Försäljningens paradox

death_of_a_salesmanOavsett om det handlar om bilar, mobilnät eller konsulttjänster: Vad gör en riktigt bra säljare till en riktigt bra säljare?

En produkt med bra egenskaper och konkurrenskraftigt pris, skulle många säljare kanske hävda. Det finns nämligen en utbredd uppfattning om att “mer” är mer och att “bättre” är bättre, eftersom målet med att sälja anses vara att komma till avslut. Och ju mer en säljare kan erbjuda, och ju bättre erbjudandet är, desto större är chanserna att komma till avslut. Men för säljare vars mål är avslutet kommer kundens mål per definition alltid i andra hand. Produkten och dess egenskaper sätts främst, inte kundens behov och önskemål. Kunden blir m.a.o. enbart ett medel för säljaren att nå sitt mål.

Ja, och..? Tänker du kanske.

Ja, och det är inte det bästa sättet att skapa lojala och lönsamma kunder. Det är inte ens ett bra sätt.

Och det är här riktigt bra säljare skiljer sig från alla andra. Deras mål är nämligen inte att sälja, det är att hjälpa kunden. Avslutet är endast en biprodukt.

Den här skillnaden i förhållningssätt är inte filosofisk, den är direkt avgörande för hur kunden uppfattar sin roll i affärsrelationen. Så fort jag som kund känner att du som säljare är beredd att alltid sätta mina behov och önskemål före dina egna skapas förtroende. Och när jag har förtroende för dig, köper jag från dig. Och jag köper från dig om och om och om igen, så länge du förtjänar mitt förtroende.

Jag blir, kort sagt, en lojal och lönsam kund.

Vilket leder oss till försäljningens paradox: Riktigt framgångsrika säljare är framgångsrika eftersom de inte försöker sälja.

Men de gör allt för att hjälpa sina kunder.

_

Relaterade inlägg: Förtroendets paradox | Den viktigaste marknadsföringsstrategin
Tack till Charles H. Green för underlaget till det här inlägget.

6 thoughts on “Försäljningens paradox”

  1. Jag håller inte med. Riktigt framgångsrika säljare säljer i allra högsta grad: men inte produkten du köper utan sitt eget varumärke. Frågeställningen bör egentligen vara den omvända – köparens paradox. Köper jag en produkt av någon, eller köper jag något från en säljare.
    En lyckad och framgångrik affär är som du säger en affär där produkten kommer i andra hand, och där man som företag hjälper en konsument. Det man säljer är istället är engagemant. Skapa medlemmar istället för kunder.

  2. @liffeman
    Kloka synpunkter, liffeman. Men vi säger väl i princip samma sak? Säljaren skall inte sälja produkten, hon skall erbjuda sitt engagemang för kundens behov och önskemål – rationella och emotionella. Det engagemanget skall resultera i något som på ett eller annat sätt gör kundens tillvaro bättre (kundens subjektiva åsikt, inte säljarens).

    För att de varumärkesassociationer som kunden skapar i sitt huvud (och som baseras på allt hon vet, tror, känner och tycker om företaget/varumärket) skall vara generellt positiva, krävs i grunden ett förtroende för företaget/varumärket.

    Din vinkling “köparens paradox” är dock mycket intressant. Kanhända finns där ett frö för ett framtida inlägg. Jag bugar och tackar för tipset.

  3. Jag kan inte heller hålla med här.Bäst tycker jag är skapa vinn vinn game.Annars är det lätt att man förlora sig själv i säljandet. Anser man säljer bäst om man skapar magnetkänsla (“The Secret”) hos sig själv.

  4. @Kent Svensson
    “Magnetkänslan” är helt klart viktig för en säljare (person eller varumärke). Tycker faktiskt att en säljares förmågan att skapa magnetkänsla faktiskt understryker min poäng; förutsatt att vi är överens om att det krävs någon form av förtroende för säljaren för att magnetkänslan över huvud taget skall vara möjlig att skapa.

    Men vem har tolkningsföreträde beträffande om affären är win-win, köparen eller säljaren?

    Tack vare liffemans kloka fråga har jag utveclat resonemanget här.

  5. Intressanta resonemang.

    Fokus ligger dock kvar på säljarens dilemman och om det är produkten eller företagets varumärke som säljer. Vi glömmer kunden och inköparens roll. Det är inte bara säljare och marknadsförare som jobbbar med modeller och processer. Inköparna har även de sina egna processer och modeller som de dessutom oftats är mycket duktiga på att följa. För inköparen är säljaren en leverantör och leverantörerna har den duktiga inköparen delat in i olika grupper efter. En bra början för säljaren är att fråga sin kund/inköpare hur de ser på sina leverantörer generellt och på dig som leverantör sprecifikt. Svaren kan många gånger överraska på flera olika sätt.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>