Hur svårt är det att köpa från dig? (eller ”Car buying for dummies?”)

Gästinlägg av Mats Rönne

I snart två månader har min fru och jag försökt köpa bil. Det är ingen enkel uppgift. Och det är klart, att lägga flera hundratusen kronor på en produkt bör vara något som tar tid, som förtjänar en ordentlig genomgång av alternativen och där beslutet fattas efter moget övervägande.

Men det är inte beslutsprocessen som är dilemmat. Problemet är i stället att nästan inget av de bilföretag vi haft kontakt med verkar vilja sälja till oss. Åtminstone inte om jag ska döma efter hur säljarna på dessa företag beter sig.

Jag trodde, möjligen något naivt, att en bransch som bara för drygt ett år sedan såg sin största nedgång på mycket länge skulle vara intresserad av varje potentiell kund de kunde finna (även om att branschen har återhämtat sig ordentligt i år). Att vi letar efter en rymlig och bekväm bil, och dessutom har förmånen att ha råd med en bil som kostar lika mycket som en villa i Norrlands inland, borde, tycker jag, göra oss värda åtminstone lite uppmärksamhet från de bilhandlare vi besökt.

Det var alltså vad jag trodde.

Nu vet jag bättre.

Bilköparupplevelsen har flera dimensioner. Den första är den bild som möter en spekulant innan han eller hon tar sig till återförsäljaren. Sannolikt börjar många potentiella kunder med att gå in på nätet för att dels ta reda på lite mer om modellen/modellerna, och kanske också för att boka en provkörning. Således borde det vara självklart för varje bilmärke att ha en sajt som enkelt – och framför allt tydligt – låter besökaren både bygga sin egen version av den modell man är intresserad av och boka provkörning av önskad modell på önskad tid och plats. Dock verkar de flesta märken ha byggt sin sajt efter devisen ”if you can’t dazzle them with brilliance, baffle them with bull”. Det vimlar av animeringar och texter som dryper av marknadsföringshybris, och som förutsätter att jag som spekulant ska förstå skillnaden mellan t.ex. ett business-paket och ett sport-paket som tillval.

Men jag är envis. Och jag har tålamod. Jag navigerar mig förbi de flygande textraderna eftersom jag trots allt vill provköra bilen. Då kommer nästa hinder på väg mot bilköpet. Alla märken har en lista med återförsäljare, och det vanligaste sättet att boka provkörning är att kontakta någon av dem; ibland finns det ett mailformulär och då är tanken att återförsäljaren ska ringa upp mig för att boka tid. Ingen av lösningarna för mig nämnvärt närmare köpbeslut. Tänk om våra stora biltillverkare och generalagenter kunde ta en titt på Bilprovningens sajt, och lära sig hur enkelt man bokar tid där? Det borde inte vara någon större utmaning att skapa ett enkelt formulär där de demobilar som finns tillhands kan bokas med lämpliga tidsintervall. Och saknas rätt kombination av t.ex. bilmodell och motor hos en återförsäljare borde sajten kunna hänvisa mig till en annan som har just den modellen med rätt motor för provkörning. Låter detta som en ogörlig teknisk utmaning?

Trots krångligheterna hittade jag till återförsäljaren, men där uppstod nästa intressanta situation. Och då tänker jag inte på utmaningen att hitta en säljare som faktiskt vill prata med mig. Idag säljer de flesta återförsäljare flera olika märken, med resultatet att de tyvärr agerar mer som kontorshotell och showroom än som någon som faktiskt kan göra det enklare för kunden att välja.

Den sorts bil vi letar efter (större SUV) finns det normalt sett enbart en eller möjligen två modeller av hos varje biltillverkare. Vi är inte intresserade av andra modeller från märket, men däremot skulle vi gärna vilja prata med en säljare som kan diskutera hur modellerna från de olika märken som återförsäljaren säljer är sinsemellan. Tyvärr verkar bilåterförsäljare utgå från att vi köpare är extremt märkesfokuserade, eftersom varje säljare bara representerar ett enda märke. Säljer samma återförsäljare tre olika märken, måste vi m.a.o. prata med tre olika säljare. Och ingen av dessa verkar veta mer om sina kollegors produkter än vad vi själva har tagit reda på genom besöket på märkets hemsida.

