumärket upplevs vara good enough jämfört med alternativen. Att den här associationen hamnar högt är egentligen inte så konstigt. I de allra flesta fall, och särskilt vad gäller de mest snabbrörliga konsumtionsvarorna (FMCG), orkar och vill vi människor helt enkelt inte offra mängder av tid och energi på att optimera varje val. Istället försöker vi undvika att göra dåliga val, eller val som får oss att framstå i dålig dager. Och då blir ”uppfyller basbehovet” det säkra valet, eftersom good enough är just det: Good enough.

Det kan kanske låta självklart, men Niklas Bondesson menar att jakten på det unika, differentierade varumärket många gånger kan distrahera uppmärksamheten från att faktiskt leverera på grundbehovet i kategorin. ”Du riskerar att skapa en nischad, irrelevant och ofta mycket olönsam varumärkesposition. Ditt varumärke blir den där udda typen som alla känner till men som ingen vill umgås med.”
_

Som du ser i grafen ovan är det olika varumärkesassociationer som får människor att vilja köpa (Driver volympremie) respektive att acceptera ett högre pris (Driver prispremie).

De tre associationer som har starkast inverkan på volympremien (viljan att köpa) är:

  1. Kvalitetskänsla
  2. Pålitlighet
  3. Uppfyller basbehovet

Starkast inverkan på prispremie (viljan att betala) har:

  1. Status
  2. Kvalitetskänsla
  3. Sofistikerat

Ovanstående placeringar är föga överraskande. Men lite längre ner i listorna finns mer intressanta och tydliga pris- respektive volympremieassociationer. Exempelvis är ”gemenskapskänsla”, ”unikhet” och ”omtyckt reklam” starkt prispremiedrivande (får människor att acceptera ett högre pris) men har svag inverkan på volympremie. Raka motsatsen gäller för bl.a. ”service/personal”, ”enkelhet” och ”sortimentsbredd” – associationerna driver alltså volympremie (får människor att vilja köpa) men motiverar inte ett högre pris.

Att det är olika varumärkesassociationer som driver pris- och volympremie kan vara bra att ha i åtanke beroende på om din främsta utmaning är att vinna eller försvara marknadsandelar (volympremie) eller att motivera varför dina varor och/eller tjänster kostar mer än konkurrenternas (prispremie).

Avslutningsvis: Trots att det finns ett och annat generellt mönster vad gäller varumärkesassociationer som driver försäljning bör du inte se dem som absoluta sanningar. I varje bransch och på varje marknad kan unika förutsättningar gälla, alltså måste du ta reda på vad som gäller i just din kategori och för ditt varumärke. Det som driver försäljning inom snabbmat kan vara helt oviktigt för energidrycker.

I Niklas Bondessons avhandling (kan beställas här) förklarar han hur du med kirurgisk precision kan knyta samman det människor tänker och tycker om ditt varumärke (image) med det som driver försäljning och motiverar pris (styrka) – och som därmed bidrar till företagets lönsamhet (värde).

Glöm inte: Ditt varumärke är inte starkt förrän det bidrar till att sälja mer eller till att motivera ett högre pris.

_

Relaterat:

Micco på Twitter_____ The Brand-Man på Facebook

holding hands

Vad gör ett varumärke starkt?

I mitt förra inlägg avslöjade jag topplistan över de varumärkesassociationer som, i generella termer, driver försäljning inom business-to-business (b2b). I det här inlägget belyser jag tre mer allmänna lärdomar om vad som krävs för att bygga ett starkt varumärke, inom både b2b och b2c. Alltså ett varumärke som driver försäljning eller motiverar ett högre pris.

Efter snart 20 års forskning och ett stort antal analysprojekt – i en mängd olika branscher och marknader – har Johan Anselmsson och Niklas Bondesson (f.d. Persson) på Lund Brand Management Group vid Lunds Universitet skaffat sig unika och värdefulla insikter i vilka varumärkesassociationer som de facto driver försäljning. Det vill säga vilken sorts tankar och känslor om ett varumärke som inte bara gör det gillat, utan gillat förr rätt saker.

(Om du inte läst inläggen Därför köper dina kunder (b2c), Därför köper dina kunder (b2b) och Känner du till ditt varumärkes fulla patential? föreslår jag att du gör det innan du fortsätter.)

Deras lärdomar kan kokas ner till tre huvudpunkter.

1. Ett starkt varumärke byggs av både hårda och mjuka byggstenar
Varumärkesassociationer kan, grovt förenklat, delas in i hårda och mjuka byggstenar. De hårda handlar om sådant som möter köparens funktionella behov, och har därför ofta med själva varan eller tjänsten att göra. Konkreta exempel är hållbarhetstiden på bröd, bränsleförbrukningen på en bil, kontrasten på en teve, den formella kompetensen hos en advokatbyrå eller bredden i en byggfackhandels produktsortiment. De mjuka byggstenarna handlar mindre om hur varan eller tjänsten presterar och mer om hur varumärket, eller företaget bakom, uppfattas. Till exempel om det förväntas vara prestigefullt, roligt, omtänksamt eller inspirerande.

I alla studier som Niklas och Johan genomfört har det visat sig att de mjuka byggstenarna har minsta lika stor och oftast större betydelse än de hårda. Det kan kanske tyckas strida mot sunt förnuft att ett företags kärnkompetens eller en produkts kvalitet spelar mindre roll än, låt säga, att köparen upplever en gemenskapskänsla med varumärket. Men betänk att de flesta produkter på de flesta marknader allt oftare saknar för köparen relevant, rationell särprägel. Inte minst i mogna branscher har de största konkurrenterna mer eller mindre liknande erbjudanden vad gäller de viktigaste grundfunktionerna, varför den sortens egenskaper generellt betraktas som hygienfaktorer. Då är faktiskt good enough oftast just det: Good enough.

Men även i branscher där det förekommer faktiska skillnader mellan produkterna visar det sig att skillnaderna många gånger kan vara svåra att uppfatta och uppskatta. Det beror kanhända på att köparna tenderar att, trots skillnaderna, fortsätta att välja leverantör eller varumärke på samma sätt och grunder som de alltid har gjort. Om de faktiska skillnaderna inte görs meningsfulla för kunden, är skillnaderna kort och gott meningslösa.

