Oavsett om det handlar om bilar, mobilnät eller konsulttjänster: Vad gör en riktigt bra säljare till en riktigt bra säljare?
En produkt med bra egenskaper och konkurrenskraftigt pris, skulle många säljare kanske hävda. Det finns nämligen en utbredd uppfattning om att ”mer” är mer och att ”bättre” är bättre, eftersom målet med att sälja anses vara att komma till avslut. Och ju mer en säljare kan erbjuda, och ju bättre erbjudandet är, desto större är chanserna att komma till avslut. Men för säljare vars mål är avslutet kommer kundens mål per definition alltid i andra hand. Produkten och dess egenskaper sätts främst, inte kundens behov och önskemål. Kunden blir m.a.o. enbart ett medel för säljaren att nå sitt mål.
Ja, och..? Tänker du kanske.
Ja, och det är inte det bästa sättet att skapa lojala och lönsamma kunder. Det är inte ens ett bra sätt.
Och det är här riktigt bra säljare skiljer sig från alla andra. Deras mål är nämligen inte att sälja, det är att hjälpa kunden. Avslutet är endast en biprodukt.
Den här skillnaden i förhållningssätt är inte filosofisk, den är direkt avgörande för hur kunden uppfattar sin roll i affärsrelationen. Så fort jag som kund känner att du som säljare är beredd att alltid sätta mina behov och önskemål före dina egna skapas förtroende. Och när jag har förtroende för dig, köper jag från dig. Och jag köper från dig om och om och om igen, så länge du förtjänar mitt förtroende.
Jag blir, kort sagt, en lojal och lönsam kund.
Vilket leder oss till försäljningens paradox: Riktigt framgångsrika säljare är framgångsrika eftersom de inte försöker sälja.
Men de gör allt för att hjälpa sina kunder.
_
Relaterade inlägg: Förtroendets paradox | Den viktigaste marknadsföringsstrategin
Tack till Charles H. Green för underlaget till det här inlägget.
Lämna ett svar