Dessutom har vi som bor i större städer oftast flera olika återförsäljare att välja mellan för samma märke, men utöver geografisk närhet verkar ingen av dem ha intresse av att differentiera sig från kollegorna. De verkar nöja sig med att i princip bara finnas med som adressrad i bilannonsen, och tillför därmed inget mervärde för mig som potentiell kund. (Den enda som verkar försöka gå en egen väg är Upplands Motor; tyvärr har jag inte haft möjlighet att besöka dem (än) – för att se om deras försök att lyfta fram service och kundfokus även innefattar hur man säljer bilar.)

Under de senaste två månaderna har vi trots allt, efter idogt arbete, lyckas få provköra ett tiotal olika bilmodeller från olika märken och återförsäljare. Efter provkörningen har vi diskuterat tillval och finansieringsfrågor (när vi väl väljer köper bil kommer det sannolikt att bli en tjänstebil i det företag som min fru och jag driver tillsammans), vilket borde innebära att köpsignalerna är skrivna i våra pannor med neonfärg. Säljarna förklarar hur komplicerat det är med alla tillvalsmöjligheter, vilket vi så klart förstår, varför vi tycker att det är okay för dem att senare återkomma med en offert på den bil vi har diskuterat.

Men att göra en offert är trots allt en ganska standardiserad uppgift som borde kunna hanteras samma dag, eller åtminstone inom ett par arbetsdagar. Offerten, om den är välskriven, är dessutom ett i högsta grad konkret sätt att hjälpa köparen komma närmare beslut. Men baserat på våra erfarenheter verkar just offertskrivandet vara en oerhört komplicerad process eftersom vi fortfarande – mellan en och två månader senare – väntar på offerter från mer än hälften av de återförsäljare vi besökt. Och bara två(!) har bemödat sig om att ringa mig för att följa upp sin offert.

Syftet med det här inlägget är dock inte (enbart) att raljera om bilbranschens tillkortakommanden (men jag måste medge att det var rätt skönt att få skriva av sig). I den här berättelsen finns även två allmänna lärdomar att fundera över:

  1. Vikten av att se till alla aspekter av hur varumärket kommunicerar med kunden. Det spelar ingen roll hur skojig reklamen är, hur fräckt webbsajten är designad eller hur väl produkten presterar om andra delar av varumärkesupplevelsen inte lever upp till minst samma standard. Det är tyvärr den lägre standarden som oftast avgör den samlade upplevelsen.
  2. Ovanan av att i första hand se affärstransaktionen utifrån hur man som säljare vill ha det. Det är trots allt kunden som har pengarna som jag som säljare vill åt. Alltså borde väl varje leverantör som vill göra affärer göra det så lätt som möjligt för kunderna att köpa? Hur ska annars pengarna byta sida från köpare till säljare?

Micco skrev för ett tag sedan om Mark Michalek, USA:s kanske mest framgångsrika bilförsäljare genom tiderna. Honom borde alla svenska bilåterförsäljare lära av.

Rättelse: Honom borde alla företag lära av.

Mark lyckades med konststycket att år efter år sälja otroliga 37 privatbilar per månad i genomsnitt – mot ett snitt i USA på mellan 10 och 15. Han fick frågan vad han gör som inte de andra bilförsäljarna gör, och svarade att hemligheten finns i hans motto:

Make a friend. Sell a car. Make money.

Mark är en person som inte nöjer sig med att påstå ha kunden i fokus. Han bryr sig om människor – på riktigt (sannolikt har han gjort det ända sedan han var liten). Han förstår att 100% av kunderna är människor, och han vet att människan är en känslomässig art. Vi köper t.ex. hellre en bil från någon som behandlar oss med samma respekt, ödmjukhet och lyhördhet som en god vän, än från någon som inte verkar bry sig det minsta om oss.

Hur ser det ut på ditt företag? Vilka är era svaga länkar i kundens upplevelsekedja?

Och handen på hjärtat nu: Har du strukturerat kedjan utifrån kundens förväntningar, eller för din egen bekvämlighet?