Kan du t.ex. avgöra den relevanta skillnaden i teknologi mellan en tvättmaskin från Electrolux och en tvättmaskin från Cylinda? Vad är förresten relevant att jämföra när du skall välja tvättmaskin?

Istället är det i regel köparens samlade tankar om och känslor för varumärket som blir det avgörande beslutsunderlaget. Dessa ytterst subjektiva förväntningar på varumärket kan ha sin grund i allt från egna erfarenheter av företaget eller produkten, andras rekommendationer, företagets eller varumärkets allmänna rykte eller dess reklam.

Några exempel på mjuka byggstenar som i Johans och Niklas analyser visat sig vara viktiga vid valet av varumärke är ”energi” samt ”nytänkande och framåtanda” (resor), ”varmt och omtänksamt” samt ”gemenskapskänsla” (livsmedel), ”roliga att arbeta med” (verkstadsindustri).

Skälet till varför de mjuka byggstenarna så ofta är de starkaste säljdrivande faktorerna beror dock inte enbart på allmänt bristande funktionalitets- och kvalitetsdifferentiering. Ett annat och mycket mer djupgående skäl är att vi människor alltid fattar beslut med våra känslor, även när vi tror oss vara rationella (sanningen är att vi i efterhand rationaliserar våra redan emotionellt grundade val). Att det är så beror på grundläggande mänskliga mekanismer, vilket bevisats av bland andra Daniel Kahneman för vilket han belönades med Nobelpriset i ekonomi år 2002.

Kort sagt, vi väljer med hjärtat men motiverar med hjärnan.

Även om våra beslut styrs av våra känslor är de rationella argumenten viktiga – de behövs för att köparen skall kunna rationalisera sitt beslut i efterhand. Men tyvärr kommunicerar många företag enbart hårda byggstenar, de mjuka hamnar i skymundan. När Niklas och Johan undersökt vad företag anser är de viktigaste argumenten för att skapa ett starkt varumärke (inom b2b och b2c) svarar 1 av 3 ”produktkvalitet” men bara 1 av 20 anger någon form av känslomässig aspekt. Det samma gäller mätning: Hela 64% av företagen mäter uppfattad kvalitet, endast 22% uppger att de mäter någon form av varumärkespersonlighet.

För att bygga ett starkt varumärke måste alltså både hårda och mjuka associationer komma i spel. Det är först då ditt varumärke har de bästa förutsättningarna för att bli mer värdefullt än konkurrenternas, d.v.s. generera större intäkter och högre vinster.

2. Varumärkets sociala roll är underskattad
En särskilt bortglömd mjuk byggsten är den sociala aspekten. Förenklat kan ett varumärkes sociala roll ta sig uttryck på två olika sätt.

För det första handlar det om hur vi köper, använder eller vill förknippas med ett varumärke för att signalera en viss identitet eller status gentemot oss själva eller vår omgivning. Vanligtvis förknippas ”status” endast med lyx- och livsstilsvarumärken, men Johans och Niklas studier visar att social status har betydande intäktsdrivande inverkan i de allra flesta branscher.

Ta dagligvaruhandeln som ett exempel. Där finns ett antal kedjor som uppfattas som i princip likadana på de flesta punkter. Det enda som skiljer dem åt, och som i slutändan förklarar varför en viss kedja inte når upp till den marknadsandel som den borde ha (baserat på övriga variabler), är den upplevda sociala statusen. Eller, rättare sagt, avsaknaden av social status. Dagligvarukedjan upplevs nämligen som lite skämmig att handla hos.

Samma fenomen förekommer också på produktnivå. Ett konkret exempel är ris, en kategori som saknar varumärken som upplevs ge status i umgängeskretsen. Ändå väljer många konsumenter att inte köpa ris från Euroshopper. Skälet är, enligt analyserna, att varumärket inte upplevs stämma överens med den bild konsumenterna har av sig själva eller vill signalera till andra. (Det finns också konsumenter som köper Euroshopper-ris men häller över och förvarar det i snyggt designade glasburkar.)

Poängen är alltså att status inte alltid har betydelse i enbart positiv bemärkelse. Avsaknaden av status kan vara ett allvarligt försäljningshinder – en slags ”skäms-faktor”. De varumärken som fått en skäms-stämpel kommer att ha mycket svårt att locka till sig nya kunder, oavsett vilka förändringar i det fysiska erbjudandet de än gör.

Också i b2b-sammanhang spelar status en avgörande roll för kundernas val. Till exempel visar den meta-studie som Niklas och Johan genomfört, och som jag presenterade i mitt förra inlägg, att ”prestige och status” är en av de tre mest intäktsdrivande, generella associationerna inom b2b – betydligt mer intäktsdrivande än t.ex. produktkvalitet och sortimentsbredd. Ett annat exempel, hämtat från en klassisk industribransch, visar att det är mer avgörande för kundernas inköpare att kunna förknippas med en viss prestigefull leverantör än t.ex. vilken produktkvalitet och expertis leverantörerna upplevdes ha.

För det andra handlar varumärkets sociala roll om känslan av att varumärket för oss samman och skapar gemenskap. Apple, Jeep och Harley-Davidson är tre typiska exempel på varumärken runt vilka det uppstått en tydlig s.k. brand community. Medlemmarna i en sådan gemenskap kan träffas och umgås i verkligheten eller på nätet, men gemenskapen kan lika väl vara av mer psykologisk karaktär. Till exempel visade en studie av mobiltelefonvarumärken att den psykologiska känslan av gemenskap hade betydligt starkare inverkan på konsumenternas val av varumärke än prestandan på olika funktioner i telefonerna, som kamera, blixt, musikspelare, pekskärm, osv.

Den psykologiska känslan av gemenskap har visat sig vara viktig också inom b2b, där den på taktisk nivå kan skapas med alltifrån golftävlingar och andra events till seminarier och formella kundutbildningar. Till exempel har Caterpillar varit duktigt på att bygga en brand community som både de anställda och kunderna vill vara en del av. Och enligt Niklas och Johans analyser drivs försäljningen i bl.a. förpacknings- och kontorsmöbelbranscherna i betydligt högre grad av den psykologiska gemenskapskänslan än av t.ex. upplevd leveransduglighet och faktiska garantier.

