Vägen till positiva resultat

focus_wins

De flesta marknadsplaner innehåller en SWOT-analys; en kartläggning av företagets styrkor, svagheter, möjligheter och hot. Syftet med analysen är att dels identifiera hur företaget skall göra lönsamma affärer den närmaste framtiden, dels förstå vilka inre och yttre faktorer som kan påverka lönsamheten på sikt.

Låt oss den här gången glömma det långsiktiga och mer spekulativa perspektivet, alltså hoten och möjligheterna. (Vill du inte det, läs det här.)

Vad är bäst för affärerna på kort sikt, att utveckla företagets styrkor eller att åtgärda svagheterna?

De flesta företagsledare håller nog med om att det är viktigt att bygga vidare på det som gör företaget starkt. Ytterst få tror jag anser att styrkorna kan ignoreras, och att allt arbete skall fokuseras på att fixa svagheterna.

Logiken är enkel. Det vi gör bra är uppenbarligen viktigt för kunderna. Det vi är sämre på verkar inte ha någon större betydelse (undantaget de företag vars svagheter bevisligen hotar deras existens.)

Problemet är dock att många försöker göra både och.

Även om taktiken att samtidigt försöka bli bättre på det man redan är bra på och försöka bli mindre dålig på det man inte är bra på kan tyckas vara förnuftig, är den i praktiken dömd att misslyckas.

De företag som fokuserar på ett specifikt område – en specifik kundnytta, idé, tanke, attityd – kommer nämligen nästan alltid att vinna över de företag som försöker göra många saker samtidigt.

Eller som marknadsföringstänkaren Seth Godin beskriver det i blogginlägget Competing with the singleminded:

When you have someone who is willing to accomplish A without worrying about B and C, they will almost always defeat you in accomplishing A. […] In the short run, the singleminded have a fantastic advantage. And sometimes, their singleminded focus on accomplishing just that one thing (whatever it is) pushes them through the Dip far ahead of you and then yes, they make a ton of money and you’ve lost forever.

Att fokus på styrkorna ger effekt stöds även av en studie gjord av American Evaluation Society år 2007. Den visar nämligen att företag som kontinuerligt förbättrar det de redan är bra på ökar sin prestation med i genomsnitt 68%, medan prestationen på företag som fokuserar på att åtgärda fel och brister minskar med hela 81%. (Notera att arten av ”prestation” varierar från företag till företag, beroende på vad respektive företag valt att mäta.)

Positivt fokus ger positiv energi. Och positiv energi leder till positiva resultat.

Strunta alltså dina svagheter. Glöm också dina mindre starka styrkor. Identifiera den för kunderna viktigaste, särskiljande faktorn som du kan bli riktigt, riktigt bra på. Och fokusera sedan maniskt på att göra den ännu bättre.

Då kommer du också att vinna.

_

Relaterade inlägg:

small twitter_logo Följ mig på Twitter

2 thoughts on “Vägen till positiva resultat”

  1. Jag tror att det kan vara en blandad kompott, där två olika frågor riskerat att blandas ihop: att vara tydlig och fokuserad, och att göra något bra. De behöver inte vara motsatser – och kan man hantera båda så är det nog den bästa lösningen. Så jag delar mycket av din uppfattning, men bara till en viss del…

    Att vara tydlig och fokusera på sitt erbjudande – och då också leverera detta så bra som möjligt – borde rimligen också innefatta att försöka minska en del hinder och avarater, utan att för den skull börja kompromissa. Så jag håller med om, att om man bara fokuserar på problemen medför det också att man riskerar att tappa tråden i erbjudandet. Men som en del av ett sätt att leverera sitt erbjudande på bästa sätt bör man alltid ställa sig frågan vilka brister som egentligen är en styrka, och omvänt: vilka styrkor kan enkelt vändas mot en. De behöver inte alltid åtgärdas, men att vara medveten om dem skadar inte…

    Att fokusera på det man är bra på skapar ökad lojalitet bland ens kunder. Att ta bort det man är dålig på kan ge bredare kundbas. Men jag skulle definitivt prioritera nöjda, lojala (och gärna hängivna – och troligen därmed också lönsamma) kunder framför många kunder…

  2. @Mats
    Tack Mats för kloka synpunkter (som vanligt). Jag sätter stort värde på att du tar dig tid att bidra till kunskapandet.

    Kommentar: Vilka brister som egentligen är styrkor respektive vilka styrkor som är potentiella brister måste så klart identifieras så att “styrkorna” verkligen är styrkor och “svagheterna” svagheter. ;)

    Förtydligande: Med “fokus” menar jag det som är vägledande. Jag menar inte att fokus på styrkorna innebär att man skall strunta i att åtgärda fel och brister. Men det ska vara rätt fel och brister, alltså sådant som verkligen har relevans för de kundupplevda styrkorna/viktigaste styrkan.

    Exemplifiering: Håll med om att det inte är ovanligt att företag t.ex. efter en “nöjd-kund-undersökning” har en tendens att fokusera på bristerna. Och utan att först analysera relevansen i dem, kraftsamla för att åtgärda dem. Alltså, istället för att ytterligare förbättra det som kunderna de facto uppsattar, och som de bevisligen är beredda att betala för, investeras tid och pengar på åtgärder som i bästa fall breddar kundbasen något, men som i värsta fall flyttar fokus från det som kunderna uppskattar till något de egentligen ger blanka f*n i.

    Påstående: Dessutom är fokus på brister begränsande. Brister är inget annat än uttalade hinder för utveckling – vare sig de är “sanna” eller inte.

    Slutkläm: Eller som jag skrev i något annat sammanhang: Erkänn dina egna begränsningar och du ska se att de också blir det.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>