Mats Rönne har under drygt 25 år arbetat med internationell marknadsföring i olika roller. Han har varit projektledare och chef på reklambyrå, mediechef på mediabyrå samt arbetat i olika ledande marknadsföringsbefattningar, bl.a. som Marketing Communications Manager på Bonnier, Director Branding and Marketing Communications på Ericsson och på Electrolux som VP Brand Management och European Media Director.

_

Relaterade inlägg:

small twitter_logo Micco på Twitter

25 thoughts on “Hur svårt är det att köpa från dig? (eller ”Car buying for dummies?”)”

  1. Hej,

    Mycket intressant inlägg, dels ur ett marknadsperspeltiv men även hur ni blivit behandlade. Jag genomgick själv samma resa i våras och har ett visst tyskt märke som favorit. Jag besökte två handlare i Stockholm och blev förfärad över oengagemang och okunskap. Jag kunde mer än säljaren i många fall och passionen saknades helt från deras håll. Jag antar att ni sneglat på tyskt? Ute i landet var det bättre, i Norrland är vissa premiumbilar dyrare men kolla i regioner som Uppland och Dalarna. Bättre bemötande och i flera fall trevligare pris i form av vinterdäcken ingår givetvis. Jag försökte byta in min tyska bil hos en märkeshandlare men ointresset var enormt. Då bestämde jag mig för att vara så galen att jag besökte en återförsäljare av japanskt. Där byttes min bil in utan prut (den blev såld under påskhelgen och jag kör numer en japansk bil som kostar som den tyska modellen, känns som den tyska modellen men med bättre garantier och ett trevligt bemötande både av säljare och verkstad). Värt att fundera över, tror man är kung på tronen behöver man heller inte kämpa. Uppstickare däremot som anser att kunden har den enorma summan det oftast handlar om är lite hungrigare. Leta ute i landet, kolla på andra märken i varje fall för att träffa seriösa handlare och känn efter om några ringar eller en stjärna i fronten verkligen är ett måste.

  2. Word säger jag bara! Hade nästan exakt samma erfarenheter i våras när jag skulle byta bil. Det mest anmärkningsvärda tycker jag var att så många firmor inte ens ansåg det mödan värt att besvara mail eller att återkomma med offert/prisförslag. Det är möjligt att det var för att jag ville byta in min gamla bil – och jag är väl medveten om att marginalerna på begagnat inte är så stora – men man undrar ju hur tusan handlarna får ekonomi på verksamheten när de behandlar kunderna som de gör.

    Jag hittade två undantag och det ena är Upplands Motor som verkligen har tagit serviceinställningen till helt andra nivåer än de flesta andra. Det andra undantaget var en Volvo-säljare i Åtvidaberg som inte bara återkom med svar på mitt mail inom två timmar – han hade dessutom bifogat en offert-pdf. Det blev till min glädje honom jag gjorde affär med så småningom.

  3. Lysande inlägg som vanligt Mats. En viktig fråga är ju vem äger kundfrågorna och vem bryr sig egentligen. Är det en fråga som genomsyrar hela organisationen från ledning och ända ut på golvet?
    Vad avser provkörningar etc borde det vara en enkel sak att skapa en app eller motsvarande på nätet där du knappar in vad du är intresserad av och får upp var och när du kan provköra denna modell (eller närliggande). De har gjort det med cyklar i Stockholm och i New York så det borde gå även med bilar.

    Bra service finns. Min svärmor skulle handla en liten KIA och hade fått erbjudande i Stockholmsområdet. Min hovleverantör i Skåne matchade detta och körde sedan hem bilen till svärmor tillsammans med en blomsterkvast. Klart att jag gärna handlar där och gärna sprider detta vidare. Så Mats kan du tänka dig Made in Trollhättan så kan jag förmedla kontakten. Det är bara att svänga förbi Kristianstad.

  4. Känner igen mig. Både som privatperson och företagare har jag många gånger blivit bemött av vad som egentligen kan kallas arrogans. Får jag själv en offertförfrågan är jag på den kunden som vitt på ris, men det är förvånansvärt ofta man själv måste ringa upp några veckor efter en egen förfrågan och fråga om det verkligen ens ville ha en som kund. Slappt, och förstås helt oacceptabelt.