Tyvärr underskattar som sagt många företagsledare, entreprenörer, marknadsförare och säljare varumärkets sociala roll. Endast 3 av 10 företag mäter och utvärderar systematiskt vilken social roll deras varumärke spelar för kunderna. Med svenska företag är det ännu värre ställt: endast 1 av 10.

Det gör varumärkets sociala roll till en outnyttjad intäktsdrivande möjlighet.

3. Det är ofta olika saker som får kunderna att vilja köpa respektive betala mer
Ända sedan det började talas om varumärken för snart trettio år sedan har det vedertagna tecknet på ett starkt varumärke varit att det kan ta ut ett högre pris än konkurrenterna. Ändå lämnas ofta just prisfrågan utanför den strategiska analysen och beslutsfattandet kring varumärket. Istället är det vanligt med tongångar som ”höjer vi priset tappar vi kunder” eller ”vi kan inte höja priset eftersom det i slutändan ändå är handeln eller leverantörerna som bestämmer såväl slutpriset som vår prispremie”.

I vissa fall är det naturligtvis sant. Men därmed inte sagt att det skulle vara mindre viktigt att förstå exakt vad det är kunderna är beredda att betala mer för. Ytterst få branscher är nämligen så prislåsta att kunderna kategoriskt vägrar att acceptera ett prispremium. Konsten är alltså att ladda ditt varumärke med exakt de rätta associationerna. Och det gäller förresten oavsett om du kan eller har för avsikt att ta ut ett högre pris eller inte. För om du kan få kunderna att vilja betala mer men inte höjer priset, har du laddat ditt varumärke med mer värde för pengarna.

En mycket viktig varumärkesaspekt som Niklas och Johan har bevisat med sina varumärkesanalyser är att det ofta är olika associationer som får kunderna att välja ett varumärke (volympremie) och att betala mer för ett varumärke (prispremie). Det som i generella termer driver prispremie är vilken roll varumärket har socialt. Analyserna visar nämligen att kunderna är beredda att betala mer för varumärken som förknippas med ”status” (fastigheter och områden/platser), upplevs som ”coola” (mobiltelefoner), ”sofistikerade” (resor), ”inspirerande” och ”roliga” (livsmedel), ”kreativa” och ”spännande” (stålleverantörer), samt för att varumärket gör reklam som målgruppen gillar. Det som i generella termer får människor att vilja köpa (volympremie) är funktionsnära associationer som ofta har med pålitlighet och riskreducering att göra. Till exempel lockas kunderna att köpa varumärken som uppfattas vara ”prisvärda” (mobiltelefoner), ”genuina” (livsmedel) och ”man-vet-vad-man-får” (resor). Att uppfattas som för unik hämmar faktiskt i många fall varumärkets volympremie, vilket är intressant att fundera över med hänsyn till hur ofta unicitet betonas som den avgörande faktorn för framgångsrik positionering och differentiering.

Att det är olika varumärkesassociationer som driver pris- och volympremie kan m.a.o. vara bra att ha i åtanke beroende på om din främsta utmaning är att vinna eller försvara marknadsandelar (volympremie) eller att motivera varför dina varor och/eller tjänster kostar mer än konkurrenternas (prispremie).

Beroende på ditt företags affärs-, varumärkes- och marknadsföringsstrategi handlar det alltså om att lyfta fram olika saker. Eller i den bästa av alla världar: Hitta en trovärdig, möjlig och hållbar association som både driver vilja att köpa och motiverar ett högre pris.

Tillägg den 30 maj, 2011:
Vill du veta hur du skall gå till väga för att bygga ett starkt varumärke, läs om Varumärkets 4S.

_

Relaterat:

Micco på Twitter_____ The Brand-Man på Facebook

Inlägget är författat i samarbete med Docent Johan Anselmsson och Doktor Niklas Bondesson och delvis baserat på artikeln “Put Your Brand to Work and Boost Revenues”, Lund Research Insight, Lund University School of Economics and Management, 2011 (PDF, sid 4-10).
Fingrarna är fotograferade av
 Beata Modigh.

Därför köper dina kunder (b2b)

För ett tag sedan skrev jag om vikten av att basera ditt entreprenörskap och varumärkesarbete samt din marknadsföring och försäljning på rätt kunskap. I korta ordalag handlar det om att inte lita på vad människor säger är skälet till att de valt eller inte valt att köpa från dig, utan istället ta reda på vilka tankar och känslor som egentligen får dem att vilja köpa eller betala ett högre pris.

Det är trots allt först när du vet vilka varumärkesassociationer som driver försäljning i din bransch, kombinerat med vilka av dessa associationer ditt varumärke kan erövra, förstärka eller försvara, som du ser ditt varumärkes fulla potential.

(Har du ännu inte läst Känner du till ditt varumärkes fulla potential? föreslår jag att du gör det innan du fortsätter.)

I nämnda inlägg lovade jag att återkomma till de lärdomar som Johan Anselmsson och Niklas Bondesson (f.d. Persson) vid Lunds Universitet har skaffat sig efter nästan 20 års forskning i och ett mycket stort antal analyser av sanna försäljningsdrivande (intäktsdrivande) faktorer.

Nu infriar jag det löftet.

Tack vare Niklas generositet kan jag i det här inlägget avslöja huvuddragen från hans och Johans rykande färska meta-studie över försäljningsdrivande faktorer inom business-to-business (b2b). Längre fram kommer jag att återkomma med en sammanfattning av en meta-studie över försäljningsdrivande faktorer inom business-to-consumer (b2c). Men redan i nästa inlägg presenterar jag tre mer allmänna lärdomar om vad som krävs för att skapa ett starkt varumärke, inom både b2b och b2c, baserat på Johans och Niklas arbete.

Med hänsyn till att meta-studien så småningom kan komma att publiceras som en forskningsrapport har jag utelämnat delar av informationen.

De mest intäktsdrivande varumärkesassociationerna inom b2b
Niklas har sammanställt enkäter som besvarats av tusentals b2b-köpare i nästan 50 länder, om drygt 60 företagsvarumärken, från 12 olika undersökningar. Varumärkena representerar hela skalan från renodlade produktföretag till renodlade tjänsteföretag, med den stora majoriteten någonstans mitt emellan (varumärken som erbjuder en kombination av produkt och tjänst).

