Anders Dahlvig, VD för IKEA, berättar i Affärsvärlden om lågkonjunkturens fördelar. Han avslöjar också IKEAs lika enkla som effektiva metod för att tackla sämre tider:

En del av våra konkurrenter är så finansiellt pressade att de försöker ta ut högre priser. Vi fortsätter däremot att sänka priserna, de senaste tio åren har vi sänkt med 20 procent och det fortsätter vi med eftersom konkurrenssituationen kräver det.

Alla företag har dock inte samma förutsättningar som t.ex. IKEA och Nokia att laborera med priset för att attrahera nya och behålla befintliga kunder. (Vilket både de och vi ska vara tacksamma för.) Hur ska då resten av oss göra när efterfrågan sjunker, marknadsföringsmålen blir allt tuffare och budgeten allt snävare?

Här följer tre konkreta tips på en sund och jordnära taktik för marknadskommunikation i lågkonjunktur:

1. Satsa på kommunikation som fokuserar på att ändra beteende, inte attityd.
Det är mycket enklare att ändra ett beteende än att ändra en åsikt eller attityd. Att få människor att köpa en Cheeseburger för 10 kronor är lättare än att få dem att tycka att en Cheeseburger är bra mat att stoppa i sig. Det är förresten ytterst sällsynt att människor prövar en produkt efter att först ha blivit övertygade om att älska varumärket. Det är betydligt mer sannolikt att du får dem att älska varumärket genom att först övertyga dem om att pröva produkten.

Alltså, lägg tills vidare alla insatser som enbart förväntas ge resultat på lång sikt på is. Ge i stället din reklambyrå i uppdrag att kommunicera handfasta skäl till varför din målgrupp ska köpa din produkt här och nu. Se dock till att byrån, i sin iver att skapa säljande reklam, inte äventyrar varumärkets position!

2. Satsa på storkunderna i din kategori.
Det är inte ovanligt att ¼ av kunderna står för ¾ av en kategoris totala omsättning. I lågkonjunktur är det främst dessa kunder du ska fokusera på att vinna över. De brottas också med finansiella utmaningar, vilket bl.a. innebär att de är beredda att ompröva sina vanor och sina leverantörer. Ju sämre ekonomi, desto lägre lojalitet (och vice versa).

Nu är alltså ett ypperligt tillfälle att få dem att testa dig. Identifiera vilka de är, ta reda på exakt vilka problem de brottas med och anpassa din marknadskommunikation därefter. Om du kan formulera ett riktigt bra erbjudande som tilltalar storkunderna kan reklam bli en betydande tillgång för ditt företag under lågkonjunkturen.

3. Satsa på alternativa mediekanaler.
Om möjligt, ompröva din medieplan med utgångspunkt i resonemangen ovan. Är tevereklam, helsidesannonser och dyra trycksaker de mest kostnadseffektiva sätten att nå ut till storkunderna? Eller finns det kanhända mer effektiva kanaler där ditt erbjudande kan spridas snabbare, till fler människor, med högre trovärdighet och till lägre kostnad?

Idag finns en uppsjö alternativ till de traditionella medierna, både i den verkliga världen och på nätet. Det handlar ju trots allt om att aktivera människor, så ställ dig frågan: Var kan jag få fler att bli lockade av mitt erbjudande, till en lägre totalkostnad?

(Läs mer: Undersökningar och exempel från verkligheten.)

_

Relaterade inlägg: Mäter och redovisar vi reklamens effekter på ett effektivt sätt? | Du får en krona för 90 öre. Hur många kronor vill du ha? | Marknadsföring i sociala medier

The Economist har tagit fram en statistikspäckad men intressant och välgjord presentation om vikten av att satsa på marknadsföring och reklam i lågkonjunktur, ”Advertising on the Edge”, som finns här. Vill du veta mer om alternativa mediekanaler, besök Den Nya Kreativiteten.