  5. Micco, Micco nu får du snart sluta, jag kan inte lägga all min vakna tid på att läsa kloka inlägg på din blogg. Du håller på att skapa en helt unik plattform för diskussion, erfautbyte och lärande inom marknadsföring. Ska du nu lägga till sälj, sälj på riktigt så kommer du snart att ha fler lärljungar och följare än killen som delade havet.

    Önskar att jag hade tid att skriva en lång och klok kommentar på denna post som på ett strålande sätt belyser ett problem som tyvärr allt mer genomsyrar allt fler företag idag. Gårdfarihandlaren som för 100 år sedan fick promenera många och långa kilometer mellan varje gård var tvungen att vårda varje säljtillfälle och gjorde därför sitt yttersta för att komma till avslut varje gång han stod framför en kund. Dagens säljare tenderar allt mer till att vara ordermottagare dels därför att det är någon annan som drar in kunder (marknadsavdelningen) och dels för att prestastionslönerna är allt mer på väg ut. Säljarna måste inte göra ett avslut för att få dagen att gå ihop och imorgon komer det alltid en ny kund. Lägg det ovanpå en svensk inställning om att service inte är “mitt ansvar”, att vi inte vågar vara personliga och möta kunden på riktig – we don´t make friends – så förstår man varför många kunder idag upplever att de inte blir mötta och sedda av säljföretaget.

    Framgångsrik försäljning handlar om att först överträffa kundens förväntningar och att sen ta betalt, inte tvärtom! /P

  6. Jag håller precis på att skriva en gästblogg för Superbrands om “The intersection between corporate and personal branding” eftersom jag ser en viktig glidning från företagens varumärke mot medarbetarnas personliga varumärken. Båda är tillsammans avgörande. Richard Branson uttryckte det så tydligt i en intervju där han sa att varje verksamhet är en förlängning av medarbetarnas personliga varumärken. Enkelt uttryckt – som man uppfattar medarbetaren, så uppfattar man företaget.

  7. Bra inlägg.
    Har som flera ovan ungefär samma erfarenheter – och det blev det stora japanska märket.
    De var trevliga, snabba (skickade bl.a. SMS med värdering på min bil och förslag på totalkostnad några timmar efter mitt besök.)
    Dessutom fixar de alltid bra tider för service osv.

    Men vad jag funderar lite över är om inte själva produkterna påverkar – hur stor skillnad är det mellan olika bilar och märken egentligen?
    Det finns några olika prisklasser och mellan dem skiljer en del i finish och komfort. Sedan finns olika modeller – och för dessa är ju fördelar och nackdelar uppenbara.
    Vad jag tänker är att bilbranschen med sitt plattformstänkande och produktionsberoende helt enkelt tillverkar alltför likriktade produkter. De ser på sina kunder som en klump, en homogen grupp med ungefär lika mycket pengar och ungefär likadana behov. Klart som sjutton då att försäljningsled och eftermarknad agerar på ett liknande sätt.
    Me too-faktorn tillåts regera och alltför få tillverkare/varumärken vågar ta en egen väg – produktmässigt och marknadsföringsmässigt.

  8. vid ett bilköp håller jag med om att säljaren verkligen är en del av köpet, men det borde de ju vara i varenda försäljningssituation, i alla butiker. Förstår inte att inte varenda butiksägare tränar upp sina säljare att leva upp till det koncept – den upplevelse – man vill ge sina kunder, skrev kort om samma sak precis nyligen, tycker det minsta man kan få är ett ‘hej’

    http://malinstroman.blogspot.com/2010/09/least-you-should-get-is-hi.html

  9. Det är nästan lika utbildande att läsa kommentar som att läsa bloggposter. Snart hoppas jag på mästarens tips “Hur skapar du en blogg som folk vill återkomma till”:).

    Håller med det mesta som skrivs här dock vill bara betona att det är viktig att inte halka på ämnet “dagens säljare”. Hur än säljare säljer, knyter kontakter med mera är endast enbart resultat av företags kultur och strategi. Punkt slut.