Jag vill åter igen poängtera att analysmetoden inte fokuserar på vad kunderna säger är viktigt vid valet av leverantör, vilket konventionella marknadsundersökningar normalt gör. Den är istället en statistisk analys av vilka varumärkesassociationer som i verkligheten får kunder att vilja köpa och/eller betala mer – vilket f.ö. är det som gör Niklas och Johans analysmetod unik. I deras meta-studie har 19 generella associationer, som alla visat sig vara viktiga inom b2b-forskning, analyserats.

Resultatet är, minst sagt, intressant.

De fem mest intäktsdrivande varumärkesassociationerna inom b2b är:

  1. Värdeskapande
  2. Kundfokus
  3. Prestige och status
  4. Pålitlighet
  5. Leveransförmåga

Dessa associationer är alltså de som starkast driver både viljan att köpa (volympremie) och viljan att betala mer (prispremie). Varumärkesassociationer som ”produktkvalitet” (plats 12), ”innovation” (plats 10) och ”service” (plats 6) är mindre viktiga vid valet av b2b-leverantör än t.ex. ”prestige och status”.
_

_
Som du ser i bilden ovan är det olika associationer som har starkast inverkan på volym- respektive prispremie. De tre associationer som har starkast inverkan på volympremie (viljan att köpa) är:

  1. Service
  2. Pålitlighet
  3. Kundfokus

Starkast inverkan på prispremie (viljan att betala) har:

  1. Unikhet
  2. Gemenskapskänsla
  3. Prestige och status

Associationerna som driver volympremie ser alltså ut att vara av mer förnuftig karaktär, med vissa drag av riskreduceringsmotiv, medan de som driver prispremie verkar präglas av positiva motivationsfaktorer, med tydliga sociala inslag. De här skillnaderna i intäktsdrivande associationer kan vara bra att ha i åtanke beroende på om din främsta utmaning är att vinna eller försvara marknadsandelar (volympremie) eller att motivera varför dina varor och/eller tjänster kostar mer än konkurrenternas (prispremie). Särskilt då vissa associationer som driver det ena mycket väl kan hämma det andra. Exempelvis har “unikhet” i vissa branscher visat sig ha just den effekten; associationen driver prispremie men hämmar volympremie.

Sammanfattningsvis visar Niklas Bondessons och Johan Anselmssons meta-studie att det finns tydliga, generella mönster för vad som får b2b-kunder att vilja köpa och betala mer. Det är dock ytterst viktigt att du beaktar att det är just generella mönster. För att verkligen lyckas att bygga, förstärka eller försvara ett starkt varumärke måste du ta reda på exakt vilka associationer som driver försäljning i just din bransch och på dina marknader. Att lita enbart på generella tumregler kan vara farligt; det som driver försäljning i en kategori kan vara helt oviktigt i en annan.

I Niklas Bondessons avhandling Tracing the Drivers of B2B Brand Strength and Value (kan beställas här) visar han hur du med kirurgisk precision kan knyta samman det kunder och potentiella kunder tänker och tycker om ditt varumärke (image) med det som driver försäljning och motiverar pris (styrka) – och som därmed bidrar till företagets lönsamhet (värde).

Trots allt, ett varumärke är inte starkt förrän det bidrar till att sälja mer eller till att motivera ett högre pris.

Det tål att upprepas om och om igen.

_
Tillägg den 20 april och 7 juni 2011:
I uppföljaren till det här inlägget, Vad gör ett varumärke starkt?, kan du ta del av Niklas och Johans tre viktigaste lärdomar om vad som får människor att välja ditt varumärke och betala mer för det (både b2c och b2b). Och i Därför köper dina kunder (b2c) presenterar jag meta-studien över försäljningsdrivande faktorer inom business-to-consumer (b2c).

_

Relaterat:

Micco på Twitter_____ The Brand-Man på Facebook

Hjärnan, varumärket och reklamen

brain_in_your_hand

Under de senaste veckorna har ett par inlägg på den här bloggen resulterat i mycket intressanta diskussioner om dels vad ett varumärke egentligen är, dels hur reklam fungerar. Båda frågeställningarna är lika stora som svåra, och så vitt jag vet finns (ännu) inga absoluta svar på någon av dem. (Men Michael F. Cramphorn har presenterat en, i mitt tycke, högintressant modell över hur reklam fungerar.)

De är också centrala frågor för alla som arbetar med marknadsföring och kommunikation. Och därmed värda att både diskuteras på ett filosofiskt plan och analyseras mer vetenskapligt.

Därför tänker jag i det här inlägget dela med mig av mina tankar kring hur vårt sätt att kommunicera påverkar sättet på vilket människor väljer varumärke eller produkt, men också återge delar av ett tidigare inlägg i vilket jag redovisade en handfull studier i hjärnans sätt att bearbeta varumärken och reklambudskap.

Hur väljer folk?
Marknadsföring, varumärkesbyggande och reklam handlar enkelt uttryckt om att påverka andra människors val till sin egen fördel.

Kärnfrågan är alltså: Hur väljer folk?

Alla val sker i hjärnan, men hjärnans två halvor bearbetar valmöjligheter på helt olika sätt.

Den vänstra hjärnhalvan arbetar sekventiellt. Här finns bl.a. logiken samt språk-, matematik- och analysförmågan. Det är vår rationella hjärnhalva och den är, grovt förenklat, inställd på stegvis granskning.

Den högra hjärnhalvan arbetar med många saker samtidigt. Här finns bl.a. intuition, kreativitet, känslosamhet, formkänsla, tolkning av ansiktsuttryck och musikalitet. Det är alltså den mer emotionella hjärnhalvan och den kan, lika grovt förenklat, sägas vara inställd på parallella upplevelser.

Om du vill att varje kund, vid varje köp, granskar din produkt kritiskt och analyserar dess värde jämfört med andra liknande produkter skall du resonera med vänster hjärnhalva.

Vill du istället att din produkt förknippas med positiva upplevelser, emotionell nytta eller t.o.m. självbelöning skall du beröra höger hjärnhalva.