    Det är sällan fel med enstaka säljare. Det är nästan alltid fel med en icke fungerande ledning inom själva företaget. Per Frykman uttrycker det: “som man uppfattar medarbetaren, så uppfattar man företaget”. Jag skulle vilja säga “ditt företag har säljaren som du förtjänar”.

  10. En fågel viskade i mitt öra att Volvo förlorade en försäljning om ett par hundra bilar när köparen som kom från Coca-Cola blev illa bemött av en säljare (har för mig att det berodde på klädseln). Men det här var länge sen och kanske var det en annan faktor som bidrog till att CC:s säljare körde Ford strax efteråt.

  11. Jag ser en potentiell affärsidé och webbtjänst.

    “Mata in dina bilkriterier samt önskade tider för provkörning. Vi tar dessutom fram fakta, för- och nackdelar, med de olika bilmodellerna samt förhandlar pris, om du vill”.

    http://www.kopbil.se skulle kunna vara en bra URL. Hoppsan, Upplands Motor verkar vara bra på flera sätt.

  12. Har testat Upplands Motor och de är precis lika dåliga på bemötande som på alla andra ställen. Däremot har de ett väluvecklat servicekoncept som jag som kund uppskattar trots trist bemötande. Att lämna in sin bil på Arlanda, slippa parkeringsavgiften, och hämta den på Arlanda servad och klar är mycket bra. Fortfarnde dock en lång bit kvar till bilhandlaren Fletcher Jones i Kalifornien. Han är i en klass för sig förstås.

  13. Tack för alla kommentarer. Jag har diskuterat mina erfarenheter med vänner och kollegor och alla verkar ha samma syn på branschen, med liknande egna erfarenheter i mängder. Tyvärr är det heller inte bara bilbranschen som har det här ryktet….

    @elwira kotowska & @malin ströman;
    Håller med i er beskrivning – varför verkar det finnas så få företag som ser försäljning som en karriärväg och som sätter en ära i att utveckla sina säljare?

  14. Upplevelsen så sann. Och jag förstår lika lite som ni att inte bilföretagens ansvariga förstår sambanden i den totala varumärkesupplevelsen. Minns själv hur jag som en upptagen man tog chansen på helgen – på den tiden när man som businessman var klädd i kostym och slips – men på helgen i jeans. Jag tror jag besökte BMW en handfull gånger. Dom såg mig inte. På Campus i Helsingborg startades en utbildning i service management. Servicevarumärket skapas i det ögonblick som säljare och kund möts. Varken före eller efter och i många fall avgörs allt i det ögonblicket på ett oundvikligt sätt.
    I mitt arbete med varumärken – också bilar har jah just framhållit, vilken enkel konkurrensfördel, som man kan skapa genom “servicen” eftersom nätsna inga bilföretag fattat detta,

  15. Utmärkt talat. Varumärket är summan av alla upplevelser i märkets samtliga kontaktpunkter med den potentiella köparen. Vissa lär sig aldrig det här hur mycket de än försöker, andra har det i blodet.

    Det får mig att tänka på en bekant till mig. Hon hade precis skiljt sig, flyttat från Aspen till Seattle. Snart var pengarna slut och hon behövde ett jobb. När hon strosade runt på gatorna där hon bodde stannade hon plötsligt framför en butik som sålde ekologiska kosmetik-produkter och var en del av en regional kedja. I fönstret stod det »Butikspersonal sökes«. Hon fick jobbet omedelbart. Började som trainee. Snart sålde hon bäst av alla i butiken. Kort därefter var hon den vassaste försäljaren i stan. Ryktet spred sig och alla undrade vad den rödhåriga tjejen från Sverige visste som ingen av de andra visste. Och snart höll hon föredrag och säljkurser för kedjans alla säljare i regionen.

    Vad var hemligheten?

    Hon berättade att hon bestämde mig snabbt för att inte fejka. Det kunde hon göra eftersom hon gillade produkterna och var intresserad av varje enskild person som kom in i butiken. Intuitivt beslöt hon sig för att fråga mer än att prata själv, och ibland tillät hon sig till och med avråda kunden från att köpa. Kort sagt: hon behandlade alla som hon själv ville bli behandlad. End of story.

  16. Härligt inlägg. People buy people before they buy products. En gammal sanning som säkert gäller alla “high involvement”-produkter och -tjänster, som exempelvis bilar. (Ordet högintresseprodukt är ju väldigt missförstått. Många tror att det är själva produkten som menas med intressant, medan det i själva verket är köparens engagemang före köpet som avses.)

    Jag kom att tänka på en parallell historia. Vi gjorde på byrån en gång en mätning i samarbete med Sifo som visade att svenska folket mycket väl kände till sitt företags mål, visioner och strategier. Det betyder att företagen varit duktiga på att kommunicera dessa internt. Men undersökningen visade samtidigt att enbart 25 procent av respondenterna trodde på målen, visionerna och strategierna.

    Tänk vad detta betyder för varumärkeslöftena. Här lovar varumärken än det ena, än det andra, i sin marknadskommunikation. Sen när löftena ska infrias är det bara en fjärdedel av medarbetarna som står bakom dem. Snacka om varumärkesinkongruens.

    Särskilt problematiskt blir det förstås om man säljer via ÅF, som du beskriver.

    Mätningen har några år på nacken. Den gjordes år 2002.

  17. @Rille Med två stora hundar samt skid- och båtåkning på hobbylistan är det en rätt vettig biltyp. Men jag sticker inte under stol med att det finns ett stort mått av njutning också – på samma sätt som när Micco väljer jeans (http://micco.se/2010/09/vad-ar-egentligen-varde-for-pengarna/)

    Men nu har det faktiskt blivit affär till sist – även om inte bilen kommer förrän nån gång i vår. Och det kan vara värt att slutföra historien med att berätta om hur vi till sist bestämde oss.

    Efter många turer – inklusive möten med några ambitiösa säljare som ville visa att alla i branschen inte var som i mitt inlägg – hade vi bestämt oss för ett visst märke och en viss modell. Och dessutom hittat en trevlig och duktig säljare som representerade märket och som vi var beredda att göra affär med. Tyvärr missade säljaren i den sista detaljen: att ge oss ett tillräckligt bra erbjudande (det räcker inte bara med “make a friend”…).

    Ett resultat av inlägget har varit ett stort antal historier från vänner och bekanta om hur hemska deras bilköp också har varit, så jag är sannerligen inte ensam. Jag fick däremot också ett tips på hur man som köpare tar över initiativet: När man (som vi) rekat marknaden och gjort sitt val gör man en lista över de åf som har märket inom en lämplig radie (t ex 10 mil), och mailar dessa med ungefär följande budskap:

    “Vill du göra ditt livs enklaste och snabbaste bilaffär? Jag vill köpa en XXX (lista på specifikationer) som har listpris XXX. Jag är beredd att betala YYY. Jag lämnar samtidigt min gamla bil i inbyte och vill ha ZZZ för denna. Låter detta OK kommer jag in i kväll och skriver på. Kan det bli enklare?”

    Jag skickade detta på kvällen. Kl 09.10 på morgonen dagen efter hade jag gjort avslut – och samtidigt sparat ett rätt stort antal tusenlappar. Det känns på något sätt som välförtjänta pengar.

  18. Jag kan hålla med en hel del av det som skrivs här inne att bilförsäljare och återförsäljare har mycket att lära sig från andra branscher när det väl kommer till korrekt bemötande och seriösitet som krävs när en privatperson skall göra sitt livs näst största investering efter boendet. Människor här i Sverige generellt sätt saknar uppfostran om hur man skall behandla en annan människa men detta är ett annat ämne för diskussion.

    Men jag kan inte riktigt hålla med om allt som skrivs i detta inlägg. Jag är en av de bästa säljarna i Stockholm med en snitt försäljning B2C som ligger på 30-35 bilar i månaden. Varför mina kunder väljer just mig vid ett bilköp är för att jag är seriös, har hyfs, är professionell och konkret i det jag gör.

    Jag är INTE på jobbet för att skaffa mig nya vänner, inte heller mina kunder har ett behov av att göra det. Det kunderna behöver är min professionella vägledning och råd under hela köpprocessen. Men visst kommer de att höra från mig vid påsk, midsommar och jul i form av ett personligt utformad kort!