Spontant (och rationellt) kan valet av angreppssätt tyckas vara kopplat till dina nuvarande konkurrensfördelar. Har du en bättre eller billigare produkt lönar det sig att kommunicera rationellt.

Men tänk på att det på sikt blir mycket svårt att skapa lönsamma och lojala kunder enbart genom rationella argument. Du uppmanar trots allt kunderna att alltid intellektuellt värdera din produkt, vilket innebär att de kommer att byta ut dig så snart de hittar någon annan som är bättre eller billigare. (Eller som erbjuder en rationell och relevant variabel som du inte kan matcha, eller kanske ens tänkt på.)

Dessutom pekar en betydande del av det senaste decenniets hjärnforskning på att den högra, alltså emotionella, hjärnhalvan genomgående har större inflytande över valet av varumärke än den rationella, vänstra hjärnhalvan.

Hur väljer hjärnan?
Vår förmåga att kartlägga hjärnans aktivitet har förbättrats markant. Med hjälp av bl.a. fMRI (funktionell magnetresonansavbildning) och MEG (magnetoencephalografi) kan vi numera i realtid se vilka delar av hjärnan som arbetar vid olika sorters stimuli.

Det har lett till en smärre revolution inom det som kallas neurovetenskap. Allt fler forskare presenterar allt oftare nya rön som avslöjar hur människan fungerar. Inom marknadsföring har det t.o.m. uppstått en ny gren, neuromarketing. Företrädarna för neuromarknadsföring hävdar att de vetenskapliga rönen kan användas för att skapa starkare varumärken och mer lönsam marknadskommunikation. Det är dock högst sannolikt en överdrift, eftersom neurovetenskap fortfarande är en mycket ung vetenskap och därmed en osäker sådan. Det vi tror oss veta idag kan kort sagt visa sig vara fel i morgon. Ha det i åtanke när du läser vidare.

Hjärnan och ryggmärgen består av ca 100 miljarder neuroner, alltså nervceller. Var och en av dessa neuroner är sammankopplad med en eller flera andra neuroner, och när en av neuronerna aktiveras – t.ex. genom ett synintryck – startas en kedjereaktion i hjärnans nätverk. Det är dessa kedjereaktioner som avgör hur informationen bearbetas och lagras, och som sammantaget utgör grunden för människans mycket komplexa natur och beteende.

Ett viktigt framsteg inom neurovetenskapen är förståelsen för hur hjärnans nätverk skapas. Eric Kandel, som år 2000 fick Nobelpriset i medicin, har bl.a. visat att långtidsminnet, till skillnad från korttidsminnet, skapas genom en proteinsyntes – alltså genom strukturella förändringar i hjärnan. Det innebär att hjärnan, genom upprepad stimuli, förändrar sina kopplingar – den lär sig fysiskt.(1)

Det borde rimligtvis även gälla reklambudskap, slogans och varumärkesassociationer. I så fall innebär det att antalet kopplingar i hjärnan blir fler i takt med att ett varumärke blir mer bekant för oss. Och ju fler kopplingarna blir desto starkare och mer uthålliga blir associationerna till varumärket. Genom upprepad stimuli kan m.a.o. ett varumärke bokstavligen etsas in i hjärnan – det ”hårdkodas”. (Läs också ”Hjärnan gillar slogans”.)

Därför, menar neurovetenskapsmännen Giep Franzen och Margaret Bouwman, stimulerar den bästa varumärkeskommunikationen ett flertal olika centra i hjärnan samtidigt. I deras bok, The mental world of brands: mind, memory, and brand success, hävdar de bl.a. att samtidig stimulans av olika neuroner starkt bidrar till hårdkodning av ett varumärke: “What fires together, wires together”. De hävdar också att emotionella stimuli alltid dominerar över rationella.(2)

Den tesen får stöd i en amerikansk studie, genomförd år 2002 på University of Los Angeles, som antyder att ett varumärkes nätverk huvudsakligen skapas i den högra hjärnhalvan, alltså den emotionella sidan. Dessutom visar studien att även varumärkesord huvudsakligen genererar aktivitet i den högra hjärnhalvan, i motsats till språkförmågan som alltså finns i den vänstra hjärnhalvan.(3)

Att varumärken företrädesvis bearbetas av den högra hjärnhalvan bekräftas också av en studie genomförd på London Business School. Den visar nämligen att valet mellan olika varumärken inte sker i den rationella och logiska vänstra hjärnhalvan utan just i den högra, närmare bestämt i ett område som kallas parietal cortex.(4)

Parietal cortex kallas ibland, p.g.a. sin placering, för medvetandets knutpunkt. Men exakt vilken funktion det här området har vet vi ännu inte med säkerhet. Vad vi vet är att det hanterar signaler från en mängd olika sorters processer – bl.a. syn, hörsel, språk, självuppfattning och motorik.

Om ovanstående forskning stämmer borde okända varumärken, eller varumärken som vi inte har några emotionella associationer till, hanteras primärt av den rationella hjärnhalvan. Och precis det har Radiological Society of North America (RSNA) bekräftat i en studie, som alltså pekar på att okända varumärken huvudsakligen hanteras av de mer analytiska och kritiska delarna av hjärnan, medan välkända varumärken skapar aktivitet i de delar av hjärnan som hanterar positiva känslor och självbelöning. Studien stöder m.a.o. hypotesen att varumärken är människors emotionella förväntningar, och inte rationella uppfattningar om en produkts egenskaper eller prestanda.(5)

Kontentan är alltså att det verkligen krävs tid och konsekventa budskap för att ett varumärke skall etsas in i hjärnan (förutsatt att dessa studier klarar framtida prövning).

Men framför allt att det inte är de logiska, rationella argumenten som får oss att välja vissa varumärken framför andra.

Vi väljer med våra känslor.

_
Tillägg: Läs också inläggen Om du fortfarande undrar hur reklam fungerar kan du sluta med det nu och Det spelar ingen roll om du är japan eller svensk, ditt beteende är lika förutsägbart.