    Ärlig, kortfattad, och ett enormt engagemang har gjort mig till Stockholms bästa säljare.

    Likadant är det när jag själv är ute och handlar, jag är totalt ointresserad av att höra säljare o.s.v som försöker skapa en kompisrelation med mig. Det enda jag är intresserad av, är att säljaren skall bemöta mig på ett korrekt sätt och informera mig om produkten, THAT’S IT.

    SVAR TILL :”Tyvärr missade säljaren i den sista detaljen: att ge oss ett tillräckligt bra erbjudande (det räcker inte bara med “make a friend”…).”

    Bilhandlare är tyvärr inga välgörenhetsinrättningar som många hoppats och tror. Och en gång för alla måste det sättas stopp för all smutskastning som pågår mot denna. Bilbranschens Vinstmarginal ligger strax under 3 % strecket medans Advokaters, alla slags “KONSULTER”, Arkitekters o.s.v ligger på över 15 % ?!?!?!

    SVAR TILL : “Vill du göra ditt livs enklaste och snabbaste bilaffär? Jag vill köpa en XXX (lista på specifikationer) som har listpris XXX. Jag är beredd att betala YYY. Jag lämnar samtidigt min gamla bil i inbyte och vill ha ZZZ för denna. Låter detta OK kommer jag in i kväll och skriver på. Kan det bli enklare?”

    Det är JAG som sätter priset, sen är det upp till kunden att välja om han vill göra affär med mig eller inte. Men att hävda att en säljare verkar oengagerad på grund av att du inte fick det priset du önskade dig är väl i högsta grad falskt och missvisande. Likadant när du Mats tar in ett konsultuppdrag så är det du som bestämmer priset väl? Eller har jag missförstått något?

    SVAR TILL : “Jag skickade detta på kvällen. Kl 09.10 på morgonen dagen efter hade jag gjort avslut – och samtidigt sparat ett rätt stort antal tusenlappar. Det känns på något sätt som välförtjänta pengar”

    Summa summarum: Det spelade inte någon roll vilken försäljare du hade träffat eftersom ditt enda intresse i processen efter att du hade valt modell vart att hitta det billigaste affären och du tog inte hänsyn till din “nya kompis” som hade lagt tid och möda för att stänga en affär.

    MVH / Bilförsäljaren

  19. @Bilförsäljaren Tack för intressant läsning från en bilförsäljare och grattis till dina framgångar. Något utöver det vanliga måste du ju göra då kunderna känner förtroende för dig och väljer att köpa av just dig. Någon form av relation även om det inte är “kompis” lyckas du skapa.

    Det du nämner om marginaler är intressant. Många bilar upplever jag blir allt dyrare, även i mellanprissegmentet över tid. Att “konsulter” tar en högre marginal beror på utbud/efterfrågan men även på hur eftermarkanden ser ut. När en arkitekt är klar avstannar vinsten. När jag köper en bil börjar bilindustrin att tjäna pengar. Däck och fälg, service och reparationer finns det marginaler liknande bygghandelns vet jag. Det är vad bilmärket du säljer för tjänar på mig som kund, sedan ska en rad andra intressenter ha sin del av kakan som petroliumbranschen och försäkringsbolaget men det kan vi bortse från då bilmärket inte tjänar på det. Även begagnatmarknaden som blommat under senare tid genererar en hel del pengar för bilbranschen. Men jag håller med dig, det är ingen välgörenhetsinrättning. Däremot kan man göra bättre och sämre bilaffärer.

  20. @Bilförsäljaren Tack för intressant bemötande. Vinstmarginaler skiftar från bransch till bransch, bl a beroende vilket kapital som krävs, vilken cash flow som genereras och vilka differentieringsmöjligheter som finns som möjliggör ett långsiktigt hållbart prispremium. Och, som @Hans säger, beroende på vilken tidshorisont som affären kan räknas hem på. kan justeras efter köparens och säljarens önskemål.