Källor:
(1) Larry Squire and Eric Kandel. Memory: From Mind to Molecules. Scientific American Library, N.Y. 1999.
(2) Giep Franzen & Margaret Bouwman. The mental world of brands : mind, memory, and brand success. World Advertising Research Centre. 2001.
(3) Possidonia Gontijo, Janice Rayman, Shi Zhang & Eran Zaidel. How Brand Names are Special: Brands, Words and Hemispheres. Psychology Department, Anderson School of Management University of Los Angeles, California. 2002
(4) Tim Ambler, John Stins, Sven Braeutigam, Steven Rose & Stephen Swithenby. Salience and Choice: Neural correlates of shopping decisions. London Business School. Centre for Marketing Working Paper No. 01-902. April 2002
(5) Cristine Born, Stefan O. Schoenberg, Maximilian F. Reiser, Thomas M. Meindl & Ernst Poeppel. MRI shows brains respond better to name brands. RSNA News, November 2006.

_

Relaterade inlägg:

small twitter_logo Följ mig på Twitter

Tur smittar och vinnare attraherar

tur

You can either dine with the dogs or fly with the eagles.

Vi människor har en benägenhet att söka oss till de lyckosamma, som om tur vore smittsamt. Och omvänt, vi undviker intuitivt de som vi upplever är misslyckade eller otursförföljda.

Det har bekräftats i en studie genomförd på University of Utah, som presenterades i Journal of Consumer Research i somras.

En grupp försökspersoner ombads att välja en flaska Pepsi från två grupper av flaskor. I den ena gruppen stod flaskorna tätt, i den andra glest. När försökspersonerna fick veta att en flaska i respektive grupp innehöll en gåvocheck, valde majoriteten från den tätt arrangerade gruppen. Men när de fick veta att en av flaskorna i respektive grupp var defekt, var försökspersonerna mer benägna att välja från den glesa gruppen.

Enligt Arul Mishra, som ansvarade för studien, är det här beteendet ett bevis på vår irrationella tro att tur och framgång är smittsamt. Studien visar även att ju större det potentiella utfallet är, positivt eller negativt, desto större är försökspersonernas tilltro till smittsamheten.

Om det här stämmer, är det något som ditt företag (och du) kan dra nytta av.

Den 15 september var det exakt ett år sedan investmentbanken Lehman Brothers ställde in betalningarna. Det blev startskottet till den värsta lågkonjunkturen sedan 1930-talet. Ett stort antal företag har drabbats mycket hårt, vissa branscher kämpar för sin överlevnad.

Många är alltså de som kan kallas drabbade och misslyckade, eller möjligen otursförföljda.

Men förr eller senare vänder konjunkturen. Och när den vänder, kommer människor och företag att söka sig till de varumärken som visar att de är (och vill vara) framgångsrika.

Alla varumärken, till och med i de mest krisdrabbade branscher, kan framställas positivt eller negativt. Och det är den historia som du väljer att berätta om ditt varumärke som är avgörande för hur det uppfattas, inte siffran som står på sista raden i senaste resultaträkningen. För så länge kunden inte utsätter sig för en uppenbar, finansiell risk, väljer hon inte varumärke på basis av den senaste månads- eller kvartalsrapporten. ”Litar jag på varumärket?”, ”Gillar jag det?” och ”Ser jag en gemensam framtid för oss?” är tre betydligt viktigare frågor. Liksom, uppenbarligen, ”Är företaget lyckosamt eller inte?”.

Nu är det alltså hög tid att, inför vändningen som kommer, välja attityd och angreppssätt. Visa världen att du är en vinnare, och lyft fram varför. Våga vara offensiv och förmedla optimism.

Du väljer i mångt och mycket själv om du vill att ditt varumärke skall uppfattas som framgångsrikt och lyckosamt, eller inte.

Och väljer du att agera som en vinnare, kommer du med stor sannolikhet att locka till dig andra som också vill bli det.

_

Relaterade inlägg:

small twitter_logo Följ mig på Twitter

Bästa ägaren för Saab

Kommer Saab att finnas kvar om 10 år, frågade jag i ett blogginlägg för någon månad sedan. Av de 210 som svarade, hade 63% svårt att se en framtid för det svenska bilmärket. Frågan är: Varför?

En förklaring kan vara att Saab mellan 1997 och 2007 gick back med i genomsnitt 6,4 miljoner kronor per dag, eller 18 610 kronor per bil (räknat på totalt 1 372 873 bilar under perioden). Siffror som knappast lockar till sig köpare.

En annan orsak till misstron kan vara att Saab som varumärke är svårt att ta på. Vad står bilen för, egentligen? Vad finns det i varumärket Saab som är annorlunda? Kort sagt: Vilka emotionella skäl finns det att välja en Saab framför något annat märke, t.ex. Volvo eller Audi?

Hjälp mig. (Och då ska du veta att jag faktiskt kör Saab.)

Under de senaste decennierna har varumärket Saab, i mitt tycke, försökt blir associerat med allt från ”turbo” till ”flygplan”, från ”yuppie professional” till ”miljövänlig biopower”.

Den sanna bilden av ett varumärke finns, som bekant, i huvudet på köparna. På webbsajten www.brandtags.net kan vem som helst ange det första som dyker upp i skallen när man ser en logotyp. Summan av alla besökares associationer presenteras som ett s.k. taggmoln; ju oftare ett ord eller en fras har nämnts desto större är det, och vice versa.

saabtags

Det här taggmolnet för Saab är i och för sig från början av mars  – jag publicerade det under rubriken Den sanna bilden av Volvo och Saab? – och dessutom ett kollage som jag själv satt samman (det dagsaktuella taggmolnet finns här). Därför kontrollerade jag idag, för säkerhet skull, om det skett några större förändringar. Jag kunde konstatera att det enda som egentligen hänt är att ”gm” seglat upp som en av de vanligare associationerna.

Brand Tags är naturligtvis inte en vetenskaplig analys av Saabs varumärkesimage. Upphovsmannen, Noah Brier, kallar webbsajten för ett experiment i varumärkesperception. Men håll ändå med om att bilden väcker en och annan tanke. Min spontanta var: Oj vad det spretar. (Jämför gärna med taggmolnet för Volvo, som helt domineras av orden Sweden/Swedish, Safety, Reliable och Boring.)

Med det som bakgrund, vilken ägare tror du är bäst för Saab?

[poll id=”4″]

Utveckla gärna dina tankar i en kommentar till det här inlägget._

Tillägg den 18 juni 2009: Jag har skrivit ett nytt blogginlägg i ämnet, som även publicerats på Newsmill. Inlägget finns här.