    Jag håller också med dig om att det är en skillnad på att skapa vänner och att ha ett vänligt bemötande. Men eftersom det sistnämnda är relativt sällsynt – inte bara i bilbranschen utan i många butikssituationer – blir ett vänligt bemötande nästan synonymt med att jag som kund gillar säljaren och får förtroende för honom/henne. Men därmed inte sagt att detta är samma sak som det inställsamma “kompispratet” som tyvärr alltför många säljare tror är samma sak som ett vänligt och förtroendeskapande bemötande.

    När det sen gäller prisfrågan så tycker jag du sätter fingret på branschens problem. Om man tror att det är säljaren som sätter priset – utan att ta hänsyn till köparens tolkning av vilket värde detta pris representerar – så gör man det också enkelt för mig som köpare att välja en annan leverantör av exakt samma produkt till ett annat pris. Och eftersom branschen hittills (med något enstaka undantag) enbart verkar försöka differentiera bilmärken och inte differentiera mellan “butikerna” finns det inget egentligt skäl för mig att inte välja lägsta pris (“if all else is the same the only left is to compete on price”) – eftersom jag som kund inte upplever att det finns någon skillnad i det värde som olika säljare/butiker levererar. Jag hade definitivt varit beredd att göra affär med säljaren som, fram till prisförhandlingen, gjorde ett utmärkt arbete (och levererade värde till mig i form av trevligt och kompetent bemötande) – om det hade funnits en vilja från säljarens sida till att hitta en lösning. Men när jag började ställa motkrav på prestation verkade det som att intresset avtog markant. Med andra ord, det var inte bara priset som var problemet; viktigare var nog att det inte verkade finnas ett intresse att hitta en lösning. I själva verket var det ju precis tvärtom från min sida – att jag ställer motkrav visar ju att jag är intresserad av att göra affär. Då blir säljarens attityd minst lika viktig som priset – är man villig att hitta lösningar eller tycker man det är jobbigt när kunden gör att man måste arbeta någon timme extra för att få hem affären?

    Att sedan det förslag på affär jag presenterade trots allt verkar vara rimligt visar sig av att det inte bara var en åf som nappade utan flera. Det var t o m så att någon försökte bättra på erbjudandet ytterligare – men då valde jag att belöna den säljare som agerat snabbast och därmed gjort det enkelt för mig att fatta beslut. Priset är visserligen viktigt, men det är ju trots allt inte allt.

  21. Är ganska ointresserad av bilar genrellt (dyrt som f-n, definitivt ingen “investering” utan oftast en ren omkostnad, jäkligt omständigt att köpa….ett färdmedel), ett transportmedel som man i princip har svårt att klara sig utan med småbarn på landsbygden….Men som sagt jäkligt mkt pengar att lägga så man blir “petig” med vem som ska få dels en tid (för det massor med tid att köpa bil) och alla ens massa pengar!!! Så med en köpare med aversion inför köpet har säljaren en utmaning i att komma till avslut, iallfall med mig.
    Men egentligen hur svårt kan det vara…..gör det trevligt och enkelt att köpa bil end of story. 1. Jag bestämmer vad jag vill ha: Vill jag ha en BMW eller en KIA….ca priset bör vara ganska klart för mig innan jag stiger in i butik. 2. Butik: som sagt trevligt och enkelt! Trevligt = bra service av vettiga och intresserade människor med ett leende på läpparna. Enkelt = vad får jag och vad kostar det! Jag ger motbud: ja/nej. Klart! Mer tid vill jag helt enkelt inte lägga!
    Bilhandlaren får jäkligt mkt pengar av mig (OBS privatperson!!! mina skattade, hårt ihopskrapade monetas – ha respekt för detta är ni snälla.). Tycker ni marginalen är liten…..börja sälj något annat om ni tycker det suger att jobba hårt för att dra in omsättningen på x hundratusen per bil! Ja jag blir lite krass och kräsen när jag ska lägga en massa pengar på oen omkostnad. Basta

  22. Vill bara informera att jag idag hämtat bilen, exakt på dagen ett år efter det att vi första gånget tittade på just den modellen i märkets showroom i Stockholms city när vi strosade runt i samband med Victorias och Daniels bröllop. Och i runda slängar sex månader efter det att vi skrev kontrakt. Det var en lång väntan, men just nu känns det som det var värt det.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>