_

Relaterade inlägg: Saabs öde avgörs inte av jurister | Låt inte sjukvården av företag gå före friskvården

Saabs öde avgörs inte av jurister

Idag avgörs Saabs framtid står det i tidningarna. Det är inte helt sant. Saabs framtid avgörs inte av jurister utan av om bolaget kan skapa ett bilmärke med tydlig särprägel och stark attraktionskraft. Ett märke som antingen driver stora volymer eller motiverar ett högt pris.

Försäljningssiffrorna mellan 1997 och 2007 talar varken för det ena eller det andra. Under perioden byggde Saab totalt 1 372 873 bilar. Dessa såldes med en genomsnittlig förlust på 18 610 kronor per bil.

De här siffrorna är tveklöst ett stort problem för Saab. Vad talar för att bolaget skall kunna vända trenden? Kommer Saab att kunna sälja betydligt fler bilar i framtiden, eller kommer bolaget att kunna ta bättre betalt för dem?

saab_2008_yellow_
Att Saab skall bli ett volymmärke känns avlägset, även om tillverkningen skulle flyttas till Asien. Kvar finns alltså möjligheten att motivera ett högre pris. Men tyvärr känns varumärket Saab minst sagt diffust. Vad står bilen egentligen för? Vad skiljer den från alla andra? Vilka associationer kopplade till Saab gör mig villig att öppna plånboken lite extra? (Läs mer här.)

Kanske har Saab förlorat sitt existensberättigande. Kanske är alla insatser för att rädda Saab bortkastade på lång sikt. Att hålla Saab under armarna är måhända vällovligt, men tänk så många företag som uppstått i turbulensen efter Pharmacia i Uppsala eller varven i Göteborg. (Läs här.)

I ett tidigare inlägg ställde jag frågan: Kommer Saab att finnas kvar om 10 år? Av de 210 som svarade trodde endast 28% på en framtid för Saab. (Mer här.)

Men jag hoppas att de får rätt. Jag gillar nämligen min Saab.

_

Relaterade inlägg: Den sanna bilden av Volvo och Saab? | Kommer Saab att finnas kvar om 10 år?

Absolut är Sveriges starkaste varumärke

Och Pixar är det bästa varumärket i världen. Åtminstone om man får tro Brand Tags.

Brand Tags är ursprungligen en webbsajt där besökarna kan ange den första associationen som dyker upp i huvudet när de ser en logotyp. Resultatet av alla besökares associationer presenteras som ett taggmoln (se tidigare inlägg).

Men på webbsajten finns numera också funktionen Battle Mode, där två slumpvis valda varumärken ställs mot varandra. Besökaren väljer helt enkelt vilket av de två hon eller han upplever som starkast eller bäst. Resultatet är en lista baserat på hur ofta ett varumärke vunnit en duell.

Här följer världens 10 starkaste varumärken, enligt Brand Tags (den 11 mars, 2009):

  1. wall-e-with-pixar-lampPixar (84,6% segrar)
  2. Google (84,3%)
  3. Adidas (83,6%)
  4. Apple (83,3%)
  5. Lego (81,1%)
  6. Coca-Cola (81,0%)
  7. Nike (80,9%)
  8. BMW (80.7%)
  9. YouTube (79.9%)
  10. Ferrari (79.8%)

Listan omfattar per dags dato sammanlagt 871 varumärken. De fem bästa svenskrelaterade är: Absolut på 45:e plats (75%), IKEA på 83:e plats (69%), Saab som 92:a (68%), Volvo på 114:e plats (66%) och Sony Ericsson som 133:a (64%). (Intressant att notera är att den finska varumärkesgiganten Nokia ligger på en mycket blygsam 94:e plats, två placeringar efter Saab.)

Det finns naturligtvis ingen vetenskap bakom siffrorna. Enligt upphovsmannen Noah Brier skall Brand Tags betraktas som ett experiment i varumärkesperception, inget annat.

Men trots det, visst är det en intressant och tänkvärd lista?

_
(Läs även Hanna Dunérs krönika i SvD Absolut gör en Svenska Spel
. Och om Absoluts
Recognize the Moment-kampanj på Resumé.se.)

Den sanna bilden av Volvo och Saab?

Hur uppfattas varumärket Saab och varumärket Volvo runt om i världen? Den sanna bilden finns, som bekant, alltid hos betraktaren – alltså allmänheten och köparna.

www.brandtags.net kan vem som helst ange det första som dyker upp i huvudet när man ser en logotyp. Summan av alla besökares associationer presenteras som ett s.k. taggmoln. Ju oftare ett ord eller en fras har nämnts desto större är det, och vice versa.

Jag gjorde bilder av taggmolnen för Saab och Volvo. Analysen överlåter jag till dig.

Saab:
saabtags

(Klicka på bilden för det kompletta taggmolnet.)

_

Volvo:
volvotags

(Klicka på bilden för det kompletta taggmolnet.)

En spontan observation: Associationerna till Volvo verkar vara betydligt mer homogena än associationerna till Saab.

Det här är så klart ingen vetenskaplig analys av varumärkesimage. Upphovsmannen, Noah Brier, kallar Brand Tags för ett experiment i varumärkesperception. Andra svenskrelaterade varumärken på Brand Tags är bl.a. Absolut, Gant, H&M, Husqvarna, IKEA, SAS, Scania, Skype och Sony Ericsson.

Håll med om att idén är intressant och spännande i all sin enkelhet.

Var i hjärnan skapas varumärken?

Under de senaste tio åren har forskarnas förmåga att kartlägga hjärnans aktivitet förbättrats markant. Med hjälp av bl.a. fMRI (funktionell magnetisk resonanstomografi) och MEG (magnetencefalografi) kan de i realtid se vilka delar av hjärnan som arbetar vid olika sorters stimuli.

Det har lett till en mindre revolution inom det som kallas neurovetenskap. Allt fler forskare presenterar allt oftare nya rön som avslöjar hur människan fungerar. Inom marknadsföring har det t.o.m. uppstått en ny gren, neuromarketing. Företrädarna för neuromarknadsföring hävdar att de vetenskapliga rönen kan användas för att skapa starkare varumärken och mer lönsam marknadskommunikation. Det är naturligtvis rent nonsens. Skulle det vara så enkelt, skulle åtminstone jag redan vara arbetslös.

neurons_in_brainDärför vill jag, innan vi går vidare, understryka att neurovetenskap fortfarande är en ung vetenskap och därmed en osäker sådan. Det vi tror oss veta idag kan m.a.o. visa sig vara fel i morgon. Ha alltså i åtanke att det här inlägget enbart presenterar teser och spekulationer, inte absoluta sanningar.

Hjärnan består av ca 100 miljarder neuroner, alltså hjärnceller. Varje neuron i hjärnan är sammankopplad med en eller flera andra neuroner. När en av dessa neuroner aktiveras – t.ex. genom ett synintryck – startas en kedjereaktion i hjärnans nätverk. Dessa kedjereaktioner avgör hur informationen bearbetas och lagras, och sammantaget utgör alla kopplingar grunden för människans mycket komplexa natur och beteende.

Ett viktigt framsteg inom neurovetenskapen är förståelsen för hur dessa nätverk skapas. Eric Kandel, som år 2000 fick Nobelpriset i medicin, har bl.a. visat att långtidsminnet, till skillnad från korttidsminnet, skapas genom en proteinsyntes och genom strukturella förändringar i hjärnan. Det innebär att hjärnan, genom upprepad stimuli, förändrar sina kopplingar – den lär sig (1).

Det borde rimligtvis även gälla reklambudskap, slogans och varumärkesassociationer. I så fall innebär det att antalet kopplingar i hjärnan blir fler i takt med att varumärket blir mer bekant för oss. Och ju fler kopplingarna blir desto starkare och mer mångsidiga blir associationerna till varumärket. Genom upprepad stimuli kan m.a.o. varumärket bokstavligen etsas in i hjärnan – det ”hårdkodas”. (Se också ”Hjärnan gillar slogans”.)

Därför, menar neurovetenskapsmännen Giep Franzen och Margaret Bouwman, att den bästa varumärkeskommunikationen stimulerar ett flertal olika centra i hjärnan samtidigt. I deras bok, The mental world of brands: mind, memory, and brand success, hävdar de bl.a. att samtidig stimulans av olika neuroner starkt bidrar till hårdkodning av ett varumärke:

What fires together, wires together.

De hävdar också att emotionella stimuli alltid dominerar över rationella stimuli (2). (Jag kan f.ö. varmt rekommendera boken, eftersom den ger en mycket balanserad och realistisk syn på neurovetenskapens roll inom marknadsföring.)

Deras tes verkar få stöd i en amerikansk studie, genomförd år 2002 på University of Los Angeles. Studien antyder nämligen att ett varumärkes nätverk huvudsakligen skapas i den högra hjärnhalvan, alltså den halva som står för omedvetna förmågor som intuition, kreativitet, helhetsuppfattning, känslosamhet, orienteringsförmåga, formkänsla, tolkning av ansiktsuttryck och musikalitet. Dessutom visar studien att även varumärkesord – i motsats till alla andra ord – huvudsakligen genererar aktivitet i den högra hjärnhalvan (3). Språkförmågan, liksom bl.a. medvetande, matematik, logik och analysförmåga, finns normalt i den vänstra hjärnhalvan.

brain_diagramAtt varumärkesassociationer skapas i den högra hjärnhalvan bekräftas också av en studie genomförd på London Business School. Den visar nämligen att valet mellan olika varumärken inte sker i den rationella och logiska vänstra hjärnhalvan utan huvudsakligen i den högra, närmare bestämt i ett område som kallas parietal cortex (vid Parietal lobe i bilden t.v.) (4).

Parietal cortex kallas ibland, p.g.a. sin placering, för medvetandets knutpunkt. Men exakt vilken funktion det här området har vet vi inte med säkerhet. Vad vi vet är att det hanterar signaler från en mängd olika sorters processer – bl.a. syn, hörsel, språk, självuppfattning och motorik. Nu hoppas forskarna kunna bevisa att det är i det här området varumärkesvärden skapas.

Men varumärkesassociationer kan mycket väl styras från helt andra centra. Det enda vi med tämligen god säkerhet vet är att starka varumärken stimulerar betydligt fler centra i hjärnan än svaga eller okända varumärken. Kanhända hänger det samman med att den högra hjärnhalvan arbetar med många olika processer samtidigt medan den vänstra arbetar sekventiellt.

En studie publicerad av Radiological Society of North America (RSNA) antyder nämligen att välkända varumärken skapar betydande aktivitet i de delar av hjärnan som hanterar positiva känslor och självbelöning, medan okända varumärken huvudsakligen hanteras av mer analytiska och kritiska delar av hjärnan (5). Den här studien stöder alltså tesen att kända varumärken inte betraktas som ord av hjärnan, till skillnad från okända varumärken som bl.a. bearbetas av språkcentrat.

Skulle samtliga dessa studier visa sig klara framtida prövning kan vi konstatera att det krävs tid och konsekventa budskap för att ett varumärke skall etsas in – ”hårdkodas” – i hjärnan.

Men också att det inte är de logiska, rationella argumenten som får varumärken att fastna i våra hjärnor, utan de som stimulerar våra känslor, vår kreativitet och musikalitet.

Det tycker jag tål att tänkas på.

Källor:
(1) Larry Squire and Eric Kandel. Memory: From Mind to Molecules. Scientific American Library, N.Y. 1999.
(2) Giep Franzen & Margaret Bouwman. The mental world of brands : mind, memory, and brand success. World Advertising Research Centre. 2001.
(3) Possidonia Gontijo, Janice Rayman, Shi Zhang & Eran Zaidel. How Brand Names are Special: Brands, Words and Hemispheres. Psychology Department, Anderson School of Management University of Los Angeles, California. 2002
(4) Tim Ambler, John Stins, Sven Braeutigam, Steven Rose & Stephen Swithenby. Salience and Choice: Neural correlates of shopping decisions. London Business School. Centre for Marketing Working Paper No. 01-902. April 2002
(5) Cristine Born, Stefan O. Schoenberg, Maximilian F. Reiser, Thomas M. Meindl & Ernst Poeppel. MRI shows brains respond better to name brands. RSNA News, November 2006.